亨享營營銷教你從零開始學線下活動

先說明上百場只是虛指，我也數不清到底經歷多少次線下活動，只不過從幾十人上百人到上萬人的活動都經歷過。最誇張一次由於人數太多，還驚動了警察叔叔，負責人都去喝了茶。

先簡單粗暴的給大家放一張圖。

這張圖包含我所有的執行總結，新手做線下活動的時候可以參考並把控自己的活動節奏。但今天要著重講的是三個做活動的思考方式。

第一：如何吸引目標用戶？

不管是任何活動，第一步相信大家都會做：目標用戶確立。然後根據目標用戶來策劃活動，但很多時候，為什麼報名的用戶寥寥無幾？

這時候最應該反思的是：你一開始的時候是否有真的了解他們，並從他們出發，為他們準備有價值的事情。

這個有價值的事情，不是你PPT里彙報的那種，而是你告訴某一個目標用戶，他會問你：什麼時候有活動？在哪裡舉行？怎麼報名？

我當時做線下活動的時候，目標人群是年輕的家庭用戶，這個人群範圍非常廣，那這個時候就要考慮什麼事情對年輕家庭用戶是有價值的，那大家來猜一猜下面三個活動哪個用戶的報名率/到場率會最高：一、媽媽烘焙（或其他興趣）交流學習活動 二、家庭衛生疾病（或者其他知識）講座 三：親子遊戲

答案是親子遊戲。

為什麼呢？第一個活動看起來不也挺好的么，目標選的也是有消費能力的年輕寶媽，似乎很對啊。

首先這些寶媽，一般都有一個年齡不大的孩子，這個時候能來參加活動的媽媽你知道有多艱難嗎？年輕媽媽們如果有半天時間可以離開孩子，她們巴不得自己睡一覺，或者找個地方好好嗨一下，湊一波年輕媽媽都有空的時間比登天還難，除非這個組織早已存在，或者是漸進式發生。活動舉辦起來到場率和報名率自然相當之低。

第二個，家庭知識講座。這個社區街道物業，我估計每年總有人想搞一搞，但到場率，大家可以自行詢問一下。為什麼呢？年輕父母的原因一部分同上，他們壓根抽不出時間來聽，第二，目前網路發達，這些知識獲取的難度非常低，有相關意識的人大部分自己早就查過了，看過了，聽過了。沒有相關意識的人，你懂得。

那為什麼第三個報名率和到場率最高呢？現在的對大部分父母來說，周末想要找個地方既不太敷衍，又不太累的活動，真的很難找啊，如果孩子還能學習點什麼，那簡直就是夢寐以求啊！

而總結要點如下：

1.需求發生頻次。例如第二個家庭知識講座活動，這個需求頻次相當之低，估計一年聽一次吧，但孩子的遊玩，幾乎每周必備。潛在用戶池=需求用戶數*需求頻次 當整個池子都比較小的時候，你怎麼可能做的好呢。

2.參加門檻。例如第一個活動的門檻是有一定廚藝（興趣）的女性，家裡要有相關製作材料，有獨立外出活動的時間。特別是第三條能刷掉相當多的人，而一場親子活動，媽媽可以帶著來，爸爸可以帶著來，只要符合年齡段的孩子大部分都會來湊個熱鬧，還會大概率吸引場外路過的自然流量。

3.活動價值獲取的性價比（除去活動本身費用）。例如烘焙課堂那麼獲取的價值是學到了一個新的麵包方子並獲得家人讚賞。成本是抽半天時間+以及兩個小時的專心學習+結束後的材料購買+課後實操。而親子活動的價值是：孩子玩了一個新的遊戲/學了新的東西，而成本：只要不是距離很遠，或者時間不湊巧，對家長而言幾乎沒有其他成本。

如果你的活動沒人報名/報名率低，除了常規的渠道、文案、營銷反思，可以試著從這三個角度出發看，你的活動用戶需求頻次如何，活動門檻如何，參與成本如何。

當然思考方式的前提是，要符合做活動的目的，每個活動都有自己的目的，是拉新還是品宣還是促活，只有滿足這個目標，才是一次有意義的活動，任何思考和行為都要基於公司目的來出發才是有效的。

第二：如何更大程度的提高互動率

很多時候，你舉辦了一場活動，到場率也還可以，但是現場用戶的熱情不高，比較尬，這是為什麼呢？

這個時候很可能是現場環節的兼容性和可參與性出了問題。

再用親子活動舉個例子，其實親子活動相對來說，是不太容易尬場的，畢竟小朋友都比較有熱情，比成人踴躍參與多了。

但是比如一場活動，來的孩子可能是2~10歲的，這之間的兒童動手能力也好，思維能力也好，天差地別。

這個時候應該怎麼設計現場環節，既不至於幼齡兒童干看著，又不讓大孩子無聊呢？

第一是可參與性：什麼叫可參與性呢，就是你的活動要有一個兜底環節，這個環節能夠90%以上的參與者都有能力參與，比如一個擊掌互動，這是只要能行走的小朋友都可以做的。

但是這對大孩子來說未免無聊，所以接下來要講的就是可兼容性，比如給畫筆和顏料作畫，這就是一個兼容性非常強的活動，年級小的孩子可以塗鴉，年級大的孩子可以根據老師指導作畫，這就是兼容性非常強的活動。

