從小伙變大叔，賣了十幾年電腦，給你講講電腦城的套路.................連載

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2000年創業賣電腦，賺了人生中第一桶金，現在不幹了，因為這行太骯髒了，說句不好聽的就是玩不起直接逃離了，說句好聽的就是上岸了。

不說廢話直接進去正題，掠過生意好的那幾年不說了，因為沒什麼可說的，首先市場需求量大，其次價格不透明，還有人們對電腦都不太了解，所以雖然辛苦但是還算好賺錢。

從2008年起這行就不那麼好賺錢了，原因有幾個，一，店面成本高，房租每年都漲價，你要是嫌貴，物業直接跟你說，你不租可議不租，後面有的是人租，沒辦法也只好認了，甚至每逢簽約時，還會額外再給物業經理包個大紅包，五位數的喲。說個真實的事，我在天津做品牌機的，在這就不說那個電腦城了，就說這個電腦城的物業經理吧，不是天津人，剛到天津時，租房子住，開了一輛夏利，幹了兩年，在天津買了一套200多平米的房，車子換成了奧迪，真不是危言聳聽喲。

二，價格趨向透明，隨著網路的普及，消費者對價格逐漸明了，也滋生了電腦經營者之間的惡意競爭，價格戰等等，利潤受到極大壓縮。三，隨著電腦的普及，消費者的電腦知識也得到了很大的增長，說白了就是不太好忽悠了，甚至顧客一張嘴，配置，晶元呀，各種參數什麼的，弄的你都得過後腦補一下。四，廠家壓力劇增，廠家制定的每月銷售任務，壓的你喘不過來氣，造成了很大的庫存壓力和資金壓力，還有就是廠家的城市經理，也會明的暗的，或直接或間接的剝削你，過個生日你就得屁顛屁顛的給人送個大紅包，也是五位數的喲，第一位還不是1。

不啰嗦了，直接進入正題，下面我就由淺入深的給你們講講電腦城的各種套路。

我們這行有一個名詞叫(轉型)，啥叫轉型，說白了就是，你想買A型號的電腦，經過我的一通套路，最後你買走的卻是B型號，所有的套路都圍繞著這個轉型來進行的，

一，技術型轉型，這種轉型我個人認為是比較高級的，為什麼說是比較高級的而不是最高級的，後面我會給你講講我認為最高級的。這種方法針對是有購買目標的顧客，進店就直接問你某一個電腦的具體價格，如果你打算就賣給他他問的這款機器了，呵呵，別想賺錢，不賠錢就算好的，接下來，你要明白他肯定不是只問你一家店，別人家也會給他報價，所以這就需要技巧，先聊著，輕易別報價，先報價就輸了，先摸摸底，看看他有多懂，還是不懂裝懂，如果確定顧客今天帶錢了，打算當天買，那就記住了，多少錢都成交，經過一番討價還價，煞有其事的跟顧客成交，哪怕是賠錢也無所謂，收錢開箱。

好戲開場，這裡提到有個兩點，一，先收錢顧客心理就踏實了，再接下來的發展我們也佔了主動，第二給顧客開箱的機器已經做了手腳，BIOS被改過，一開機就藍屏死機各種故障現象。工程師上場，既然成交了，銷售員就可以迴避了，穿著專業工作服，戴著黑框眼鏡充滿宅男屌絲氣質的工程師，打開包裝箱，為顧客當面調試安裝計算機軟體，可是電腦一開機，各種藍屏死機的，我敢保證，顧客當時就懵逼，再找銷售員，找不到了，因為這是套路，銷售員上樓梯間抽煙去了，要換隊員了，此時銷售經理上場，一身黑西服，打著領帶跟房地產中介一樣打扮的銷售經理，恰到好處的出現在店裡，工程師當著顧客向經理彙報了，這邊出現的情況。

經理了解情況之後，拉了把椅子坐下，不緊不慢的跟顧客說，要不我給您再換一台，顧客這時心理肯定開始虛了，其時顧客的心裡在此時已經開始有了變化，確切的說是對自己的選擇多少產生了些許動搖，他肯定會問經理，再換一台不會還是有故障吧？這時我們其實已經成功了一半了，經理接下來所做的很關鍵。

