每天解決一個賣酒問題（35）：乾貨！12年老酒商談怎樣選酒

作者千古一醉

大家好，我是千古一醉。

今天和大家聊聊選酒，為什麼想和大家聊這個呢

因為我知道awu的讀者里有很多新入行的，新入行的小白往往有一個通病：只選自己喜歡的酒，不管市場的接受度。

十幾年前，我剛入行的時候就是這樣：挑的酒都是自己喜歡的，我覺得自己喜歡的酒是全世界最好的。

而選對酒比銷售技巧更重要。

銷售和做菜一樣，首先要選到好的、合適的產品（食材），其次才是好的銷售（烹飪）技術。

選對產品，銷售會事半功倍；產品沒選對，後面的銷售就會艱難很多。

那，什麼才算選對產品呢？有沒有標準？

這個問題，我研究了十幾年，今天才敢說有一點點心得。

接下來，和大家分享這個，也是希望大家能受點啟發，少走一點彎路。

01 | 選自己能駕馭的產品

市場上葡萄酒太多。

我把它分成兩個類別：一個是討喜型的，一個是不討喜型的。

為什麼我這麼簡單的劃分葡萄酒呢？

因為很多專業人士喜歡用一些專業性、或者主觀性很強的華麗辭藻來描述葡萄酒的香氣和口感，這類詞語會給人一種華而不實的感覺。

從市場銷售的角度來考量，這些描述對指導終端消費者找到自己想要口味的葡萄酒沒有實際幫助。

對葡萄酒描述越具體越專業的形容詞，反而在實際傳播中越沒有實際意義。

那什麼是討喜型和不討喜型的葡萄酒呢？

1、討喜型的葡萄酒：

就是指那些容易給人甜美印象的葡萄酒。

比如，有明顯的水果香氣、飽滿的酒體、酸澀不明顯、口感順滑、有油質和微甜的感覺等。

如果進過木桶，木桶和水果香氣的結合比較明顯突出。

無論是法國木桶帶來的煙熏味，還是美國木桶帶來的奶油、巧克力味，都很直接奔放。

大多數這一類型的酒都會有一定的殘糖度。

很多新世界葡萄酒比如澳大利亞的西拉子、南非的皮諾塔吉，智利的佳美那和美國加州的赤霞珠、仙粉黛大多屬於「討喜型」的範疇。

具體還包括很多，我就不展開來講。

討喜型的點在於濃郁、甜美、順滑，說它討喜，主要是它能順應大多數非專業消費者的口感。

2、不討喜型的葡萄酒呢？

就是那些不會直接給人的味蕾帶來甜美感覺的酒了.

這些酒一般不以水果香氣為主，比起突出的甜味，或許酸味更加突出。

像一些典型的義大利酒，或者法國羅納河谷、勃艮第的葡萄酒，很多舊世界的酒都屬於這一類。

他們可能會帶有一些水果香氣，但是不突出。

更多的是所謂的第二和第三類香氣，也就是植物香氣，木桶的香氣，香料，以及石頭、白堊、板岩和燧石土壤賦予的煙熏和礦物質風味。

當然，也有一些葡萄酒不容易分辨出是屬於「討喜型」，還是「不討喜型」。

例如，大多數博若萊紅葡萄酒，以其新鮮果香味為主，所以應該屬於「討喜型」的。

但是有個別生產商，比如村莊級生產出的博若萊紅葡萄酒，具有一定的酸度和礦物質風味，也可以歸屬到「不討喜型」。

我把葡萄酒分為討喜或者不討喜，並沒有說哪種好或者壞，也沒有高低貴賤之分，主要是涉及到我們選酒或者銷售時很重要的一個問題，就是駕馭。

進行葡萄酒的採購時，無論是討喜型還是不討喜型的，一定要挑選自己可以駕馭的產品。

所謂駕馭，就是按照自己當前的知識體系、閱歷和經驗自己可以掌握和了解的，選自己可以駕馭的酒就是挑選自己比較了解，甚至可以講出花來的酒。

（這裡插一句：小馬哥說駕馭，就是人酒合一，說起來眼睛發光，面對客戶各種對產品各種問題，360度無死角的都能接的住，並轉化到自己有利的位置，就是駕馭。這是做酒人的終極目標啊！）

