第四集：最後一步

來自專欄韓利深夜聊運營5 人贊了文章

第一集：運營部來了個李彩鳳

第二集：還差7分鐘

第三集：我知道餓的滋味

「真是奇遇 ！」

張靈山以前是我們運營leader，後來被挖走，去了一家傳統上市公司的互聯網運營中心做coo。走的時候，他把自己微信名改成了「張無計」，傳聞，他當時在追一個姑娘，卻毫無建樹，「無計」可施。

1

張靈山說在京郊桃花村，有個農家樂很不錯，晚上請客。

文正夫婦家裡有事，慶亭被研發催加班，只有我和彩霞閑人兩枚，就坐著張靈山的車去了。

到城郊時，天色向晚，七八個星天外。

車停在一個叫「彩雲農家院」的門口。

下了車，一地荒涼，彩霞嘟起嘴，說這農家院太寒酸了。

張靈山趕緊往裡喊：「彩雲，來客人了。」

出來一女子，30上下年紀，一身碎花裝，兩條長尾辮，笑口說：「靈山哥來了，這兩位都是你的朋友？」

聲音脆涼，像是裂開的冰鎮西瓜。

張靈山點頭。

彩雲看著氣嘟嘟的彩霞：「這姑娘氣質咋這好呢，一看就是大戶人家身份。」

邊說，邊拉起彩霞的手往裡走。

這話真是妙極了，彩霞臉色瞬間放晴，踩空的五官，竟跌出笑來。

我問張靈山：「你認識？」

張靈山：「嗯，裡面聊。」

進屋，客人真不少，每個角落都有笑聲擠出。

彩雲打掃了一下收銀台後面的小炕，放一炕桌，我們都脫鞋上去，盤膝坐在四周。

彩霞搶著點菜，卻看著菜單出起神來。

我：「決策對於你們應屆生真是件複雜的事。等你點完菜，天都亮了 ！」

我拿過菜單，也瞬間目瞪口呆，菜單做的真有新意，典型的互聯網思維。

只見菜單左側寫著菜名，後面跟著各種批註解說 ：

柴雞燉蘑菇：李家大媽為兒子辦婚宴，12桌，此菜被吃光。

枸杞炒芹菜：村東頭張家大爺高血壓，常來吃此菜，說能降血壓。

胡蘿蔔毛豆雞丁：錢文勝家的3歲兒子厭食，但這個菜孩子最喜歡吃。

雞肝西紅柿湯：村裡24歲-45歲結婚女子點菜之冠。

…

這是典型的菜單「推薦引擎」，借「老用戶身份 」拉近與「新訪客」的關係。

我問彩云：「你這菜單真是天下一絕 ！」

彩云：「我做的是方圓十里的生意，地方不大，東家熬湯西家聞香的，所以就想了這一招，效果還挺好。看到菜單的人彼此都會討論一下，有的還拍照片分享到朋友圈呢。」

正在這時，服務員拿來兩杯酸奶。

彩雲說：「看您和這姑娘都這麼瘦，脾胃一定不好。多喝酸奶能補充腸胃中的益生菌。第一次來，附送給你們兩杯，不夠再添，管飽。」

我點了四個菜，交給彩雲下廚去了。轉頭問靈山：「這農家院，如此破敗，生意怎麼這麼好？」

張靈山：「你們看到對面那家了嗎，有氣勢又豪奢，但是論收成，不如彩雲這小院。」

我透過窗子望去，對面一個叫「濃情老號」的飯店，兩個大紅燈籠高高掛，左邊燈籠上寫著「招財」，右邊寫的是「進寶」，但門前車馬稀疏，像是在演空城計。

我：「這可神了，有啥秘訣 ？」

張靈山：「說來話長，3年前，彩雲是第一家在桃花村開農家院的，壟斷生意。後來對面那家來了，大興土木，豪華裝修，僱傭美女服務員，高級廚師，打廣告，一段時間，把生意都招攬過去了。彩雲農家院正經被打擊了一段時間，顧客稀少，然後我給出了一招，一下扳回了局面。」

我眼睛一亮，催促快說。

張靈山：「很簡單，預訂模式，人情拉客。」

我：「預定？人情？」

張靈山：「這桃花村，200家住戶左右，我就告訴彩雲，可以先把桌席預定出去。你想，一個村，家裡老人做壽、過生日、結婚、升學宴、新生兒百日等等，哪家不得攢一桌酒席。如果我們把這些酒席能提前預定上，那豈不一年的生意都有了。」

