每天解決一個賣酒問題（18）：紅酒顧客常見問題解答

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第一個問題：

你這個葡萄酒是什麼牌子的？

你賣什麼牌子的葡萄酒？

顧客分析：

顧客這麼問，說明他是新手，問品牌是一種提問習慣。入門的顧客，一般都會問產區，葡萄品種等。

回答思路：

上海的張海嘯認為，這是你宣傳自己代理品牌的機會，要像微商一樣對自己的品牌充滿信心，你不說別人永遠不知道你的品牌。

除了大流通的幾個知名品牌，一般進口酒的品牌，確實沒什麼人知道，也正因為這樣，所以，一般酒商在遇到這個問題時，總是無從下嘴，底氣不足。

回答案例參考：

你：我賣的是xxx品牌，原瓶進口的。

顧客：沒聽過。

你：（娓娓道來，一邊請顧客看酒一邊慢慢說）葡萄酒呢，其實主要認產區，認酒庄，認工藝，但是一個產區一個酒庄的，產量都有限，很多很好的酒庄，產的好酒都不多，不可能打廣告，所以很多好酒品牌都沒多少人知道呢。

順著這個思路，你們怎麼聊都不會出錯，因為你把知名品牌和好酒兩個概念隔開了。

接下來，就可以介紹你的酒了。

第二個問題

喝了你家酒牙齒嘴唇怎麼黑了

你的這個酒怎麼有渣渣

怎麼掃不出來碼，或者其他... ...，

你的酒是假的吧

很多同行，一聽到對方說自己是假酒就生氣，一定要記住，顧客真的未必是找茬。

很少有顧客衝上來就說酒是假的，前面一般會有一個起因，比如前面提到的「你這個酒碼都掃不出來，是不是假的...」，「你這個酒喝完嘴都黑了，肯定是色素勾兌...」「你的這個酒怎麼有渣渣，假的吧。」等等。

顧客分析：

因為不懂，所以心理上不安全，害怕自己被愚弄。

回答思路：

其實對於這種沒有安全感的顧客，很好辦，誰給他安全感，以後他就是誰的人。

第一步：霸道總裁式堅定的告訴他你的酒是真的！第二步，語氣溫和解決前面的問題。

回答案例參考：

顧客：喝了你家的酒，我的嘴唇牙齒全黑了，你這個酒肯定是色素勾兌的假酒

你：我們家都是真酒，你喝的那瓶也是真的。

顧客：那這嘴唇黑了怎麼回事？

你：所有的紅葡萄酒都會染色的，葡萄皮里有花青素啊，越成熟的葡萄釀出來的紅葡萄酒越是染色，（喝葡萄酒為何嘴唇和牙齒染色，葡萄酒里為何有渣渣，都屬於葡萄酒基礎知識，一定要掌握，這裡不多贅述。）

顧客：你說的是真的？

你：當然，我還能騙你嗎，下個月我這邊有個品鑒活動，請了葡萄酒品酒師講葡萄酒，你有空也來，有新酒喝，正好也學點葡萄酒知識。

顧客：到時候看吧，有時候就去。

你：成，到時候我和你聯繫，對了，（給他建議）以後飯局你可以紅酒和干白交替著喝，這樣就不會染色了。

第三個問題

你這個酒怎麼賣的這麼貴？

顧客心理：因為不懂，害怕被宰，先發制人。

回答思路：你很難三兩句話讓他理解為什麼某一款酒貴，而且在顧客沒有參考比對的情況下就說你的酒貴，你怎麼回答他都會產生對抗心理，因為不懂，就會覺得你忽悠，所以，你必須先要繞開價格這個問題。

所以，第一步很重要！你先說一個他認同的觀點，取得認可後，然後盡量岔開話題，把顧客注意力從價格上引開。

回答案例參考：

顧客：你這麼個酒怎麼那麼貴？

你：便宜些的也有，但是口感要淡些，都是一分錢一分貨嘛。

顧客：（可能會問）你便宜點，我以後買酒都找你。

你：（岔開話題）你是自己喝還是送人？

顧客：（比方）自己喝。

你：你以前經常喝酒不，喝白酒還是紅的？

顧客：顧客這時候會回答，一回答，他的注意力到酒上而不在是價格，會聽你說酒，一旦聽了，他會知道價值在哪裡，會減弱對價格的質疑。

回答：經常喝&以前不怎麼喝

你：（要是經常喝）我倒推薦你就拿這款，這款酒（可以從產區從葡萄品種或者工藝說），一般經常喝酒的人，懂酒了，嘴也刁了，都喜歡拿這款，性價比也好。

（不經常喝）以前不怎麼喝啊，那我推薦另外一款（推薦一款便宜的，或者你們家正在打折的另一款），這款酒特別好入口，那個誰開始都是喝這款的，喝葡萄酒呢，其實和喝茶一樣，從初級慢慢往上喝。

