談判專家王崇巍為綠森科技集團開談判學工作坊

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11月4日上午，談判專家、亦知亦行創始人王崇巍到龍灣區文昌路創客小鎮olink為綠森信息科技集團及部分園區企業員工開《四核談判學》工作坊。奇葩說頂尖選手、武漢大學副教授周玄毅、綠森信息科技集團常務副總經理李震出席，綠森科技集團採購部、招商部、客服部、上海分公司等員工參加了該工作坊。通過現場談判模擬、談判理論講解、互動答疑，王老師為大家帶來了一場令人驚叫的培訓課程，大家一致表示受益匪淺、意猶未盡。

以下是《四核談判學》工作坊的概要

一、談判的定義

談判是指二人及以上通過溝通達成協議的過程。

二、四核談判學

1.渴望與開價——首先要明確渴望

（1）渴望是談判中追求的最高目標

最好的可能結果不是預期或者期待

渴望界定了談判區間的一級

（2）開價——開價的關鍵是明確渴望

開價的誤區：

開價過高——對方會認為你沒有誠意

開價過低（勝利者的詛咒）——對方會太得便宜，自身利益沒有得到保障

對立式開價——雙方都在試探或者對立的來談，不利於談判的效率與效果

對於對方的開價，你要多問個為什麼？即你出這個價格的依據在哪裡？多個為什麼也是拷問靈魂的過程，讓對方暴露自己的決策判斷、出價過程，讓我們了解更多的信息。

2.底線

底線的三個誤區（不明確、沒依據、不堅持）

確定底線：最佳替補即這個談判做不成了，能不能找下一家來替補

3.談判區間

4.協議區間

三、嘉賓與聽眾互動思考點

1.談判中的欺騙與防騙

王崇巍老師認為，傳統的談判講究真真假假、虛虛實實。但四核談判學注重不欺騙對方。因為採用欺騙手段容易破壞信任，一旦你的欺騙被對方識破，信任的基礎就沒有了，很容易談崩。另一方面，我們不欺騙對方，但我們要懂的防騙。

2.開價

一般而言，先開價者有優勢，能掌握主動權，對方容易陷入你開價的這個思維中。

3.談判學的作用

王老師認為，學好談判學有利於提高談判的勝率，但並不表示每次談判你都能成功。很可能的情形是剛開始談判成功率是30%。通過系統學習實踐談判學，您可能就提高了談判的成功率。因此，我們要正確看待談判學。

4.談判中的信息不對稱

有人認為談判是把談判中信息不對稱發揮極致的藝術。王老師對此也認同，但同時如何減少對對方的信息不對稱，那麼不斷問為什麼就是非常好的辦法。

5.原有的談判心智模式

王老師認為要學習四核談判學，你需要拋棄原有的談判心智模式。因為原來的談判心智模式會固化你的思考模式，會限制與阻礙你學習新談判學。而你需要做的是放下與拋棄原來的談判心智模式，用一種全新思維來學習、訓練這種談判學，這樣反而更高效。

四、小編思考點

總體而言，王崇巍老師給我們帶來的《四核談判學》具有耳目一新和醍醐灌頂的作用。個人認為在談判中，我們一定要明確與堅持自己的底線，做到這個底線是有依據的；其次我們要明確渴望，即我們追求的最高目標是什麼？任何談判首先都要明確這兩點，做不到這兩點，你很容易思路混亂，談判策略混亂。而明確了這兩點，你的方向與思路就明晰了。

做好了這兩點的基本功，那麼我們在談判中，還要不斷問為什麼？為什麼這個詞語作用非常大，它能不斷挖掘對方的信息，減少信息不對稱，逐漸了解對方的思考過程與心智模式，慢慢熟悉對方的決策對稱。因此問為什麼就是談判中的殺手鐧！

此外，我們在談判過程中要打開思路，用新的思路創造雙方都認可的價值，最後達到雙贏的結果。

最後，談判既然是門藝術，那麼我們就要不斷的去磨練與修鍊，讓自己的談判藝術水平越來越高。因此，實踐就成為了一個非常重要的工作。學了理論，不去實踐，那麼這理論還懸在空中。我們要做的是讓它落地，讓它真正變成我們的武器，讓它能不斷提高我們的談判水平與談判勝率。

PS:由於是憑個人記憶，因此難免有出入，敬請諒解！