你該如何與客戶快速建立親密關係？

來自專欄銷售工程師7 人贊了文章

前一段，有個流行的論斷，叫做逃離北上廣。為什麼？因為這裡的生活節奏太快，房價的高啟推高了各種生活成本，而收入的增加遠遠低於成本的上升。

於是，廣大工薪階層發出了逃離的情感共振。

可是沒過多久，又有一個帖子火了，叫做逃回北上廣。

上述的問題不是在家鄉的小城市解決了嗎？怎麼還要逃回呢？因為新的問題又發生了。

小地方複雜的人際關係，讓已經那些在北上廣打拚多年的人們無法適應了。在北京，他是Mike，可是回到了小城市，他又變回了狗蛋。

狗蛋就要有狗蛋的樣子。於是，自己在大城市拼搏積累的一切能力歸零，用不上了。而且，這裡的一切都要憑關係。漂泊了這麼久，關係，早就淡漠了。缺少日常酒肉的滋養，回憶也僅限於回憶了。

就拿看病來說，你在好好排著隊，可是TA就能直接進入醫生的辦公室。根本無視你的存在！沒有熟人，你就只能證明你媽是你媽。證明不了？對不起，我也不知道該怎麼辦，你去找有關部門吧。哪個部門是有關部門？這個我不知道，你得找有關部門去問問。於是，狗蛋開始感慨，還是回北上廣吧，起碼在那裡，你不用證明你是誰。

在中國，關係是個大詞。成也關係，敗也關係。

在這裡，我們討論的不是那種熟人之間的關係。今天，談談如何從陌生直接進入較為親密的關係。

為什麼要聊這個？

因為，中國，正在從我們所熟知的那種以熟人為基礎的鄉土中國（費孝通）進入到陌生人社會。我們在生活中接觸的人，逐漸從熟人走向了之前並不認識的陌生人。

去醫院，我們很難再去找自己的高中同學老王；去銀行辦理業務，也無法再找隔壁鄰居小芳；兒子的班主任，也不太可能是姑姑家的表哥馬大哥。

但是，如何可以快速地和這些原本陌生的，日後卻要有一定接觸的人建立一種較為親密的關係，就成為了我們每個現代人都需要掌握的技能。

缺少了這種能力，你所面對的都是所謂的公事公辦，你能得到的信息都是如同擠牙膏一般，使點勁就有一點，甚至使勁也擠不出來。

有了這種能力，在這個社會中，你能更加遊刃有餘，談不上左右逢源，卻也能輕鬆許多。

對於銷售工程師而言，這種能力，更是關鍵。

一個項目遇到障礙，在內部討論的時候，有些領導會說，那是因為你和客戶的關係不到位。

在一個項目失敗之後，銷售工程師給出的原因經常是，友商有更好的關係。

項目成功了，一般的總結是自己努力的結果；失敗了，那肯定是關係的問題。於是，這種能力的掌握，成了銷售工程師能否干好這個職業的關鍵要素。

那麼，有人說了，同客戶「搞」關係，不就像追女（男）朋友一樣嗎，慢慢處唄！

且不說別人給不給你機會「處」，就算給了機會了，時間呢？一個銷售工程師面對的不僅僅是客戶的意願問題，還有時間呢！關係是處好了，可是項目已經結束了，花了一堆無用功，再算算時間成本，虧死了。

這裡的關鍵點，在於快速。在短時間內建立一種親密的關係，有什麼方法嗎？

這個可以有！（其實，有很多在我們眼裡很複雜的事情，都有了很系統和翔實的研究，只不過我們沒有發現罷了。找到這些方法，比冥思苦想，有時，是更高效的方式。）

有一本書名為《咔嚓：讓我們跟人、工作和任何事情凝聚在一起的力量》，作者 Ori Brafman and Rom Brafman。

這本書的第一作者 Ori Brafman，是「紐約時報」的暢銷書作家。他擅長組織文化、員工敬業度、業務轉型、領導力和新興技術等領域。

同時，Brafman是Starfish Leadership的創始人兼總裁，也是Full Charged Institute的聯合創始人。

Brafman曾為美國軍方，奧巴馬白宮，國家科學院，谷歌，微軟，思科，北約和YPO等所有分支機構提供諮詢服務。在這本書中，Brafman提供了很多實用的與別人快速建立親密關係的原則和策略。

還有呢。哈佛大學有個談判組，專門研究如何在談判中取得優勢。這個談判組的負責人羅傑?費希爾（Roger Fisher）和副主任丹尼爾?夏皮羅（Daniel Shapiro）一起，結合40餘年的研究和實踐經驗，合著了一本實用作戰手冊，名為《高情商談判》。其中，詳細的分析了如何高效、快速的與他人建立關係的策略。

本文借鑒這兩個研究的內容，結合自己在工作實踐中的總結，提出五條幫助銷售工程師與客戶快速建立親密關係的方法。（稍微變通即可適用於其他各種職業人員。）

以下五點，供你參考：

1、談感受而非僅僅陳列事實

我們都有過這樣的經驗，那就是在和陌生人見面溝通的時候，談論的幾乎只是具體的事實。這些事實基於5個W和一個H。（who,when,where,what,why&how)。

