珠寶銷售技巧：顧客要買1克拉鑽戒，我把她打發走了，店長卻誇我「心機婊」？

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珠寶銷售技巧的核心是研究消費者心理，專業的珠寶銷售顧問對顧客經常問到的20個問題，應該是瞭若指掌。顧客問上一句，珠寶銷售顧問就知道下一步怎麼做。

珠寶銷售案例：

今天有位女士進店要買1克拉鑽戒，從衣著打扮看得出來，她是有經濟實力購買的。她姓陳，上個月剛生了個男孩，老公答應要給她買個1克拉鑽戒。所以，今天就過來店裡看。

珠寶銷售技巧1：要推薦鑽戒前，一定要先知道顧客對鑽石懂多少

陳小姐坐下以後，我問她對鑽石有什麼要求，她說要1克拉的，品質好一點，看起來要閃。從她的回答中猜得出來，她對鑽石4C應該不懂。

珠寶銷售技巧2：先知道顧客預算多少，根據預算上下10%的金額做推薦

接著我又問她，你大概想要買多少價位的呢？她說，老公給她的預算在5萬以內，超過5萬的話應該不會買。

通過這2個問題，我知道陳小姐今天肯定是不會買了。所以，我接待的方式主要以介紹鑽戒行情為主。先給她講了20分鐘鑽石4C怎麼選，她聽完才知道，原來鑽石還有分這麼多級別。

然後，我又告訴她5萬的預算，在我們品牌可以買到1克拉什麼等級的，說完以後，我把5萬預算可以買到的80分到1克拉等級都寫給她，一共寫了5顆。

等級寫完以後，接下來就告訴她，你應該也去其他品牌看看，對比一下同樣等級的鑽戒他們賣多少錢。這樣做是因為，同樣等級的鑽戒，我們的價格比其它品牌便宜30%左右。

最後，就教她去其它品牌看，應該了解哪些東西。大概接待了1個小時以後，我讓客戶先回去，今天不要買。等對比完以後，下次再跟她老公一起過來看。走之前，加了她的微信。

客戶一走出門，店長買上就過來問我，怎麼「1克拉」就這樣跑啦？

我說，客戶今天肯定不會買的。

店長問，為什麼？

我的判斷基於以下3點：

1、顧客對鑽石不懂，她今天就是過來了解而已。就算我找到一顆性價比很高的鑽石，她也不會馬上買。因為她不懂鑽石，肯定要回去上網再了解，或者問身邊的朋友。

2、鑽戒是她老公要送的，最後付款的人肯定是她老公。今天只有自己一個人來，再怎麼推，最後只會說一句，我回去跟老公商量一下。

3、既然她今天肯定不會買，那我該做的就是，教她怎麼選鑽石，告訴她具體的行情，讓她知道5萬塊可以買到什麼樣的鑽戒，而不是買上就賣她產品。這樣一來，客戶也會覺得我挺專業，不會急著去銷售。

說完以後，店長笑了，誇我是「心機婊」。

羅賓的珠寶銷售觀點：

顧客進店後的10分鐘，作為專業的珠寶銷售顧問，就應該能判斷出他今天會不會買。不能說100%判斷正確，至少80%。這是基於長期實踐後，對目標消費群體的深刻認知。

我是羅賓，每天分享一些珠寶銷售技巧，這些都是店裡的真實案例。本人原創作品，轉發請備註出處。關於珠寶銷售技巧問題，歡迎相互交流，明天繼續分享。