採購都喜歡什麼樣的供應商？

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在銷售不斷尋找優質客戶的同時，

採購每天也在苦苦尋找靠譜的供應商，

那麼什麼樣的供應商採購才會更喜歡呢？

經歷過國企、民企及外企各種體制的資深採購人，曾負責諾基亞、微軟亞太區市場營銷服務採購，現任英國培生集團大中華區採購總監，主管全品類間接採購。

銷售每天都在忙著尋找和接觸客戶，有一個不爭的事實是，銷售工作正在變得越來越困難。隨著更多的公司開始採用戰略採購和品類管理的理念進行採購管理，採購對行業市場的研究逐漸深入，對市場行情有足夠的信息來源，還可以利用各種採購工具（招標、RFx、反向競標、成本分析、談判策略）撬動市場，銷售的挑戰無疑越來越大。

我遇到過很多一籌莫展的銷售，他們或者找不到機會接近目標客戶，彷彿一個公司的採購一個樣，根本猜不透他們的心思，很難找到共通性；或者被要求不斷地參加投標和比稿，卻對客戶的供應商選擇機制一無所知，好像在面對一個不透明的黑箱子。殊不知，在銷售不斷尋找優質客戶的同時，採購每天也在苦苦尋找靠譜的供應商。在採購中國的多個社群中，每天討論最頻繁和最熱烈的話題就是，我們公司遇到個新領域的採購項目，希望採購同行們多多推薦優秀的供應商。

其實，各個公司的採購、各個項目的要求也許有不同的著重點，但是總體來講，什麼是優秀的和可用的供應商，在採購心目中，還是有普遍的共性。

1. 供應商的專業性是最重要的考量因素。專業性當然取決於公司的規模、行業地位和經驗，採購都知道總體擁有成本（TCO），與價格低但質量、交付和服務都不靠譜的供應商合作其隱形成本非常大。但是，那些沒有公司背景支撐的銷售照樣可以憑藉自己的專業性成為採購青睞的對象。對於不熟悉的採購項目，採購需要依賴供應商來獲取行業、市場和技術信息，那些能夠給予專業意見的供應商肯定是採購的首選。採購會判斷供應商提供信息的專業性和客觀性，如果你在技術建議階段有幸被採購選中，那肯定是採購心目中值得信任的供應商。

2. 在專業度之外，那些態度誠懇、說話客觀的供應商銷售人員更讓人信任。即使被採購選中進行初期技術選型調研，切記在體現你的專業深度和廣度的同時，最好不要表現得急功近利，急於推銷你的公司和產品。那些公司有實力但自己並不強勢、或公司雖弱勢但不卑不亢的銷售，往往給人一種親和感。他們很多有深厚的技術背景，或者對行業有著多年的經驗和深入的了解。他不會多說影響你的話，從不做過分的引導，只是陳述客觀事實，給你充分自主判斷的空間。他尊重你作為甲方的地位，話語間保持適當的界限。他和你的對話平實坦誠，彷彿你們雙方不是甲方乙方，而是毫無利益糾葛的朋友。

3. 那些在幾次合作下來報價一直都很合理、很實在的供應商，肯定是採購最喜歡和傾向合作的供應商。有很多非常有實力的供應商，他們有很多強大的客戶，但他們對小客戶的價格政策也非常溫和，這樣的供應商哪個採購不喜歡？採購為什麼憎惡業務部門所謂的唯一來源，為什麼不厭其煩地進行三方比價，為什麼進行成本和價格分析，為什麼不斷地試探性殺價，因為採購的骨子裡有種天性，就是花錢必須物有所值，不喜歡被overcharge，否則心中就沒有安全感。供應商當然都想多賺一些利潤，甚至每次報價還暗含著應付採購幾輪砍價的餘地，這樣的供應商往往在第一輪時就遭到淘汰。採購有很多的工具可以使用，供應商的報價是否客觀合理，還是能很清楚地分析出來的。採購喜歡那些有錢慢慢賺，能為長遠服務考慮的供應商；而最受不了的就是那些總希圖賺取超額利潤的供應商。即使你一時因為某種原因獲取了超額利潤，但遲早會成為被一直如骨鯁在喉的採購拿下的對象。

