從理髮店的盈利模式看互聯網產品

來自專欄運營新人的學習筆記 @三節課P1課程1 人贊了文章

短髮，經常要去理髮店理髮。以前都是在鄉下10元洗剪吹理髮店，到深圳後，已經找不到那種單純剪髮的理髮店，尋常見到的也都是裝修豪華的髮型設計/美髮沙龍/造型設計等。

自己經常去的那家理髮店，也算是一家知名度比較高、口碑比較好的理髮店。多次理髮後，對比鄉下的理髮店，發現雖然名字都是理髮店，但盈利模式已經發生了很大的變化。

一、理髮店的收入來源

1、髮型設計：理髮、染髮、燙髮

理髮，是用戶走進理髮店的核心需求，也是理髮店最基礎的業務。針對理髮這個需求，理髮店的髮型師是分等級的：高級髮型設計師、首席髮型設計師、總監髮型設計師。看到沒，多心機，直接從高級髮型師開始，而不是初級/中級/高級髮型設計師。如果你說自己需要初級髮型設計師，他們會面帶微笑的給你解釋：我們店內設計師水平都很高，沒有初級髮型設計師哦。通過給髮型設計師的不同等級起的名字，就先讓用戶感覺到：嗯，這是高級/首席/總監髮型設計師，理髮技術一定很棒！這家店比平時去的那家店貴是有原因的，花的錢是值得的。

理髮師一般也會針對不同的人判斷這個人的消費水平，同時推薦染髮/燙髮等服務，在染髮和燙髮這個模塊，更是有收費差距比較大的級別，用戶選擇的級別一般取決於個人經濟因素、髮型師的推薦，甚至大部分用戶都是受到髮型師推薦而選擇不同的產品。

2、洗髮用品：洗髮膏、護髮素、毛巾、面膜

洗髮是理髮的必經流程，因此理髮店就在這個步驟也做了不同的消費等級。以洗髮水來說，普通洗髮水、滋養洗髮水（針對乾枯毛躁的理髮人群）、修復洗髮水（針對染髮燙髮的人群）、特級洗髮水（針對高端用戶人群）。

通過理髮店牆壁上的各種貼紙，了解到洗髮套餐，根據洗髮水的不同+護膚素的不同+送面膜+消毒毛巾/熱毛巾這一系列不同的組合，理髮店有不同收費標準的套餐，這些套餐主要是圍繞洗髮來進行的。

活生生的例子：一般我都會選普通洗髮水，但這次遇到的洗髮師頻繁的問我：看你頭髮挺乾燥的，普通洗髮水xx錢沒有滋養功效，再加9塊錢你就可以用滋養洗髮水，滋養洗髮水對你的頭髮有xx好處。好吧，這樣說了2次後，沒禁住推銷同意用滋養洗髮水。然後洗髮師竟然又說：滋養洗髮水xx錢，再加19塊你就可以用到特級洗髮水，緊接著描述了特級洗髮水的一系列功效。在我拒絕了之後，又不厭其煩的給說：現在有一個洗髮套餐，xx洗髮水+xx護髮素，做活動，還送一個美白面膜，看你皮膚挺白的，我可以免費為你升級到補水美白面膜，現在秋天了，天氣乾燥，看你皮膚也有點乾燥......

我覺得自己躺在洗頭床上，像一隻待宰的羔羊，我只是要理髮，要洗個頭髮方便我理髮，怎麼就這麼多事情？感受到了要卸載360產品的絕望。心如死灰拒絕了之後，終於肯給我洗髮了。

3、免費送體驗：按摩

可能是考慮到理髮及洗髮的定價，為了提高用戶的體驗，理髮店免費送按摩。作為一項免費服務，大部分用戶還是很享受按摩體驗的，畢竟現在玩手機玩電腦等都會很疲勞，按摩在一定程度上可以緩解疲勞，而且按摩是作為一個免費服務，自然會在一定程度上提升用戶滿意度和口碑。

4、賣商品：護髮精油、發膏、髮蠟、定型水、洗髮水等

理髮店是個消費場景，用戶在洗髮理髮的過程，也可以理解為是試用場景，對試用品滿意，經過理髮師推薦當然可以買走正品，帶回家自己用。

比如在我旁邊理髮的是一位齊腰長發的大媽，她就只是來店裡洗下頭髮吹乾而已，並沒有剪髮，理髮師小姐姐很明顯看出來大媽對自己頭髮很在意，給大媽介紹：平時頭髮護理可以用護髮精油哦，邊打開精油給大媽用在頭髮上，邊講功效說用法，然後還擠出一些精油告訴大媽：精油還可以用來護手，然後大媽讓聞一聞自己的芊芊玉手，感受下精油的香味。成功的讓大媽主動買走一瓶精油。

二、分析理髮店的盈利模式

對比傳統的單純靠理髮來賺錢的理髮店，新模式的理髮店已經發展成為：洗髮+理髮+賣商品 三位一體的賺錢模式。儘管理髮是最核心最基礎的功能，但理髮的收入佔比已經很少了，主要是靠洗髮和賣商品來賺錢。那理髮為什麼是核心業務呢？因為這是理髮店，如果髮型剪的丑，以後用戶就不會來了，那其他的洗髮和賣商品就無從談起。

這個場景，讓我想起高端酒店亞朵，亞朵酒店也已經從傳統酒店單純的客房收入，轉變為：客房收入+賣酒店商品的模式。亞朵酒店的服務質量是毋庸置疑的，客戶入住亞朵，也可以理解為是一次試用體驗，在這次試用體驗里，對滿意的商品比如床墊、床單等，當然也會有把滿意商品買回家自己用的需求。

三、從理髮店的盈利模式看互聯網產品

從理髮店這個需求場景出發，再聯想到互聯網產品，通過類比可以清晰的發現以下3點共性：

1、核心基礎功能要保證。任何產品，都要分清楚哪些是核心基礎功能，就是用戶使用這個產品的核心動力，就比如理髮店的核心基礎功能是理髮，如果剪的頭髮丑，即使洗髮、按摩、賣商品再好，用戶也不會來理髮店。

2、增值服務變現。一個產品有了核心基礎功能，可以通過提供增值服務變現。就像理髮店的收費里，相比較而言，理髮收費是比較低的，但洗髮套餐卻是可以用來增加收入的。

3、流量變現。一個產品可以在根據用戶的場景及用戶畫像去做針對性的廣告，比如今日頭條的廣告會給今日頭條帶來收益，雖然今日頭條的廣告付費者並不是用戶，但也是通過用戶來實現收益的。就像理髮店會賣髮型周邊一樣，是通過對用戶賣髮型周邊商品來實現流量變現，

偷偷插播一句：從試用場景到購買商品，也體現了線下體驗店到購買商品的過程。

註：以上都只分析了我經常去的位於鬧市區的那家理髮店，不一定就代表所有理髮店都是這樣。

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