我：「聽起來很不錯，可是怎麼去知道哪家要辦席呢？」

張靈山：「200戶人家，一一走訪就完了。彩雲懂人情世故，她找了村長和村裡一個很有威望的大爺，將村譜要了一份，一家一家推理分析，然後帶著村長和大爺親自去走訪，提前訂席。後來路趟熟了，彩雲就自己跑了。你們看，我還讓彩雲把這些桌席日子列在了黑板上張掛出去。」

我們順著張靈山的手望去，果然，在門口上立著好幾個黑板，上麵粉筆密密麻麻寫著：

村主任家老爺子，7月13日舉辦88大壽，12桌

李笑成家媳婦，8月生娃，預計11月舉辦百日宴，8桌

趙定家兒子，8月16結婚，18桌

張永富家兒子，9月辦高考升學宴，7桌

…

清清楚楚 !

我：「這黑板有什麼作用？是為防止這些家反悔流失嗎？」

張靈山：「防流失好解決，每家預定的酒席，李彩雲都會先給一些補貼，提前給。這個牌子，更多是拉新。凡是來吃飯的散客，看到這個，都會駐足一會，慨嘆生意興隆，如果是村裡人，也能引發談資，算是導線，給擴散出去。」

我豎起大拇指：「這黑板就是個病毒頁呀。你剛說老闆叫彩雲，她姓李？」

張靈山：「對，姓李，名彩雲。」

彩霞一愣：「她叫李彩雲，我叫李彩霞，我大姐叫李彩鳳，怎麼這麼巧？」

我：「哇呵，這真是雲蒸霞蔚。」

張靈山哈哈大笑：「彩雲，快過來認親，這姑娘原來與你同宗。」

彩雲小跑過來：「我第一眼看這姑娘就喜歡，你這妹子我認下了，我親自下廚，給您做個雞肝西紅柿湯。」

「謝謝姐。」

彩霞的聲音燙燙的。

2

彩雲端飯菜上來，然後去忙別的桌了。

我：「這個彩雲怎麼看都不像老闆，倒像個上班的白領，她以前是做什麼的？」

張靈山幹了一杯酒：「她原來是搜狐的頻道主編，一筆好寫，我是在一次聚會上認識的。」

我很納悶：「搜狐的主編，為何跑到這偏僻的地方開起飯店了。」

張靈山：「這村子是她老公出生的地方。」

這讓我忽然想起了楊柳，當了三年村官然後跑到互聯網公司做運營，彩雲卻從互聯網公司離職來到村裡求發展。

每個人的願景都不一樣。

彩雲忙完後，也過來一起閑聊。

我端起酒杯：「彩雲，敬你一杯，如此年輕就當上老闆了，真不簡單。」

彩雲打趣道：「啥老闆呀，哪比得上你們。前段日子不是流傳一個『貌美如花不想上班』的段子，有一網友下面留言：不想上班，就自己當老闆呀。於是這個姑娘真就自己買個碗，寫了一段文案：因本姑娘，天生麗質，貌美如花，四肢健全，身體健康，所以不想上班，在此乞討。謝謝好心人。然後她真的就自己當老闆了。我也一樣，和客戶討飯而已。」

彩霞笑的叮噹響，說：「你說乞討文案我想起來，我最近在學文案，看到一個案例，也是一個乞討的人，但行人都不施捨，後來有個人走過來，把行乞的文案『我看不見，請幫助我』改編為『今天天氣真好，可惜我看不見』之後，立馬給錢的人就多了。彩雲姐，您說這個是真的嗎？」

彩雲一樂：「這個故事我聽過，不過真假就不知道了。乞討主要激發的是同情心，而人的同情心一般來說都是不由自主迸發出來的，引發同情的原因有很多，比如天氣、穿著、行乞動作、地點等等，當然也包含文案。但不能把效果全歸因為文案本身。有可能在服裝屆或行為藝術領域的人，他們也會從行乞服飾或行為角度來渲染原因。

你看我這個農家樂，破破爛爛的，沒有裝修，但是不妨礙客人來，依然賓朋滿座。要像你說的那個例子，我也在門口擺個牌子：今天天氣真好，可是沒有人來吃我炒的菜。會博得一絲同情，但未必真有人來吃。所以，我只有靠其他手段獲客。」

