相同規模的機構，招生率區別很大？問題出在哪

相同規模機構，招生率卻天壤之別？仔細對比發現，原來優勢者在課程設置上暗藏玄機！在暑期課程體系設計時，不同層次的課程設置就是必須要分別考慮的。課程體系設計在功能訴求上可以分為入門課、核心課、高利潤課、種子課四個類別。快讓我們看看，他們是如何設置這些課程的。

入門課

「入門課」就是最易、最省、最少障礙的滿足家長與學生基本需求的載體，也是深度需求被激發的入口。具體特徵是短課時、低費用、基本問題解決效果凸顯。現在學校入門課的設計是需要進一步優化的，特別是快速吸引的功能及關聯的標籤化問題。

入門課就是學校的一個標籤課，什麼叫標籤課呢？就是提起這個課程就知道它是「幹什麼」的，是屬於哪所學校的。入門課與學校的標籤化關聯以及標籤可以在家長、學生群體中留下印象就是核心著力點。

入門課還是學校的定位課。對技術、資源要求並非那麼高的入門課完全可以作為學校「四兩撥千斤」的快速提升品牌美譽度與口碑的重要載體。那就是區域中可能不是綜合強校，但通過入門課，學校在某個課程領域或某個課程功能上卻能做到區域第一併贏得客戶口碑與青睞，同時通過這個課程，讓學校有機會吸引並接觸更多的客戶，創造出更多延伸、拓展的可能。

入門課可以是獨立的一門小課，也可以是核心課裡面切割出來的一個小課，但在堅持入門課方向、內容與主業統一的原則下，它就是當家課程，更是在別的學校買不到的產品。

完成入門課設計後，宣傳推送的重要性就顯現出來了，我的建議是要找到專屬的「一句話」，並把這句話作為唯一主題，集中資源推出去，無論是宣傳單頁，還是家長會宣講，任何一個場景里只有這句話，為入門課標籤化及學校的標籤化關聯做好「勢」。

學校之所以招生難，課程層次不明確、體驗度不好是重要原因。現在各行各業都在想盡辦法尋求顧客更多的體驗，學校也應如此，所以設計突出體驗感的入門課就顯得更為重要。設計入門課就是設計體驗課與體驗服務，入門課是借鑒階段式營銷思路的結果，用時間換認可，用認可換選擇，用選擇換未來。

入門課的過程營銷中要在三個方面下功夫：

一、努力增加到校人數。

二、合理提升單筆學費的平均獲利。

三、有序增加學生重複購買的次數。

在入門課的牽引作用下，核心課、種子課、高利潤課等類型課程，才會有更大的可能，在不同的學科裡面穿插併產生系統效益。所以在規模較大的學校，課程體系不是一個點，課程體系也不是一條線，課程體系是一個天羅地網。

核心課

核心課一定是學校師資、教學、教研、客戶需求等資源長時期聚集或建校時預設聚集而形成的產品結果，核心課的四個特徵：

1、與市場中長期動態變化結果的現實表現相符。

2、與現實客戶群主力需求相符。

3、與學校大佔比收益結果相符。

4、與持續穩定的價值輸出及不可替代性相符。

核心課是入門課、高利潤課，甚至是種子課的「母體」。反過來這些特設的功能性課程門類又是核心課的輔助。其間相輔相成，融為一體。

不可否認，核心課範疇內的產品一定是學校財收的主力來源（佔比可在30-50%或更高）。目前教育培訓機構核心課的主要方向為語言課程、其他文化課程、素養與實踐課程、藝術課程四大類。

高利潤課

高利潤課是在核心課開展過程中，通過學校控制反饋系統（學生、家長調查，教學效果自查等）得出的學生、課程價值可二次發掘的判斷與實施結果。常規課程中基於學生群體的某個共性難題、難點或興趣等新需求，設置新的課程班級或群組，該類班型可直接省去招生營銷成本，是高利潤課的一種常見形式。

當然也有從市場小眾群體的特殊培訓需求而產生的訂製化要求，該情況下設置相關課程，也是一種高利潤課的表現。

總之目前開好高利潤課程要做到：

1、基於骨幹課程產品，敏感發現新的需求點，低或無成本開班。

2、在一般教育培訓機構中符合毛利潤率30%及以上的，都可以稱之為高利潤課，它是學校或機構提升營收與利潤率的利器。

種子課

種子課是學校課程建設與收益可持續良性發展的一個關鍵問題，種子課更多的是在學校現有教學平台上對教學理念、教學形式、教授內容、學生管理及學習形態、教學工具等方面的變化與升級開展的全方位、小範圍的實驗。

通過此類課程的實驗性開設對學校未來核心課程及關聯的入門課、高利潤課產生前瞻性的準備與影響。種子課就是學校或機構未來中長期課程、教學、營收發展的引擎。

像學習共同體、分組教學、班前素養等概念在教育培訓機構的教學實踐；從黑板到投影、電子白板再到3D或全息互動投影等教學工具的升級。等等都可以成為種子課的開設因素。