涼露+火露啟動全國布局 繼續圍剿「食辣」場景

與傳統白酒產品定位不同，涼露由始便精準瞄定了「食辣場景」，成為布局細分市場的一大「另類」。今年3月的春季糖酒會，這款全球首創「吃辣喝的酒」高調亮相併以黑馬之姿從一眾新品中脫穎而出。半年之後，涼露又攜新品——「火露涼茶」登錄秋季糖酒會，緊緊圍繞「食辣」場景開展了大圍剿。

「涼露的成功，是契合消費需求的成功，也是創新產品和品類的成功。」業內人士認為，中國酒類行業已經走到「消費者需要什麼你就得研發什麼、生產什麼的主權時代，此前賣什麼消費者就買什麼的廠家主導時代已經一去不復返了。」

涼露就是這樣一個契合消費需求而誕生的新品牌、新品類，因此才會持續保持市場熱度。根據成都市場數據反饋顯示，消費者對涼露有強烈的好感，近8成的消費者是看了涼露的廣告主動消費的，受口碑影響產生消費的佔比達30%以上，超7成的人表示願意嘗試涼露的微涼、中涼及特涼的不同涼感。

成都作為樣板市場，在現飲市場方面，主流的火鍋連鎖品牌都跟涼露有較深度的合作且取得了不俗的成績。以10月為例，某大俠連鎖餐飲系統，涼露在其所有連鎖店內小酒平均銷量佔比達到53.1%；某妙錦里店涼露更是佔比達到88%；某知名火鍋連鎖品牌航空路店，涼露銷量超過所有小酒的總和；某知名火鍋連鎖品牌玉林店，涼露的銷量超過所有小酒總和的2倍，吃辣喝酒選涼露，已成為越來越多食辣客的標配。

在非現飲市場，涼露已經與盒馬鮮生、WOWO連鎖、711連鎖、王府井等27家零售系統品牌商建立合作關係，多數商超系統涼露的銷售額占整個小酒品類的60%以上。

如今，涼露不僅推出了微涼、中涼、特涼三種涼感的酒，還推出了31度和52度兩種度數，既能帶來不同的涼潤體驗，又可滿足不同酒友的飲酒習慣與需求。相比31度涼露現飲渠道35元/瓶，52度的涼露將現飲渠道的終端價格定為39元，略微小貴的價格背後透露的是對產品強大的自信。

涼露酒業在研究過程中，發現吃辣到一定程度時，食辣者會產生明顯有別於平常時的「快感」。然而，雖然吃辣可以讓人產生「快感」，吃辣很爽，腸胃卻承受不住辣椒的過度刺激。涼露獨一無二的產品特性解決了傳統吃辣飲酒口舌麻木、燒胃、肚子難受、辣菊、上火等問題。然而，大量喜好飲酒的消費者，也有諸如開車人士等不喝酒的人群以及部分女性等不宜飲酒的人群。針對這一部分人群，如何解決「辣得爽，不受傷「的問題，首款充氣火露涼茶，在這樣的背景下孕育而生，和涼露一起圍繞「吃辣」場景，為食辣人群帶來多樣的產品選擇。

涼露酒業公司總經理吳佳指出：「新品』火露涼茶』是此前所開發的『涼露』的兄弟產品，之所以稱之為「兄弟產品」，是因為它們都採用了THREE NATURAL技術，能夠舒緩辣椒過度刺激引起的各種身體不適，也都定位為辣食餐飲搭配。而他們的區別，則是所身處的品類不同，此前涼露的誕生讓白酒行業看到了一款獨特的、非傳統白酒，而火露涼茶承續了涼露差異化產品的路線，打造了市面上首款充氣涼茶。」

涼茶冒泡泡之所以會更有涼感，是因為飲品中注入的二氧化碳在喝下去再從身體里釋放出來的時候，會帶走體內的大量熱量。吃辣的時候，如果喝冒泡泡的涼茶，會更舒爽。另外，火露涼茶採用了辣食餐飲搭配的研究成果——THREENATURAL技術，能夠明顯減輕辣椒過度刺激引起的身體難受，吃辣更配。

同時，作為涼露酒業的飲料品類，火露涼茶肩負著十分重要的任務。第一，這是涼露酒業進軍飲料行業的首款產品，能夠接觸到更為廣泛的目標受眾，可以有效轉化潛在的消費人群；第二，火露涼茶也深化了涼露「吃辣更過癮」的產品定位，將之前被廣泛忽視的消費地帶，通過不同品類產品構建得更為立體豐滿。

「涼露」與「火露」聯手加速全國布局

自三月春季糖酒會亮相以來，涼露以成都作為樣板測試市場，經過近半年的市場測試，效果明顯、達成預期。在這段時間內，涼露培育了第一批用戶，積累了產品口碑。目前，涼露已逐步進入成都、天津、重慶、西安等國內重要城市，並在這些城市進行了市場拓展工作。

另外，在經過6個月的發酵與預熱後，涼露於近期啟動了對全國2000餘名預備經銷商的全面考察工作，結合地域特點，加速本土轉化，真正實現涼露在全國市場的同步開發與快速發育，暗合了互聯網「培育種子用戶-單點爆破-全面推廣」的邏輯。

「我們將由市場測試階段全面轉入全國市場開拓期，將結合地域特點，實現全國市場的同步開發與快速發育。涼露的市場布局是一項十分龐大的工作，在成都春糖到長沙秋糖這半年時間裡，我們從全國數千名意向經銷商中篩選出了2000名預備經銷商，未來這些經銷商中的一部分人將成為涼露在全國的第一批經銷商，我們將全力支持他們開發市場、凝聚消費者。」涼露總經理吳佳表示。

涼露酒業內部人士透露，秋糖上市的火露將成為涼露酒業全國化路上的助力劑和生力軍。「從糖酒會上反饋回來的信息看，經銷商對火露的期待值非常高。可以預見，未來這個創新產品必將深受經銷商、終端和消費者歡迎，成為兄弟產品涼露在市場開發過程中的有益補充。」