誰將主導新一代的航空分銷？

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【環球旅訊】在過去的五十年間，航空公司的主流分銷模式即通過GDS來對接下游代理人，進行產品分銷，GDS搭建高速公路，向航空公司收取過路費。而互聯網和移動互聯網的快速發展，為航空公司提供了日益多樣化的營銷渠道。

GDS高昂的分銷成本，產品展示方式的單一，產品同質化嚴重，都使得不斷追求產品差異化，對旅客產品購買流程有更強控制慾望的航空公司，在思考GDS分銷模式以外的新模式。

在此背景下，國際航協在2012年推出的NDC（New Distribution Capability，新分銷能力）即為其中重要的嘗試之一，其目的旨在幫助航空公司對自身的分銷渠道建立更強的控制力，並且可以實時為其客戶提供更多的產品與服務選擇。

與此同時，圍繞著GDS和NDC 的爭鬥也隨之而來：美國航空起訴當年其投資的Sabre，稱後者要求籤署全面內容協議的做法是非法的；而漢莎航空做了第一個吃螃蟹者，向通過GDS進行的預訂徵收預訂費用；此外，漢莎航空還在快速推進與分銷商和企業客戶的直連計劃，攜程和阿里也是漢莎直連的合作夥伴之一，而隱藏在背後的就是由第三方技術公司支持的NDC直連模式。

而國內市場在2016年航空公司提直降代的洗禮下，中國的機票分銷市場得到了重構，航空公司直銷成為主旋律。縱觀國際與國內環境，哪種模式將會是新一代的主流分銷模式？

票代步入「冰河期」，未來GDS的價值又會幾何？

2016年可以說是中國機票分銷市場的變革年，「提直降代」和「去平台化」的舉措使得機票代理們紛紛轉型，從此步入了「冰河期」，機票代理的黃金時代一去不復返。航空公司通過縮短分銷鏈條，也希望將更多的控制權牢牢掌握在自己手中。

談及近期航空分銷市場發生的變化時，南航市場部總經理吳國翔認為，在這場變革之中，機票代理的「沒落」是時代使然。而長期以來，一直主導著航空分銷市場的「航空公司-GDS-代理人-終端旅客」模式，也開始出現了一些鬆動的縫隙。

同時，航空公司對GDS的過路費收得過高的抱怨也由來已久。隨著航空公司與分銷商建立直連和降低分銷成本的訴求愈發強烈，以漢莎航空為代表的航空公司轉頭向GDS收取預訂費，開始向GDS施壓。上有航司施壓，下有代理人用戶流失，業內人士對GDS價值的質疑也是不絕於耳。

在一起飛國際機票網創始人兼CEO黃茂春看來，漢莎航空這麼做是基於自身的發展規劃，是符合其未來發展戰略的；但是，他不認為，GDS的價值在下降。

騎鵝旅行CEO張岩也與其有著一致的觀點。他認為，GDS在航空分銷中依然佔據著無可替代的作用。「我並不認為會有更多的航司會跟進漢莎的做法，畢竟絕大多數的航司包括漢莎航空對於GDS的依賴性還是很強，只是在一定範圍內可以減少在GDS上的費用」。

其實，對於任何一家機票代理而言，要同時管理全球數百家航空公司的產品信息，管理的成本是非常高昂的，自然需要一個中間商去整合信息。從這個角度來說，GDS依然具備相當高的價值，而其在終端連接的全球分銷代理商仍是服務商旅客人不可替代的網路。而即使是漢莎航空，初期進行直連的企業客戶也僅限於西門子、大眾汽車等德國企業，這與其在德國國內市場佔有壟斷性的優勢是分不開的。漢莎航空如何將這種模式在全球範圍內複製依然存在著很大的未知數。

但隨著移動互聯網的快速發展，GDS這種存在了幾十年的模式，確實應該考慮如何在原有優勢基礎上找到更多的創新點與結合點，讓其全球網路分銷能力、響應能力等各方面變得更加高效與協同。

而站在航空公司的角度來看，吳國翔認為，隨著技術的發展，現在市場已經出現很多新的整合技術公司，可以提供一些替代方案，在幫助航司和代理建立直連，能展示比GDS更豐富的產品信息，如圖片、視頻等，從這個角度來說，GDS的價值是相對下降了。

更有甚者認為，未來兩到五年，GDS的主導地位將逐步受到削弱。因為越來越多航空公司會採用NDC標準，加上針對採用NDC模式代理的獎勵政策及不採用該模式的代理上的懲罰政策都會削弱GDS在航空分銷的主導地位。