但如果很多活動做不到如此好的兼容性怎麼辦？這個時候需要做的是多套現場預案：難度太高無人參與的時候如何調整，比如難度太低興趣缺缺的時候如何調整，到場人數過少的時候如何調整？到場人數過多的時候如何調整？將你的整個活動模塊化，人數多，接上人數多的方案模塊，人數少，接上人數少的方案模塊。

這樣說似乎並不是非常清晰，那麼我就通過第三點再來具體闡述——節奏把控。

第三點：整場活動的節奏把控

首先心裡要牢記一場活動的三個主要變數：現場人流，場地和活動環節。

還是先用親子活動案例來說吧，預期目標是要吸引200組左右的家庭到場。那麼我們就開始拆分目標，一場活動的總時間大約是6~7個小時。那麼每小時到場的家庭大約在25~30組家庭左右，載看場地的合理容納量，場地滿載人數是100，那合理人數是50~70個人，也就是25組~30組家庭。那麼剛好一個小時一輪的周期，能夠比較合理的完成目標。

這裡也說一下，大部分情況下，一個小時的周期是比較合理的，不會因為太快，而造成現場人流的快速流失，同時內容單薄。也不會因為太冗餘造成用戶太累以及環節太多的混亂。

這裡先來總結一下總人流次數=現場人流量 *現場停留時長。通過這個公式，你可以對目標流量的制定以及場地的選擇有比較合理的預期和調整。

在繼續剛剛的案例，對兒童來說，一個活動環節5~10分鐘是比較合理的安排，於是我設置了7個活動環節。並在每個活動環節安排了主題人物做引導指示，同時會發放活動地圖，使得家長和兒童有明確的預期環節。活動過程中，對於年齡小的兒童，跳過其中的高難度環節，或者參與該環節的簡化版，而年齡大的孩子可以參與活動的完整版。

同時配合地圖，讓進來用戶清楚的明白動線和環節預期，並設置一個場外小遊戲的環節，場外小遊戲用於承接過多的人流，起到分流作用，如果人數不足還可以用於招攬自然流量。這就是我說的模塊化布置，如果人數過少，可以增加遊戲難度，鼓勵在場兒童挑戰自我，延長活動時間，如果場內兒童適中，就按既定流程進行，如果人流過大，可以適當多採用簡單版加快同行速度。同時在門口通過小遊戲啟動分時分流。

這樣整個活動就像是一個可拆卸的玩具，現場遇到多種情況的時候可以比較合理的進行再組合，讓活動更加順暢的進行。

上面的的舉例主要是通過時間的把控來控制整個活動的進程。這一類的控制模式，比較合適的是較小型的活動，如果現場人數過千，那麼這個控制辦法處理起來就會非常吃力了，因為這個的運轉非常依賴關卡的指引環節。

那麼再來說說如果是上千人甚至上萬人的活動，應該如何把控節奏呢？這個時候需要的是通過空間和時間來共同來控制。

例如某場萬人活動，為了控制人流入場的均勻性，我們首先設置了幾個亮點活動進行宣傳，間隔大約是2~3個小時左右。來控制人流的大波次進入。

而進入後，因為現場空間通常比較大或者直接就是廣場，這個時候人流的走線如何控制呢？地圖、指示牌、地貼是肯定必備的，但除了這些外如何讓用戶自發的按你的路線引導走呢？最簡單的辦法是在幾個關鍵角布置如抽獎這樣的利益活動，或者KA攤位。並用現場的物料儘可能的形成通道感，讓大部分用戶自然而然的就會走遍活動的主要場地。

如圖所示，你可以把活動環節分開思考，一部分是大的核心活動，用於全場引流，另一個是設置較小的現場亮點環節，來引導內部人流的流向。同時現場配合玩偶也是很不錯的選擇，但同時記得給玩偶們設計路線，而不是隨便晃悠哦~

這個時候同上的控制方法，你就可以對較大的活動有一個較好的把控性。

這裡也講幾個其他的注意點和心得吧。

1、現場流量的截取。這個時候在入口和內部的一些關鍵點，做線上導流非常不錯，例如關注公眾號獲取現場地圖，關注公眾號抽獎，關注公眾號優惠購等等，並且一定要現場不同環節多次設置，才能最大可能的獲取現場流量。單環節設置效率是很低，並且遠遠不夠的，根據經驗，一次好的活動設置，能大約截取現場30%人流。

2、活動現場的封閉。大型活動的現場一定要儘可能能的做成封閉式，不然人流很可能在某個地方就流失了，如果不能就要儘可能做成打卡式或者通關式，給用戶走完全程的理由和完整的心理預期。

3、氛圍搭配。現在一般線下活動都會是偏輕鬆有趣的形式，建議大家現場布置使用小風車，彩帶，泡泡，氣球等元素布置，加上鮮花，手工藝，棉花糖等攤位的布置來營造輕鬆的美感。同時多採用一些二次元圖案物料也是不錯的選擇。當然具體氛圍的營造自然是應你的活動主題而定，但一場活動的氛圍真的相當依賴這些物料。如何用最低成本來塑造氛圍，是很值得思考的一個問題哦。

現場活動執行，如果說簡單似乎是比較簡單的事情，但是如果現場流量一旦增加，那麼複雜性就會指數型上漲，而且現場情況多變（遇到過最甜蜜而無準備的問題是人太多，附近基站垮了無法付款）以上內容不及其中十分之一，希望對開始做線下活動的同學有所幫助。