做一個高級銷售——如何增加個人的知識閱歷（2）

來自專欄 The Word, The World

銷售，是一份神奇而又普遍存在的工作。做好了，能帶來工作和事業的巨大成就，和個人財富的大幅提升；做不好，隨之而來的就是個人的壓力和挫敗感，甚至更嚴重。

昨天，我們留下第三點，今天我們繼續昨天的第三點——多讀書。

前面講到兩點多讀書，分別是開始的各類銷售書籍，到談判類書籍。我們今天來講講多讀書，應該讀什麼書。

這裡要講的多讀書，那就是基於前面的內容和信息，我們在遇到各類的銷售和談判場景，應該怎麼去準備和思考。

今天要將的書籍——諮詢類書籍。這類書籍通常會是諮詢公司必備的課程。諮詢公司對於新入職的員工，都會有相應的培訓和聯繫。作為普通人，我們也可以通過學習來提高這一技能。國際知名的諮詢公司有：麥肯錫、埃森哲、波士頓等。在市面上有許許多多關於這類公司的書籍，作為外行人，並沒有太多建議應該去讀哪一本，但是源於這類書籍的理論和案例，都可以嘗試著多學習和多了解。

個人比較喜歡的一本書籍是《Case in Point》，此書是專門為進入國際大型諮詢公司量身打造的，裡面有大量的理論並配上案例。每個案例簡單，但是解題步驟卻很複雜，每次看完案例，都感覺反覆上天為自己打開了一扇大門。

諮詢類書籍主要是引導大家參與到問題到中去，主動去尋找問題、分析問題和解決問題。通過大量的學習和書中案例的不斷練習，在生活和工作中的很多問題，都能迎刃而解。而且也會慢慢養成主動去看清問題的本質，從多角度分析問題並且找到最有的解決辦法。

生活和工作中的很多問題，並不是自己不夠優秀，也並不是自己的解決方法不夠完美，只是自己的出發點不一樣而已。小學課文有《畫楊桃》，不同的角度看問題，解決方法就會各不相同，最終的結果或事情的發展就會千差萬別。所以我們一定要學會打開思考問題的另一扇窗，不僅僅要看到事情的表象，更要看到事情說隱含的實際意義。

關於這類書籍，書店、圖書館和網上都可以購買到。如果不知道從何開始，可以先從《Case in Point》開始，這本書原版是英文，現在網上也有中文版本。裡面內容剛開始非常難，但是只要你堅持學習，並且努力分析每個案例。你的大腦就會延伸到無邊無際的宇宙，接下來你就有了學習的方向和目標。如果認真並且反覆閱讀和研究這本書，能達到對書中的理論和案例，對答如流（本人是背誦了所有原理），那恭喜你，你已經進入了更高級別的狀態，離高級銷售只剩下最後一米了。如果你要想有更多的提高，麥肯錫、波士頓和埃森哲，他們會滿足你的所有求知慾望和好奇心。

根據上面的介紹，我們從主動尋找問題、分析問題和解決問題，來實際演練一下。

案例：作為銷售，我看完銷售書籍，掌握其中的話術，就可以開始，而且很多人做的也挺好的。你提到的談判書籍，對銷售有幫助，但是最後的諮詢類書籍，不是有很大的意思，因為日常的客戶根本用不上。

1，尋找問題：諮詢類書籍對銷售員用處不大。

2，分析問題：

常規來講，銷售人員所具備的特質是「堅持、抗壓能力強、有較強的自我情緒調節能力和優秀的溝通能力」等。銷售人員只需按照公司的工作計劃，定期拜訪客戶，維護好客情關係即可。本來工作據比較累，號要學習什麼諮詢類書籍，豈不是畫蛇添足嗎？

從諮詢角度來講：之所有有諮詢行業的存在，是因為從事諮詢行業的這一群人，他們會到客戶的公司進行走訪並和公司的人進行溝通，了解公司的具體情況。然後根據諮詢員所掌握的信息加以分析，最後得出結論。然後根據所得出的結論，制定一定的解決方案，再最後反饋給客戶。客戶再根據所得到的解決方案，在公司實施下去。

根據上面的問題分析，好像諮詢行業的人就是在制定計劃，銷售人員好像就是計劃的執行者。

3，解決問題：

我們學習了諮詢類的知識，在很長的一段時間類，並不能用在為公司制定計劃和方案上，因為這些都是公司高層去研究和制定的，對於普通銷售是基本觸摸不到的，只能是被動的去實施公司的政策。

如果我們學了諮詢類的知識，我們有很多地方可以使用，比如：個人的職業規劃、是進事業單位還是在企業、是回家鄉還是北上廣……

最重要的是，我們也可以幫助客戶分析問題，客戶的公司是外資還是內資、客戶的公司主要市場在哪、客戶市場有哪些策略。因為客戶購買了我們的產品，無論是作為原材料生產，還是包裝加工，最後都是要賣出去的。

這個理解起來比較難一點。

通常普通銷售，只會一個勁的推銷，「最近有沒有訂單」以訂單為中心的話題。如果你以客戶的角度來看客戶的市場，最近市場的變化和需求。比如：最近人民幣匯率一直下跌，進口成本增加了不少，但是匯率下跌有利於出口，我看了好幾個市場，也是貴司的主要市場，他們本國的匯率變化不大，而且……。我猜你最近應該會非常忙，採購任務比較重吧。這是不是一下子就問道客戶的心坎裡面去了！！！

……

這類的案例比較多，而且各不相同。上面的表述和案例分析，不是很完美，如果有實際案例，我們可以相互探討和分析。

讓我們一起做高級銷售！