張靈山接到：「我贊同彩雲的觀點，生意不是一句簡單的文案就能扭轉乾坤的，所有的問題都要靠策略去解決，文案只是策略中的一個環節。」

我：「你們的獲客手段真的很有意思，哪天我跟你一起去走走鄉鄰，體驗一下你們的獲客策略 。」

彩云：「這沒問題。」

都說運營高手在民間，彩雲當如是。

3

捻指間，過了一周。

我正準備下班。彩雲打電話過來：「韓利，你上周說要跟我去一起走走，正好明天我去拜訪村戶，您有時間可以過來哦。」

我滿口允諾。

4

村民牛建軍家。

牛建軍對媳婦說：「兒子初中升高中，這個升學宴咱們辦隆重點，在濃情老號，那裡氣派。」

5

第二天，我和彩雲去拜訪牛建軍，路過村子供銷社，成堆的人坐在那裡打撲克嘮閑嗑，見我和彩雲走過來，嘀嘀咕咕的。

a：跟彩雲一起走的這男的是誰，賊眉鼠眼，不像好人。

b：聽說張靈山前幾天又帶了一撥客人到農家院，這醜男應該是張靈山朋友。

c：你們說，靈山對彩雲一直不錯，彩雲也對靈山有意思，他們要是能成，多好呀。

d：誰說不是呢，可是彩雲婆婆怎麼辦，就一個孫子，彩雲嫁了，孩子也得跟過去，他公公婆婆能放心？

e：要我說呀，除非張靈山能下嫁到我們村，否則他們兩個沒戲，彩雲邁不出這個村。

f：靈山那是一個大男人，讓他入贅咱村，人家樂意？說出去不好聽

…

彩雲裝作沒聽見，笑著和他們打過招呼，扭身進了牛建軍家。

我有點亂，難道張靈山「無計可施」的姑娘是彩雲？彩雲有小孩？我有那麼丑？

建軍：「彩雲來了，快坐。這位是？」

彩云：「這是我朋友，韓利！」

她眼神轉向我繼續說：「這就是我經常給你提到的建軍哥，方圓十里，沒有不認識他的，村裡出手最大方，家裡有任何喜事，總是辦的特有面。是不是呀，建軍哥？」

建軍面露得色：「哪裡哪裡，你們快坐。」

有外人在場，面子就特別重要。

彩雲目的未到，先行攻心，幾句話就把建軍窩盤住，走上了「自我的心裡滑道」。

彩雲拿出200元錢，雙手遞給炕上的老人：「牛叔，您老身體還好吧，最近太忙，都沒來看您，這200元牛叔您拿好，恭喜您孫子中考金榜題名。」

牛叔臉笑開了，推搡著說：「彩雲，來就挺不錯了，還給啥錢。」

彩云：「您家孫子考上重點高中，這個升學宴我都給您算好日子了，孩子9月10日開學，咱9月9日辦，這天也恰好是您66歲大壽，一起辦，雙喜臨門，到時候我把村裡像您一樣有威望的幾個老輩都叫上，你們坐一起樂呵樂呵。」

牛叔感動：「好孩子，虧您還記得我66生日，一起辦，一起辦，把李老頭、村長都叫上。建軍，您算算，總計多少桌？」

牛建軍：「已經算好了，8桌。按5000元的預算走。」

彩云：「5000多了，我給你打8折。」

建軍媳婦拉拉建軍衣角，小聲提醒：「不是說好在濃情老號辦嗎？」

…

一個上午，我跟著彩雲走訪了7家，定出去36桌。彩雲總是知道每家的情況，而且「見人說人話，見神說仙語。」

杜子建老師曾經說：情商的最高境界，是以他人舒服的方式完成自己的目的。

彩雲真是人情運作高手。

6

到了中午，彩雲安排廚房做了一頓養生餐給我，油潑捲心菜、南瓜火腿、素炒青豆蓮藕，牛奶蒸雞蛋羹。

吃飯當口，她讓我提一些菜品的建議。

我其實對菜並沒有多深的研究，但是彩雲拿出本本，把我說的一條一條記錄下來。

她也給我交流了一大堆如何增肥，保持體質健康的事。我覺得暖。

然後，彩雲讓我給提點運營建議。

我：「我也沒有經營過餐館，不過看過一個例子，據說在國外，有個數據分析出身的牛人自己創業，也開餐館，他每天都統計一個數據，人工成本/毛收入，而且要所有員工每天統計，當天要全知悉。

根據這個數據分析師的運營經驗，他們把這個數值一直控制在20%-30%之間。如果「人工成本/毛收入」在所控範圍內，證明餐館經營良好。如果超過30%，可能是人工投入過多，或顧客人均消費過低，就要在第二天想法提升人均消費，比如培訓員工推銷話術；如果不足20%，收入變低，可能就是服務不到位，就會及時的把運營重心調放在服務本身的力道上。

