母嬰店奶粉銷售,三「問」搞定成單!
為寶寶選購奶粉是育兒生活中的頭等大事。在母嬰店,奶粉佔據著絕對重要的地位。導購如何為到店的顧客介紹奶粉呢?從顧客角度和需求出發,只需要「三問」就能成單!
第一問:寶寶多大?
要點:作為奶粉銷售顧問,一定要主動關心寶寶,真誠與家長溝通,了解寶寶月齡,提醒寶寶成長特點等;
分析: 寶寶多大,即寶寶月齡,直接決定了以下幾點:
①奶粉的段位
1段、2段還是3段,避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。
②是否可以主動推薦奶粉
6個月以內建議母乳餵養,不宜主動推薦奶粉,須先確定顧客沒有母乳或母乳不足,6個月以上可以主動推薦。
③是否適合換品牌
6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉,畢竟腸道比較脆弱,而1歲以上的寶寶腸道較好,適應更換奶粉,可以找到適合自己的奶粉。
④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點
6個月左右的寶寶免疫力比較低,因為從母體帶出的抗力減到最弱,而自身合成的抗力可能還不完備,此時轉牌,適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好,比較容易適應奶粉。
第二問:寶寶吃什麼?
要點:作為奶粉銷售顧問,一定要主動詢問,探尋寶寶吃的什麼,為奶粉推薦或銷售儲備好基礎信息。
分析:寶寶吃的什麼,無非就是如下選擇題:母乳或者奶粉,進口或者國產,牛奶或者羊奶,然後具體到品牌,顧客可能一步到位地說明了品牌,但也許顧客需要店員的一步步提示,這個信息直接決定了。
①推薦哪個類別的奶粉更容易接受
寶寶吃進口的自然更容易接受進口,吃羊奶自然更容易接受羊奶,吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優秀導購,關注奶粉與銷售。
②推薦哪個價位的更容易接受
既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格,不會有太大的區別,有太大的區別即使選擇了也不長久。
③推薦自有品牌的難易程度
顧客選擇的是知名度較低的品牌,則更容易接受自有品牌,更容易成交。
第三問:寶寶吃(長)得怎麼樣?
要點:任何產品,不可能做到100%的滿意,其實也不會有100%的不滿意,通過此問進一步明確需求,做好奶粉推薦或銷售的引導。
分析:吃奶粉,寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時,寶寶成長狀態如何?是否適應該奶粉?有無腸道不良反應(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關重要,直接決定了
①顧客的遊離程度,是否容易轉牌
顧客吃得不好,自然是要轉牌的,只是這種需求的挖掘罷了,顧客吃得好,自然就更傾向於繼續吃。做優秀導購,關注奶粉與銷售。
②找出差異化優點有效進行轉牌
如顧客對奶粉消化很好而容易感冒,則應該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等,大可不必在這方面花費時間了,孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小,目前的喂哺情況以及成長情況,才有資格和發言權去給家長推薦奶粉,也才會推薦奶粉。
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