經理:不瞞您，看您一進來就問這款機器，我就想問您，為什麼選擇這個型號？

顧客:我選這款機器有什麼問題嗎？

為了精準找到切入點經理繼續問到

經理:是朋友給您推薦的，還是別的店給您推薦的，還是您在網上自己選的？

問這個很重要，如果朋友介紹的，就得顧忌一些，盡量不抨擊他的朋友。如果是別人家介紹的，那就盡量挑撥離間吧。如果顧客自己從網上看的，那就大大方方挑撥網站和廠家吧。

那就假設一個難度大的

顧客:朋友介紹我買的這個型號

經理:一看您朋友就是比較懂電腦的。

先捧捧

顧客:是呀，他是我們單位管計算機房的。

經理腦子裡出現了一個畫面，一個戴著眼鏡的屌絲，抱著肩膀站在機房裡。

經理:單位管機房的一般都是專家級別的，一看就是行家，他選這個配置就是特別適合做數據運算跟編程，看來您也是做編程用？

再拋個手雷，來了隱形挑撥

顧客:是嗎？我倒不是編程，我主要是家庭娛樂。

繼續加熱

經理:您不是編程用怎麼選擇這個型號？這個型號的配置主要是針對整數運算的，屏幕也是低反射屏幕，是的是長期辦公而設計的，如果用在娛樂那真的不太適合，家庭娛樂計算機的配置主要突出在邏輯運算，打遊戲看電影，都是需要強大的邏輯運算能力的喲。

一通忽悠，各種驢唇不對馬嘴的貌似專業用語，大面積轟炸，不信你不暈，接下來看顧客上不上道，(那就來個有難度的)

顧客:我還是覺得我朋友給我推薦的機器配置挺好，我也上網查過，口碑也不錯。

經理:當然沒有問題，您來我們店您就是上帝，我再給您換一台新的，如果有問題我再給您換，直到您挑好了為止，怎麼樣？

一定要順著他說，時機還沒成熟，不要心急

顧客:不會換了新的還有故障吧？

就等他這句話了

經理:不瞞您，我看您一進來就選這款機器就挺納悶的，心想您為什麼選這款機器？跟您透露個秘密，一般人我還真不說，咱們也聊半天了，我也好交個朋友，沖您對朋友這份信任，您今天哪怕不買我都想交您這個朋友，您選的這款機器，我們天津大庫就30000多台呢，庫存相當大，知道為什麼庫存那麼大嗎？這都是總公司硬攤派的，不提貨廠家就罰款，必須提，知道為什麼嗎？這批電腦有問題，主板的南橋晶元，是韓國三星供的貨，因為這批貨存在批量問題，廠家跟三星鬧掰了，以後也跟三星終止合同了，由於合同有紕漏，廠家勒緊褲腰帶，打掉牙往肚子里咽，硬是吧這批貨給收了，再給您透露一個秘密，這款機器保修比別的機器多半年，就是為了堵住消費者的嘴，這都是內部消息，沒發現跟三星的事新聞都沒有嗎？廠家做公關了。怕影響太大，影響股價。

全力開火，忽悠忽悠繼續忽悠

顧客:那你們還有別的什麼機型適合我嗎？

到此為止顧客最後一道防線被攻克，接下來的一切就水到渠成了，挑一台利潤高的賣給顧客就行了。

在這只是重現了一個較簡單的銷售場景，實際情況可能來的更簡單，或者更複雜。總之套路差不多就是了，其實從頭到尾，我們一直試圖把握顧客的消費心理，剛開始顧客只是關注電腦的價格，因為他是帶著配置進的店，此時跟顧客說什麼都沒用，你說錯一句話，顧客扭頭就走，閃你沒商量。當顧客決定買了，交了錢，開了箱顧客心理就踏實了，這時候就降低戒心了，這時候再滲透，把顧客的注意力從計算機的價格轉移到質量和用途上來，這時候價格就弱化了，因為誰也不想花錢買個破爛不是？哪怕花很少的錢，也是不想買一堆破爛呀。你能做的就是引導，引導，不停的引導，這絕對是個力氣活。 未完待續

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