沒錯，這是一種正常的狀態。但是，如果我們想要和對方的關係在短時間內上升一個層次的話，僅僅依靠這些是不夠的。這些具體的事情不會給我們留下任何的印象。

想想我們的經歷，什麼事情能在我們的記憶里留存一段較長的時間？那些能帶給你情緒波動的事情。

我還記得第一次看到壺口瀑布時的震撼和激動。但是，什麼時間去的，那是需要回憶才能提取出來。

如果我們想快速的和陌生人建立一種關係，那麼，要點就在於要進入TA的情感區域。

這不是我隨意的猜測，這是有實驗證據支持的。

研究發現：如果讓隨機找來的受試者二人對話的話題僅限於事實，那麼談完之後就完了，沒有親密關係。如果話題中包括感情問題，有自我感情揭露，最高興和最難過的經歷是什麼，那麼兩個陌生人就會迅速建立親密的關係。而且實驗結束之後二人仍然在交流，甚至有的還建立了長期的關係。

——萬維鋼精英日課

我們需要從談事實的層面進入到談感受，尤其是那些我們認為重要的事情的感受。

這當然有個度的問題，如果過了，就把自己搞的和祥林嫂一般，別人避之而無不及。

在和客戶聊天的時候，哪些話題可以作為重要的事情來談呢？比如家庭，個人事業，投資，買房，孩子教育等等。這些，都是快速拉近親密關係的很好的話題。

當然也不是要你圍繞著這些話題硬說，關鍵在於找到對方的契合點。你先拋出一個話題，如果看對方沒有反應就馬上的切換。當有了你一言我一語的時候，這個話題就是很好的契合點。

然後著重談談你的感受，聽聽對方的感受，當這一輪結束的時候，相信你們的關係已經有所不同了，甚至超過了很多認識很久的人。

我曾經有個客戶，就孩子教育的問題聊了很久。我談到了選擇英語課外班的艱難，正好他也在面臨同樣的問題，於是這就成了我們當天溝通的主要內容。本來說好給我的10分鐘，變成了一個多小時，以後的再次約見也變的異常的方便。

2、分享弱點

主動的暴露自己的弱點和缺點，也是一種有效的策略。這種暴露，本質上是一種邀請的暗示——暗示你可以進入我的生活。

從生理結構上，人的最薄弱的環節在我們的背面，看不到也夠不著。對於我們而言，這是最危險的。

我們心理上的「後背」就是我們的弱點。將弱點暴露給對方，就是容許別人站在我們的背後，相當於給予了對方最大的信任。相信你不會欺騙和傷害我。

這種先於別人的示好，就像是先伸出一隻手來，希望和別人握手。而基於我們的人性本質，這樣的邀請或者要求，是很難以拒絕的。就像是說，嗨，我把你當哥們看，你怎麼能這麼對我？一般人都扛不住這樣的心理壓力的。

仔細想想我們身邊的朋友，大多都是那些「誰對我好我就對誰好」這麼來的。久而久之，我們養成了被動的接受的習慣。對另一方而言，這種被強加而來的「弱點」，其實有點類似於道德綁架。可是，我們早已習慣，卻也無法識別。

如果你恰巧處於相對比較強勢的一方，適當的暴露弱點更有效果。

心理學上有個暴露缺點效應。專家對此的解釋是，當一個人適當地暴露弱點或者缺點之後，會讓交談者認為TA是一個有血有肉的人，是一個和我們一樣的普通人。這會增加人和人之間的親密度。

尤其是政治家們很擅長用這個套路。1992年，柯林頓和布希競選總統的時候，支持率極其落後。他的競選班底最終給他的建議就是暴露缺點。柯林頓聰明的地方在於，他玩的更絕，他暴露的是他爸爸酗酒和弟弟吸毒的問題，於是支持率大漲。（這算是坑爹的熊孩子嗎？）

切忌，別把自己搞成祥林嫂。一味的袒露自己的弱點或者缺點，搞不好就會弄巧成拙，變成了「怨婦」，別人馬上就會被嚇跑了。

這裡放上一段佟湘玉在武林外傳中的台詞，大家自行腦補一下那個畫面：

額錯咧，額一開始就錯咧，額如果不嫁過來，額滴夫君就不會死，額夫君不死額就不會淪落到介個傷心的地方……

3、尋求建議

我們都好為人師。尋求建議這個策略就是針對人性的這個特點而應用的。

當我們希望和別人快速地建立一種親密關係的時候，用尋求建議的方式，可以使得被徵求建議的一方在心理上有良好的成就感。

如果對方是個管理者，那就可以請教一些管理上的問題。比如，你可以問對方，最近部門裡有位員工總是開會遲到，說了2次都不聽，你這邊有沒有這種情況，有沒有什麼好辦法？

如果對方是專業工程師，那就問問和其專業相關的，稍微有點難度的技術問題。比如，上次我們在某個現場遇到一個這樣的問題，很難解決，我感覺和你們的應用很相似，不知道你們遇到過沒有？