4. 和採購做生意，當然要求供應商遵循商業道德，有規矩，有分寸。合規已經越來越成為各個公司強調的內容，職業道德準則（CoC）、反腐敗和商業賄賂規定（ABC）、禮品政策（Gift Policy）都是採購一進公司就得到的首要培訓。採購的圈子也越來越小和更加透明，別指望能夠收買採購，通過返點利誘或小恩小惠獲取生意，很少採購能因為暫時的利益忽略了其在圈子內的名聲。

5. 作為學習型採購，他們喜歡那些能夠主動分享行業最新信息的供應商。這其實也要求供應商能夠與時俱進、不斷提升其公司、產品、人員的素質。積極主動與煩人是兩回事，銷售可以經常把行業內一些有價值的信息分享給採購，而不是簡單地詢問最近有沒有機會可以合作。我們的禮品供應商庫中，有一個供應商總是定期把他們給其他行業客戶的有創意的禮品發過來，後來就真有機會獲取了訂單。給採購的信息分享，最重要要有價值，要投其所好而不是類似群發郵件，還需要持之以恆。

6. 採購喜歡那些在合同談判中表現出誠意的供應商。雖然有時候採購會顯得咄咄逼人，但是他們都知道讓供應商賠錢不是長久的合作之道，所以會在心理上有足夠的證據支撐一筆合理的交易時適可而止。也許採購在價格上遇到難處和挑戰，需要供應商做必要的配合。當他看到你的誠意時，你其實已經打動了他，即使在這次交易中你有所承讓，長遠來講，一個被誠意打動的採購，總不會讓供應商吃虧。讓步是相互的，為採購解決問題，供應商其實會受益良多。我曾經的一個供應商，因為在一次設計談判中忍痛多讓了5%的利，此後在公司的監理公司招標中，我們也讓他們參與進來，並且其憑藉實力中了標。

7. 採購為什麼在不斷培育長期合作供應商？就是因為這些供應商能在各種情況下幫助採購解決各種問題，尤其是那些緊急的突發事件。採購也會遇到各種難題，面臨很多內部客戶的挑戰，很多來自公司高層的壓力，沒有一些值得信任的可以在危難緊急時頂上的供應商，採購的工作還真不好做。那些說到做到、不掉鏈子的供應商，那些能夠克服困難、完成任務的供應商，自然而然成為採購長期供應商的首選對象。

8. 那些能夠站在客戶角度看問題、不斷帶給客戶更大價值的供應商，會受到採購的尊重和青睞。我有一次見Google的銷售，整個會談過程中，他的重心都在體現如何通過他們的技術幫助客戶獲取更大的市場利益，而不是一味讓你花錢購買他們的產品。這樣的供應商，有誰不願意嘗試和他們合作？還有一個供應商，在和我們合作一段時間後，告訴我根據我們的業務情況，他們的服務可以進行差額納稅，這一下子讓我們每個月的臨時促銷員薪金成本減低很大一塊。這個舉動，對供應商來講沒有任何益處，有時還會增加他們的麻煩，但是他們願意站在客戶角度去想問題，幫助客戶創新性地解決問題。這樣的供應商，有誰不願意和他們長期合作？

9. 供應商的靈活性，尤其是那些服務類型的供應商，也至關重要。一個公司中，採購也許僅是進行供應商選擇流程中的一環，合同簽訂後供應商服務的對象是相應的業務部門。靠譜的小規模公司當然靈活性好一些，他們會緊密配合客戶的要求，在雙贏中不斷成長。但大公司中，一個好的客戶經理會巧妙地處理問題，不會創造矛盾，而是會左右逢源，給客戶內部起到良好的潤滑作用。

要做到這些，需要銷售人員深入踐行，而不僅是表面功夫，才能在眾多的供應商中脫穎而出，成為採購喜歡的那個供應商。我非常高興地看到，越來越多的銷售已經開始參加採購的培訓課程，尤其是關於招投標相關的課程，說明他們有意願來充分了解買方的採購流程和採購心理，這證明銷售也在不斷地進步和提升。