彩雲聽的很認真，說她也要找到自己餐館的唯一關鍵指標。

我走的時候，她給我帶了一大桶自製酸牛奶，並提醒我可以經常帶朋友來家吃飯，折扣肯定都是最低的。

晚上10：00，彩雲又微信發來一些健脾良方和其他菜蔬，說再去的時候炒給我吃。

我仔細琢磨了一下我第一次進農家樂到目前的整個過程，似乎很有點「Onboarding三大法則八大步驟」的章法。

法則一：消除疑慮，降低挫折

第一步（Signup），剛剛下車，彩雲10秒內就出來帶位，且用賞識文案的力道抵消了彩霞對裝修寒酸的挫折感。

第二步（Welcome），獨特的菜單拉近我們與彩雲乃至與整個村子的距離，充滿人間煙火氣。

法則二：馬上為新用戶帶來好處

第三步（Engage immediately），觀察我和彩霞體質狀況，給我附贈一杯酸奶，並親自下廚給彩霞熬制補血湯，暖心之舉。

第四步（Ask for feedback），彩雲一周後回電話給我，拉我去訪客，其實是為了讓我給予菜品的反饋建議。

第五步（Provide feedback），她知道我也是運營出身，投其所好，讓我提運營建議，其實我心裡明鏡一樣，她才是真正的高手。但是我還是提了一些她自己可能早就知道的運營密碼。

法則三：根據行為給予小惠

第六步（Ask for referrals），我走的時候，她說讓我經常帶朋友來家吃飯，沒把我當外人，「來家吃飯」四字文案讓我後來真的經常帶朋友去桃花村。並讓我感覺，如果我將來開餐館，名字就叫「來家吃飯」。

第七步（Begin Customizing the experience using data analytics），我的健康狀況被她三次強化，一杯酸奶到一桶酸奶，外加3個素菜，誰請客吃素菜都覺得不夠大氣，但是我卻覺得心情特好。

第八步（Transition to a nurturing program），不忘微信推薦其他健脾菜系，讓暖升級。

7

但我最關心的還是靈山和彩雲的關係問題。

有一天，我找靈山踢球，中場休息時，我問：「靈山，你追的姑娘是彩雲？」

靈山臉有憂色：「是，足足3年了。」

我：「可是我聽村裡人說彩雲都有小孩了，在她公公婆婆家養著。」

靈山：「他老公是公務員，3年前公幹出了意外。彩云為了照看孩子和她的公公婆婆，果斷告別了白領生涯，在村裡創業開了農家院。」

我：「你經常拉朋友去農家院吃飯，也是為幫彩雲生意？」

靈山：「不僅僅是我，村裡人心向善，都覺得彩雲孝心可佳，外加他老公生前名氣不錯，所以其實采不採取預定模式，200戶村民有個大小宴請都首選去她家吃，照顧生意。」

我：「所以，濃情老號這個店一直摸不到彩雲農家院的這個運營秘笈？」

靈山：「對，彩雲農家院是個有故事的餐館，濃情老號若想分一杯羹，難。」

我：「追了彩雲三年，你也算個濃情大叔了，什麼時候表白呢？」

張靈山：「你知道我當初為何給自己起名『張無計』嗎，別人都認為我是「無計可施」，其實是『此情無計可消除，才下眉頭，卻上心頭』，我總感覺有一個屏障，阻隔我和彩雲匯成一家。」

我：「我去村裡了解過，村民們對您的看法也不錯，就差您『最後一步』了。」

靈山：「最後一步？」

我：「對，嫁入桃花村。」

張靈山：「我嫁？」

我：「當然你嫁。彩雲已邁不出桃花村，但又抹不開嘴讓你入贅，畢竟你是個大男人，你們兩個就醬在這了。其實換個角度，現在哪還有入贅一說，如果有的話，我們這些外地人不都入贅到北京打工了嗎？」

靈山：「可是我離不開現在所擁有的職位和薪資。」

我：「這麼好的女子，娶了她你就是乾隆，還做什麼COO呀 。而且，在村裡你照樣可以做互聯網呀，你可以自己創業！」

就因為我這一句「最後一步」，不僅撬開了靈山心結，順利嫁給了彩雲，後來把彩鳳、彩霞、慶亭等108人也都卷進了桃花村。

桃花村成了每個運營人的最後一步。

這是後話，不提。

本文素材均來源韓利深夜聊運營知識星球