營銷要攻克的9個核心問題
營銷不問4P、6P還是12P,理順背後的邏輯才是關鍵。
作為營銷界的老鐵,不整點4P、6P、12P、4C、4R等學術知識背下來裝精,都不好意思在江湖上混。經過市場多年的摸爬滾打後發現, 除了晚上看的3P印象最深,其它任由老外想要幾P就幾P。裝精需要實力,重生需要勇氣。多年來,在經過各類大師的熏陶以及社會上各類江湖人士的洗禮後,原以為可以漲姿勢,結果發現連3P都看不懂了。最終還是要沉下心來,把營銷背後的邏輯理順,將大師經典給用出來才是硬道理。營銷9問,拿去不謝!
— 1問—
客戶是誰?
忘掉大師語錄及各類經典,先弄清自己的客戶究竟是誰?不以客戶需求為導向的理論都是耍牛氓。小紅是客戶、小明是客戶,連隔壁老王也來消費了,而且老王除了腎不疼全身都是痛點。我們的精準人物畫像究竟是什麼?在山谷集歷史文章《精準收割客戶痛點》中有詳盡描述,這裡不再延展。
— 2問—
客戶遇到什麼問題?
客戶所遇見的問題,往往反應出來的就是市場機會。問題越大越廣,那麼市場潛力也就越大。營銷老鐵要經常換位思考,站在客戶的角度去體驗自己的產品和服務,尋找出具有價值的問題點(就是客戶最願意花錢去解決的痛點)去引導研發部門開發新品,引導客戶消費;對於相對成熟的產品,則要在市場中尋找客戶,看哪一類人群痛得厲害。經濟學有一個名詞叫「價格歧視」,越痛的人對於產品的價值越是認同,越容易成交。
— 3問—
競爭者如何解決?
面對客戶痛點競爭者是用什麼方式進行解決的?魯迅曾說:「知彼知己,百戰不殆。」兵者國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。一項決策的失誤,動輒耗費幾十上百萬大洋,不搞清楚競爭對手的套路如何致勝?
— 4問—
我們如何更好的解決?
客戶憑什麼要購買我們的商品?弄清了對手的套路,要針對敵我雙方實際情況,制定相應的致勝策略。佔領客戶心智,收割客戶痛點(後期再做延展)。
— 5問—
怎麼讓更多客戶知道?
既然尋得迎敵制勝之法,就得宣傳出去,讓更多擁有相同痛點的客戶知道,我們的商品或者服務更懂你,更具專業性。通過搭建容易接觸到目標客戶的信息渠道,將信息傳遞出去讓更多的客戶知道我們。
— 6問—
如何讓客戶便捷獲取?
客戶接收到更能滿足自己所需的商品信息後,該如何便捷獲取商品呢?現今渠道方式比較多樣化,我們要在客戶需求產生的「時空」中進行精準的渠道布局,讓客戶便利獲取,也就是讓我們快捷成交,詳見「人性需求矩陣圖」。(還沒有的老鐵可以加我VX:tianbin211私發)
— 7問—
為此客戶願意付出多少成本?我們獲得多少收益?
客戶最終成交是要用價格決定是否購買,用價值來衡量是否願意花費這個費用來解決自己的痛點。讓一個人掏1萬元出去,他會覺得很痛苦。如果能讓他掏1萬出去感覺換了3萬回來,他會很開心。流通的商品就是錢,流動的錢就是商品。
— 8問—
客戶有哪些關聯需求?
對於客戶關聯需求的思考,是為了深度服務客戶,挖掘開發出更多的客戶價值,為自己搭建出一個商業生態圈。這裡需要注意的是,企業要根據自身實力進行考量,在確保主營業務不受影響的情況下開展。
— 9問—
如何維繫客戶關係?
CRM系統的搭建,其核心是為了增加客戶粘性,避免丟失客戶。通常是用「促銷」、「信息傳遞」和「售後」等方式與客戶進行鏈接互動,增加客戶粘性的同時帶動客戶有節奏的進行復購。
山谷集在這裡用盡畢生精氣,久經歷練。融匯大師經典總結營銷九問,助力營銷界的老鐵們裝精裝得更華麗。
1、客戶是誰?(4C 顧客)
2、客戶遇到什麼問題?(痛點)
3、競爭者如何解決?(競品分析)
4、如何讓客戶選擇我們?(4P 產品/促銷)/(成交率)
5、怎麼讓更多人知道?(4C溝通)/(傳達率)
6、如何讓客戶便捷獲取?(4C/4P 便利/渠道)/(獲客率)
7、為此客戶願意付出多少成本?我們獲得多少收益?(4P/4C 成本)(購買力)
8、客戶有哪些關聯需求?(關聯消費)
9、如何維繫客戶關係?(客戶池管理)
本期編輯 | 山谷集
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