第二杯半價」的賺錢邏輯究竟是什麼？

本來銷量不佳的一杯飲料，打上「第二杯半價」，立馬變成了爆款。

除了「第二杯半價」，還有「第二隻半價」、「第二碗半價」……這個營銷手段，背後有什麼秘密？

「第二杯半價」的促銷手法，最熟悉的莫過於肯德基、麥當勞等洋快餐品牌——與其他促銷手段相比，「第二杯半價」幾乎不會過時，且年年有新意。

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冰激凌、冷飲、蛋撻、雞翅……統統有「第二份半價」。

這一營銷手段，如今幾乎在任何地方的餐飲店都能看到，背後到底有什麼秘密？

消費者都有「撿便宜」的心理

舉兩個例子：

1、你和妹子逛街累了，想喝點東西，面對周圍的各色茶飲店，選擇恐懼症犯了的時候，看到了「第二杯半價」；心裡一盤算覺得划算，於是領著妹子去了。

2、你作為一個吃貨，很久沒吃某一家店了，甚是想念，此時，你恰巧知道「第二杯半價」，想著一個人去虧啊，於是開始呼朋喚友，結伴去消費。

從上述兩個例子，商家通過「第二杯半價」這一優惠，吸引了潛在客戶（第一個例子）；並且拉動了額外消費（第二個例子），成功地利用了消費者想「撿便宜」的心理。

第二份半價了，錢從哪兒賺？

1、提升單品銷量，藉機推出新品

除了拉動消費以外，「第二份半價」的商品往往只有1~2種。這種設定能使單品銷量迅速攀升。

一方面，商家可以藉此推出新品；另一方面，也要加強對供應鏈的掌控，提前準備，保證出品的速度和效率。

2、推銷特例單品，消化庫存原料

一些商家推出「第二杯半價」等促銷活動的飲品也可能是「特例單品」 。

例如平時顧客點單不多的產品，出於儘快消耗原料的需要，需要加快銷售和推薦。這樣的產品也可以細分為兩種：

一種是利潤較高、但平常點單量不大的產品；

還有一種是像鮮榨果汁這樣能「最大化物料」的產品；

北京朝陽大悅城一家飲品店店店員就告訴內參君，鮮榨果汁做「第二杯半價」的最多，比如他們店裡的橙汁，一杯用量是四個半橙子，如果只做一杯，有半個橙子就要保鮮起來下次用；如果做兩杯，就可以直接打九個橙子。

3、為漲價鋪墊

還有一種情況，是為了漲價鋪墊。

就像小馬宋說的，不管你漲價的理由多麼充分，消費者就是不喜歡漲價。

對於常客來說，單品的價格漲價了，但由於「第二杯半價」的策略，提價部分和第二杯均攤對沖，還會讓消費者有一點「賺到了」的心理。而對於新顧客來說，可能他們根本沒發現促銷活動之前，商家剛剛漲過價格。

「第二份半價」背後有哪些經濟學原理？

1、價格歧視

價格歧視，不是真的「歧視」，而是一種差別定價策略。

價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。

假定一項產品從10元到100元，都有人願意消費——

但如果定價100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費者；

如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費者採取不同的定價 。

在「第二杯半價」中，「價格歧視」是為那些不願意為第二杯付原價的、價格敏感型消費者準備的 。

對於商家來說，當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以採取差別定價的策略，這就是所謂的「價格歧視」。

2、邊際效用遞減規律

效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。

經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。

咱們拿「第二杯半價」來舉例，消費者的「效用」就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設一個消費者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時候，帶來的滿足感的提升大於第二杯飲料。

如果用同樣的價錢買兩杯飲料，就會讓人覺得第二杯是「不值得」、「可有可無的」。

此時採取「第二杯半價」能吸引更多的消費者購買第二杯。

總結

採用「第二杯半價」，至少有兩個好處：

一是最大化商家利潤。

對於只打算買一杯飲品的顧客來說，「第二杯半價」不會影響他的購買行為；對於本來就打算買兩杯飲品的顧客，相當於獲得了七五折優惠；對於可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優惠買第二杯，或鼓動周圍的人買第二杯。

於是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實現了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

當然，「第二份半價」的前提是，核算好自己的成本。

二是製造噱頭。

「第二杯半價」作為一種營銷手段，目的十分明顯：製造優惠噱頭，維護客戶關係，帶動額外消費。

必須承認，比起直接打折或優惠，「第二杯半價」無疑自帶營銷噱頭。

比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了「有一種孤獨，叫做第二杯半價。」

再比如，在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時，也有：

當然，還有一種情況，與「孤獨」無關，與「吃貨」有關：

「只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨，單身豬不會，因為她兩杯都可以喝掉。」

無論如何，消費者對「第二杯半價」對營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。

而只要消費者願意買單了，營銷就算成功了。