顧客如果最後沒買，你加他微信，說以後有適合他的通知他，不要放過任何一個上門的准顧客。

第四個問題

給我拿瓶好的

顧客分析：可能是急於送給一個重要人物；或者招待一個重要客人。

回答思路：這時候，不能直接把店裡最貴的一瓶拿出來，如果超出他的價格預期，顧客自尊心會受挫。

顧客說拿瓶好的，你要把他口中的「好」給量化，清楚他的需求。

如果直接問，你要多少價位的，可能引起顧客排斥，怕你低價酒高價賣給他。所以，之前先和他聊幾句，放鬆他的戒備。

回答案例參考：

顧客：給我拿瓶好的。

你：你是要送人還是請人吃飯用？

顧客：請人吃飯，請個客戶吃飯，要好的哈。

你：大概多少價位？

顧客：分兩種情況，一種直接回答，一種不直接回答。

1）直接回答的最簡單，比如說要一千多的，就給他一千多的，同時最後說幾條產品賣點要清晰有力，盡量讓他記得住，因為在飯桌上談到這瓶酒時，他可能會複述你說的這些話。

2）不直接回答的是怕被宰，怕你低價酒高價賣給他。

顧客反問：你家的葡萄酒都有什麼價位的？

你：（首先推薦一千多價位的，一千多的價格，即使大眾不懂酒，也是能接受的好酒的價格，接下來看對方反應。）

有款酒想當不錯，我剛剛才到的貨，1880，我拿給你看哈。

1）顧客：還有沒有更好的？

你：有，好的都放在恆溫櫃里，我拿給你看。

2）顧客：比這款再便宜一點的呢？

你：（要給顧客台階下）有，這幾款，價格低一些，七八百，其實這個價位的酒真的已經相當好了，挑幾個賣點狠狠說（給顧客做心理補償），我們這裡那個xx金融圈每次高層聚會，他們就要這款。

第五個問題

你家酒掃碼怎麼掃不出來？是不是假的啊？

這個問題之所以單獨又拎出來，因為在終端問的顧客非常多

顧客心理：心裡並沒有確定真假，等待答覆，看似質問其實並非質問

回答思路：第一，先明確告訴他你的酒是真的；第二，告訴他掃碼是怎麼回事，這個回答很簡單，但是說的不好容易打擊同行，完全沒有必要。

回答案例參考：

顧客：你家酒掃碼怎麼掃不出來？是不是假的啊？

你：我家不賣假酒，百分百真。

顧客：那怎麼掃不出來？

你的表述思路：我們這都是進口酒，碼在國外都掃得到，國內不聯網所以掃不出來，在國內要能掃的出來，要花錢去做掃碼。我們倒不是捨不得花這個錢，主要是這款賣的太好，老斷貨，還沒想起來去做呢，掃碼不掃碼都不重要，關鍵還是要酒好。

顧客：這樣啊，還是有個掃碼好，送人也好看。

你：（認同他的觀點，表示採納他的建議，再次強調，酒放心，百分百真酒。）你說的對，確實是，你要送人的話，你可以拿這邊這些款，都做了掃碼，要自己喝，就無所謂了，都是好酒。

第六個問題

你說你酒好，和拉菲，xxx比呢

顧客心理：我不懂酒，但是我也不怯，我知道拉菲啊，看你咋說。

回答思路：這種問題不好回答，因為這個問題的背景是：顧客一定不懂酒，二，拉菲等知名品牌山寨酒太多，你如果直接著么說話題會僵掉，而且對你也沒有好處。

回答案例參考：

我：（先迎合）拉菲，xxx，名氣大，和中華煙一樣哈，（男顧客可以說中華煙，女的可以說LV包，都是假貨泛濫的代表品牌）。

不過（轉折，委婉傳達意思），你要是買這類酒送人的話，最好找熟人買，你要相信我，提前找我訂也行，我能拿到正宗貨源，自己在外面買的話，最好找個很懂葡萄酒的朋友幫你看看。

顧客：（肯定接收到你的好意了）哦，我不買，就是問問。（或者說別的）

你：你要是自己喝，或者你送的人也懂葡萄酒的話，我們家這款酒就不錯，那個xxx圈子（本地人知道的上層圈子），就喜歡這款，這酒（賣點挑出幾點說），他們經常喝好酒的，一喝就知道這酒好。

第七個問題

你先拿兩瓶我嘗嘗看

這種情況往往發生在親戚朋友，或者和分銷商尚未合作之前。

顧客心理：

你倉庫里酒那麼多，哪會在乎個兩瓶。

回答思路：

對親戚朋友：除非逢年過節要送禮，否則，最好一次都不要送，當然可以一起喝。

送一次以後他幾乎不太會花錢買你的酒。

因為在他心裡，你的酒等於免費。

對分銷商（團購）客戶：結合你對他們的判斷，因為你們是合作，雙贏的關係。

總之，我的建議都是第一次合作要收費，第二次以後，如果有新酒到，可以根據對方和你的合作情況，決定是否贈送樣酒。

回答案例參考：

分銷商：這樣吧，都聊這麼長時間也沒合作，你這次新到的那兩款，你各發一瓶給我，我先找人試一下酒。

你：行，那xxx和xxxx兩款對吧。

分銷商：對。

你：行，我們這邊呢，第一次拿都按樣品價收費，之後正式訂貨再扣除，咱們這對合作夥伴都一視同仁，也不好破例，你理解的哈。