江南布衣如何逆勢而上，成為國內第一上市設計師品牌？

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2月23日，江南布衣公布了自去年10月31日在香港成功上市以來的首份財報，顯示截至2016年12月31的6個月實現總收入13.1億元，同比增長22.4%，毛利約為8.43億元，同比增幅為25.9%；凈利潤達到2.28億元，相比去年同期1.84億元，增幅為24%。在國內服飾行業一片關店潮中，江南布衣卻逆勢而上，一鼓作氣在全球經營的零售店總數增加了182家，達到1498家。

江南布衣作為杭派女裝於1997年成立，2011年被福布斯中國評為溜達最有希望實現國際化的品牌之一，2016年赴港上市。

「如此亮眼的成績，江南布衣靠的是什麼經營策略呢？今日用戶說與你一窺究竟，挖一挖個中秘密。」

趨勢：設計師品牌迎來黃金時代

隨著中產階級的崛起，消費升級趨勢下，大眾的個性化和高品質需求日益強烈，驅動了注重風格與品質的設計師品牌的發展，設計師品牌從2011至2015年過去五年的複合增速達到26.2%，據CIC估計到2020年，商業品牌的市場份額約為1.7萬億元，設計師品牌的市場規模約為900億元，其未來五年CAGR不降反增，達27%。這也與用戶說2016年出具的《2016年100家女裝品牌中國市場分析報告》所洞察設計師品牌這一類目將迎來春天不謀而合。

不難理解，隨著中國城鎮化進程深入及居民可支配收入的進一步提高，80後中產階層及90後富裕一代等主力消費群體在消費主張上將更加強調個性化與多樣性，這無疑讓設計師品牌服裝成為一片藍海。去年用戶說團隊研究100個女裝品牌也發現了設計師品牌這一類目，高辨識度和強烈的設計風格具備抓住消費者本質需求的能力，無論是在裁剪、製作還是審美都與消費者產生著共鳴。

江南布衣在過去10多年的發展中，從形成品牌、線下渠道落地、多品牌擴張、線上渠道延伸逐步建立起規模優勢，順勢而為，迎來了自己的黃金時代。

靈魂：秉持」自然、自我」的獨特設計理念

江南布衣能在細分領域中脫穎而出，源於品牌背後的兩位靈魂人物，吳建和李琳夫婦，吳建先生為江南布衣的董事會主席，負責公司業務運營，李琳女士為公司首席設計師兼總裁，負責公司服裝業務的設計與創新。李林女士正是江南布衣獨特設計理念的創造者，江南布衣長期秉持「自然、自我」的設計理念，即服裝設計能夠讓消費者表達自我及個性，這一理念已成為JNBY設計及業務發展的靈魂，逐步貫穿於旗下各個品牌當中。

值得關注的是，阿里巴巴前CEO、嘉御基金創始人衛哲也是公司的重要股東之一，並且從2013年開始擔任公司非執行董事，這或許就是江南布衣在互聯網銷售表現不俗的重要原因了。

定位：挖掘粉絲潛力，玩轉會員權益全渠道

江南布衣定位中高端都市白領，面向追求意趣生活的知性女性群體，為了服務好這群優質用戶，培養與用戶的強粘性，江南布衣建立了零售店、網路銷售渠道和微信營銷服務平台全渠道互動平台：零售店給予線下體驗，讓客戶熟悉品牌理念；網上平台為客戶提供隨時購物的便利；微信互動營銷服務平台不僅銷售產品，更成為傳遞品牌形象和品牌理念的線上窗口。

無論是通過線下、線上不同渠道註冊的會員，後台數據都已經打通，每個會員都統一成唯一的身份，在所有的渠道都可以享受應得的權益，不僅提升了用戶的體驗，更重要的是有效掌握了用戶數據。去年8月，用戶說分析團隊也曾對JNBY的消費者口碑進行了深入研究，剖析江南布衣在其消費者心目中的品牌價值。為何江南布衣JNBY越走越好？

江南布衣在微信互動營銷服務平台的精耕細作，讓其成為國內女裝第一大號，截止2016年底，江南布衣已擁有會員逾160萬，會員消費貢獻零售額佔零售總額的63.6％，活躍會員數目超23萬人，2016年度購買總額超過人民幣5000元的會員就達到11.3萬人。

全渠道互動平台不僅讓江南布衣將品牌的設計理念和生活方式傳遞給消費者，強化與品牌粉絲群體的互動，還幫助品牌有效掌握用戶的數據。更重要的是，JNBY通過自媒體加強粉絲黏性的同時，還可以預測銷量，並隨時對「爆款」進行補單，大大降低了傳統模式下產品滯銷風險。

策略：多元化風格、多品牌組合突破規模瓶頸

江南布衣從女裝市場著手，圍繞女性消費者延伸出其家人對男裝（CROQUIS）、童裝（jnby by JNBY）的需求，孩子成長以後延伸出對青少年服裝（Pomme de terre）的需求。此外，在服裝層面需求獲得滿足後，再推出JNBYHOME，希望在家居品類尋求突破。江南布衣圍繞目標人群打造多品牌生態圈，從而建立起一個3~50歲各年齡段的品牌矩陣。

憑藉著差異化的定位產生良好的協同作用，江南布衣得以持續擴大著品牌的市場覆蓋面，數據顯示，主品牌JNBY仍佔據主導佔比近60%，CROQUIS與jnby by JNBY憑藉快速增長佔比逐步提升。

在競爭激烈、市場極其分散的服裝市場中，江南布衣憑藉多品牌規模優勢、突出的品牌實力和粉絲維護能力，在行業中奠定了領先定位。未來設計能力、品牌知名度，渠道組合，存貨管理及供應鏈依舊是江南布衣要面臨的挑戰。