我個人是從做澳洲酒開始的，一開始自己不懂酒，不敢進太複雜的酒，因為連自己都理解和接受不了，根本無法說服客戶。

到了一定的程度，個人的專業化和對酒的把控程度增強了，就開始擴大酒的選擇範圍，去選擇一些有個性但不一定非常討喜的酒。

現在公司兩種類型的酒都有，每一款酒都精挑細選，了如指掌，自信能夠說服客戶才敢進。

但是我個人感覺，能夠挑選到優質的討喜型的酒，還是佔據比較大的市場份額，特別是一些口感討喜、價格適合、包裝精美的酒款，往往賣到市場斷貨。

而一些不討喜的酒，雖然專業人士稱讚有加，但是往往囤積在倉庫滯銷多日。所以你要做個判斷和選擇。

優秀的討喜型的酒不僅僅包括口感，還包括討喜的標籤，以及討喜的價格！

這種酒需要百里挑一，不是那麼容易可以找的到。

曾經有一個階段我超級喜歡一個特別個性化的希臘酒庄，心癢到想進一個櫃回來試試，但是太不討喜了，想想家裡有老又有小，嘆嘆氣還是算了。

02 | 設計一個標籤，在此標籤下選酒

選擇產品時，選擇一些讓自己可以在某些領域或者地域做到極致的產品，給自己貼上這方面的標籤

有一個笑話，說在同一條街上，有幾家賣皮鞋的店相互打廣告。

第一家店標的是全世界最好的皮鞋店。

第二家店標的是全中國最好的皮鞋店。

第三家店標的是這條街道最好的皮鞋店。

第四家店沒有辦法，乾脆標上一個「入口」。

這個笑話主要告訴我們儘可能在某個方面做到極致，哪怕範疇劃的很小

比如說你不能做到上海市賣美國酒最好的，也不能做到黃浦區賣的最好的，那你就做到你們那個街道吧。

讓你們那片街道都知道你是賣美國酒最專業的店鋪，這是一種很有用的標籤。

沿著這個思路來做酒或者選酒，容易讓你跳出紅海，更加具備獨一無二的競爭力。

比如很多人都做義大利酒，我有一個朋友，他專門做義大利中部Abruzzo（ 阿布魯佐產區）的蒙特布查諾（Montepulciano）這個葡萄品種。

他聲稱要做全中國義大利酒商中賣蒙特布查諾這個品種賣的最好的，現在做到了讓義大利大使都來幫他宣傳，也算是一個突破。

我另外一個朋友專門做西班牙酒，但是他不是做西班牙主流的葡萄品種丹魄（添帕尼優）。

他專門做西班牙的歌海娜，聲稱做西班牙最好的歌海娜葡萄酒，也是在某一個領域做到極致的範例。

03 | 定位（了解）客戶，精準選酒

給自己現有的市場和客戶範疇做個準確定位，根據這個定位來選酒，會更加準確。

做酒做了一段時間之後，要慢慢冷靜下來思考一下。

自己所在的城市、市場和客戶群是屬於什麼類型的。

他們的口感和消費能力，未來有可能開拓的潛在市場和客戶群又是屬於什麼類型的。

根據這些理性的分析來選酒，你的銷售會相對有的放矢，事半功倍。

比如，你的客戶群體中更多的是葡萄酒入門者。

那麼請儘可能進一些果香濃郁、質地柔順、酸度和單寧不是太明顯且簡單易飲的柔美型葡萄酒。

假如你的客戶群體有很多是以懂酒人士為主的

那麼挑選一些不知名產區的優質酒庄出產的葡萄酒會給他們帶來更多意外的驚喜。

另外，你的客戶的性格特點也可以給你選購酒一些線索。

一般而言，年輕活力、性格外向的人更喜歡果香、花香馥郁的葡萄酒。

如新世界的紅葡萄酒，白葡萄酒裡面的芳香型的Moscato，瓊瑤漿、紐西蘭的長相思（Sauvignon Blanc）。

而成熟穩重人士則更偏愛酒體宏大、風格經典的葡萄酒，如波爾多左岸的葡萄酒。

謹慎選擇酸度和單寧高、風格太過濃烈的葡萄酒。

像談戀愛和娶老婆，個性強烈的女孩子可以和你來一場轟轟烈烈的戀愛，娶老婆可能就很有風險。

04 | 選酒總結

1、按照葡萄酒劃分為討喜型和不討喜型的分類。

無論選擇哪種類型，盡量選擇自己可以把控，駕馭得了的類型。

2、選擇產品時，選擇一些讓自己可以在某些領域或者地域做到極致的產品，讓自己貼上這方面的標籤。

換一句話說，就是做什麼產品，都要做到極致，無論這種極致是大範圍的極致還是小範圍的極致。經常反問自己一句：我做到極致了嗎？

3、給自己現有的市場和客戶範疇做個準確定位。

根據這個定位來選酒，會更加準確。

通過對自己市場和客戶的定義來選產品，會比較準確，當然，這個定義可以有一定的擴展和超越性，可以超越你目前的客戶，可以包括你想開拓的潛在市場和客

現在年代不同了，以前有關係才有生意，現在是有好產品，可能才能建立長久的合作關係。

所以選到適合的酒很重要！

（小編註：本文為課程縮減版本。）