NDC的機遇與挑戰

NDC作為國際航協推廣的一種全新分銷協議，讓航空公司在運營基本相同的情況下，發揮自身獨特的優勢與競爭力，並在移動互聯網的模式下，找到新的生存競爭點。

相較於傳統的「航空公司-GDS-代理人-終端旅客」模式，NDC新標準之下的分銷模式會更加適應互聯網時代的用戶至上、便捷體驗等要求，對於航空公司、渠道商和消費者來說各具意義。

航空公司通過NDC可以全流程地掌控業務，無論在直銷還是分銷市場都可以更加如魚得水。如今越來越多的用戶都在尋求快速極簡的優質體驗，NDC讓航司提供各種各樣細緻豐富的服務產品成為可能。那麼，在產品服務上的「繁」以及用戶體驗上的「簡」之間，由繁到簡或由簡到繁之間，每家航空公司都要基於自身的定位和市場去認真考慮。

國內航空公司尤其是大型航空公司的業態豐富、航線眾多，黃茂春認為，在不同的市場和航線上他們有不同的選擇；而像一起飛這樣的航空公司代理人以及旅遊服務商，在上述「由繁到簡或由簡到繁」的過程中，其實存在著非常多提升服務價值的機會。

而在張岩看來，大家都關注和討論NDC是件好事。通過NDC分銷模式，航空公司能讓用戶感覺到，即使他們提供的機票價格不是最低的，但該航空公司提供的產品和服務可能是最好的，而這些產品和服務都以NDC進行分銷。

在國際市場中，像漢莎航空、英國航空等已經開始嘗試推NDC，通過NDC能夠讓機票代理繞開GDS，避免GDS的附加費。而作為全球第一批參與NDC項目的航空公司，南航於2013年加入NDC行業標準制定工作， 2016年獲得NDC –Level-3最高級別認證，在今年也開始將NDC應用於B2B。

吳國翔認為，在NDC新標準之下，存在的機遇主要為兩個方面，「一方面， NDC賦予了航司新的營銷交互能力。南航正在實行「南航e行」戰略，NDC可以幫助南航提升營銷水平，比如我們已經實現B2B系統展示機型座位布局圖等，接下來還會探索更多附加服務結合NDC的應用。另一方面，行業內許多代理人也願意配合航司進行NDC直連，以獲得更優質的產品，進而獲得競爭優勢。」

雖說NDC對航司輔營業務的收入提高，以及全球統一的分銷介面提升效率和收益大有好處，但一家航司的開發協調能力有限，NDC的道路還不是一帆風順，目前真正有計划進行NDC研發的國內航司鳳毛麟角。

對於國內的航空公司來說，利用NDC的訴求更多在於海外市場的拓展，但是其中也存在一定的挑戰。吳國翔向環球旅訊坦言，「我們的挑戰可能在於海外市場。海外市場GDS成本很高，但是我們市場份額也很低，怎樣讓我們的海外市場接受我們的NDC，這個是比較大的難題。此外，在中國市場，中國航司要平衡好NDC與中航信的關係，畢竟各大航司都是中航信的股東，並且中航信的分銷成本比境外GDS要低得多。」

如今全球航空分銷市場逐漸成熟，並且呈現寡頭態勢，航空公司積極擁抱NDC，發展直連已經勢不可擋。而漢莎航空與攜程直連就是擺在航空公司面前的開拓性案例，漢莎航空通過直連減少GDS費用，攜程則拿到了漢莎航空的全部內容（包括附加服務，如座位、餐食、行李等）。

至於NDC的推行，是否會改變未來的航空分銷格局，環球旅訊特約評論員蔡勁冬認為，NDC是一套XML標準，或是技術介面，它本身並非能改變分銷格局。改變格局的推手是航空公司直接觸達客戶的能力以及為此能力所付出的成本優化技術。現在航司還沒有在這個能力上表現出來特別的財務結果。

而環球旅訊特約評論員李洋認為，航空公司能否藉助NDC提升其直銷，關鍵還是在於有沒有提供低成本計算的能力，因為過去航空公司的計算能力是按照交易模式外包給GDS和集成商的。

此外，蔡勁冬還補充道，國際航協推NDC的目的並非在去中心化，而是希望XML的富文本展現方式能讓航空公司有可能同自己的生態夥伴達成更好的產品售賣方式，至於能否個性化的後台動力還是取決於航空公司如何利用數據分析和認知計算進行個性化場景推薦。如果GDS能很好地支持NDC，航司也不會拒絕，不過GDS要改造也是需要些時日。

9月13-14日，來「2017環球旅訊峰會」（TDC）現場，與南方航空市場部總經理吳國翔、春秋航空副總裁張武安、一起飛國際機票網創始人兼CEO黃茂春、Travelport 亞太區OTA及大中華地區執行總監馮克銘、騎鵝旅行 CEO 張岩以及埃森哲旅遊航空業中國區主管周暉共同探討航空分銷領域將出現哪些變局，哪種模式會成為未來的主導。