除了尋求建議，還有其他的變通方式，比如借書，請對方幫個小忙等等。查理芒格的精神導師、美國國父富蘭克林這就這方面的高手。當年，本傑明.富蘭克林還只是個費城的nobady，為了成為somebady，他想要接近甚至得到某些大人物的垂青。於是，他採用了一個簡單卻有效的策略——找這些大人物幫一個無關緊要的小忙，比如借書給他。

從那以後,那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了,因為一個不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的讚許並不一致。

——查理.芒格 《窮查理寶典 2》P132

借書也好，幫個小忙也好，請教問題也好，本質上都是強行的和對方建立一種原本在親密關係基礎上才有的行為。

這種輕微的越界，並不會在對方的心裡引起不悅，就像當水溫從37度升高到39度，我們的手幾乎感覺不出來其中的差異。

但是，當這種行為完成之後，影響就會顯現出來。為了與我們的行為保持一致，我們的想法會悄悄地改變，變成對建議的發起者從中性，變得有了好感。

4、演好一個強大的自己

當我們完成了上面的溫情的情感上的溝通，下一步，就需要展示我們的另一方面了。

研究溝通的專家John Neffinger與Matthew Kohut 在2013年發表了一篇論文。在他們的實驗研究中發現：那些人之所以能在第一面就對他人產生影響，是因為他們同時表現出力量（strength）與溫暖（warmth）兩種特質。

聰明如你一定明白了，下來，我們該表現出力量了。

有人說，這不是我的風格，怎麼辦？別著急，很簡單：人生如戲，全憑演技。

一點不錯。羅永浩有句名言：彪悍的人生不需要解釋。

當有崇拜者問及，如何才能彪悍起來？老羅笑笑說：假裝彪悍，裝著裝著你就真的彪悍起來了。

裝，就是表演。好銷售都是好演員。在銷售領域，有個比喻，說的是客戶是杯子，銷售是水。水是什麼形狀的，取決於杯子，高矮胖瘦，圓的或是方的，水並不介意。心理學上還有一個概念，稱之為自我表達或者自我呈現（Self-Presentation）。

自我呈現是個體向人社會和世界展現自我的過程。這個過程在有意識和無意識（自動）水平上發生，並且通常是為了取悅他人和/或滿足自我的需要。自我呈現可以用作管理他人對自己形成印象的手段。

（英文原文摘自https://www.encyclopedia.com）

上面這段話有點繞。翻譯成人話就是，我想讓你認為我是什麼樣的人，我就演給你看。

我想讓你覺得我是一個嚴謹的人，那麼我在說話當中就會帶出很多的數字作為例證；如果你覺得我是一個有決策力的人對我有好處的話，那麼我說話語速就會加快，而且多是用短句子。

怎麼樣，是不是很眼熟，別不好意思，這種事情我們都干過：面試！

面試的時候，我們都是在假裝一個面試官需要的人，只不過有人演技高，有人演技略差而已。

這個時候，銷售工程師需要展現的是自己對公司有足夠大的影響力。可以影響價格，可以調動更多的資源為客戶服務，和老闆的關係很密切等等。

這一切都在給客戶暗示，我是有力量的，和我合作是有保障的。

以上的這種所謂的表演並不是說銷售要學會欺騙別人。而是說，當我們還沒有強大到足以自然的就展示出力量的時候，要學著有力量。

我們都聽說過所謂的皮格馬利翁效應，這是一種自證預言。

研究者通過隨機抽取了350名小學生，然後再隨機選取其中的65名，告訴學校的老師，這65名同學是天才少年。一年之後，將這65名所謂的「天才少年」和「普通少年」進行測試後發現，「天才少年」的智商增長值高出了45%。

當我們開始假裝自己有力量，並且堅持足夠長的時間，力量，大概率的將降臨到我們身上。

5、多見面

之前的老領導曾經交給我一招快速與客戶建立親密關係的方法：多見面，在一個較短的時間內多見面。

他有一句話總是掛在嘴邊：人怕見面。這句話的含義不是說人們害怕多見面，而是說，多見面就能加深關係。

當我們有了一個良好的開端之後，需要在短時間之內快速的將這個印象固定下來。

就像我們的遺忘曲線一樣，開始的一段時間，是我們最容易遺忘的時候。所以，在這段時間內，我們需要想辦法多產生見面的機會。送樣本，送方案，路過了來看看，公司新出了一個好玩的小禮品等等都是可以用來創造見面機會的理由。後續的見面不需要太長的時間，幾分鐘就好，只要見著了就是勝利。

以上就是5個快速的和別人建立親密關係的方式，希望對你的決策有所幫助。

今日得到：

假裝彪悍，裝著裝著你就真的彪悍起來了。