李瑞波：思考方向決定你的未來

月初的顧問會議剛剛開過，會議中出現的問題似曾相識，幾乎出現在多個類似的組織中。

這是一個剛剛起步的企業，不錯的產品，不錯的創業者。生意經營不理想卻從來沒有欠過員工一分錢。這也是我願意參與的原因。

生意經營不良，直接的市場表現或許在會議上看不到，卻無法迴避與忽視。眾多的生面孔表明，團隊換血的次數略顯頻繁。

新市場的表現差強人意，從老市場分析開始。 從員工到部長爆出大量的遺留問題，主要集中在促銷費用的使用、核銷。

在老闆看來，費用未批準是由於經銷商不能履行促銷協議。銷售團隊成員則不斷反饋經銷商的抱怨、不滿、缺乏信心......

溝通就這樣輕而易舉地陷入僵局。

問題出在哪？

老闆似乎沒錯，因為經銷商沒有履行承諾。但老闆也忽視了，當初的所謂承諾也是公司的一廂情願，促銷力度是否能保障這個承諾的實現？這個企業在當時的情景下，是否有資格建立這樣的遊戲規則？

坦白講，我的判斷協議制定目標過高，企業也沒有力度說「No"，原因是你還沒有成為經銷商賺錢的「夥伴」，培養信任，培育市場，共同成長才能磨合出「響噹噹的遊戲規則」。即使是像「康師傅」這樣的品牌在50億規模的時候也不能「一刀切」的履行「促銷協議」，這裡邊還有「客情」和「面子」。

銷售團隊能發現問題是好的，可只能發現問題遠遠不夠。特別是團隊成員新面孔居多，對渠道和市場的了解還不如老闆，溝通中很容易在「權威」和「數據面前」無言以對，對話雖然真誠，卻很難成功。

老闆真實的感受就是大家在開「老闆批鬥會」，根源是業務人員不了解市場缺乏解決問題的辦法。員工的感受是「老闆不願意麵對問題，因為會有經濟損失，而不解決問題，市場寸步難行」。這大概就是此前幾波團隊與老闆互動的「回放」。

解題之道在哪？

事實上只在一個思考方式，一個基於思考方式的表達方式。

目前表現的方式： Think in problem

面向過去

過去有問題，不怨我——態度是消極的。經銷商不滿意是模糊的，集中在差距，等老闆先解決遺留問題。

老闆不是不想解決問題，可是你有你的市場方案么？只要你能讓老闆相信你的計劃，可以實現市場目標，老闆願意解決問題。如果等老闆解決了遺留問題，你才能思考如何發展，老闆豈不是先流血，卻不知道何時才能止血。那麼老闆又能如何呢？

換一個思考方式吧！TIS ： Think in solution ideas

面向未來

思考解決問題的方式 ，這是主動的，不再是老闆的問題，而是我的想法。我不僅僅了解問題，還有解決方案。老闆幫助批准解決遺留問題是為了幫助我實現我的計劃。

調整一個角度，你就取得了獲得支持創造業績的機會。於是，我提出大家換一個思考方式，換一個表達方式。老闆，在我的區域，有這樣的機會，我要經銷商......；在渠道......；在消費者活動方面......；我們就可以達到......；只要老闆幫我......