吳師傅水晶批發雜記17：水晶銷售」三板斧「

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很久之前看《贏在中國》，裡面的牛根生說「小贏靠智，大贏靠德」。

意思是耍小聰明可以得小利，但是能做的長久還是需要正確的價值觀。

本篇水晶銷售三板斧，就是耍小聰明，可以在短期獲得小利，但從事水晶生意能否長久，最終還是要看有沒有一個正確的價值觀。

因為把小聰明的招數用在賣假貨上，早晚有一天會被客戶唾棄，畢竟大如三鹿奶粉、長生醫藥都照樣被曝光完蛋，做生意，還是要走正路，行大道。

水晶銷售的三板斧理論說起來很簡單，應用人群主要是不懂水晶品質、價格行情的普通人，對於內行或者資深的水晶愛好者則無效。

第一板斧，關鍵詞：嚇

水晶銷售過程中，一般的外行客戶往往拿不定主意，內心往往有三個擔心，一是怕買假了，二是怕買貴了，三是怕買錯了。

怕買假是因為外行往往覺得水晶行業太深，看起來差不多的水晶，有的很貴，有的很便宜，有的看起來像真的，有的看起來又不像真的，往往拿不定主意，遲遲不敢下手。而身邊往往缺乏懂行的朋友，很多人連寶玉石鑒定機構也沒有聽過，即使知道，也覺得自己去鑒定很麻煩，比來比去，往往不敢下手。

對照這點，商家往往會過度誇大水晶行內造假情況，通過講解一些所謂內幕，或者自己親身經歷的造假經歷，或者通過一些假貨實物、圖片對客戶進行恐嚇，勸阻，達到買家不敢去外面隨便購買的目的，這是第一板斧的關鍵，過程中一定表現出你在不在我這買沒關係，我一定要讓你知道，不希望你走彎路的真誠態度，獲取客戶的信賴。

怕買貴是因為外行往往無法分辨水晶品質，看起來差不多的水晶，其價格在不同地方，不同環境要價區別很大。比如同樣一個黑曜石，旅遊景區3000多，實體店1000多，網店幾十元，到底是因為品質不同，還是說網上都是假貨，這一點普通買家完全是暈頭轉向，沒有評判的能力。

對照這點，商家往往要從源頭打消客戶疑慮，能夠講出自己的貨品渠道來源，優勢所在，並且說出別的渠道成本價格等經營信息，凸顯自己的價格優勢。比如從事網店、微商，要凸顯自己無實體房租，中間成本小，從事實體店要凸顯總部實力強，品牌調性高，對產品品質把控好，從事旅遊景點要凸顯文化內涵，地域特色，寓意等等，不同情況打不同的牌，讓客戶信賴，認同。

怕買錯是因為外行看到水晶眾多的寓意無法選擇適合自己的水晶。相信大家都有過買花的經歷，不同的花有不同的寓意，用作不同的場合，玫瑰、康乃馨、菊花對應不同的用途，不同玫瑰的數量都有對應的花語，一般買花都要聽從店員的推薦，有一套對應的解碼密語。收藏水晶很多普通客戶也會非常顧慮這一點，聽說粉晶招桃花，自己有對象了還能不能帶，聽說黑曜石只能帶右手，那麼黃水晶怎麼佩戴，非常複雜，也是遲遲不敢下手的原因。

對照這點，商家往往要主打一套商家銷售理論，比如有一套較為完善的水晶功效對照表，水晶五行對照表，水晶保健功效對照表，水晶與星座對照表等等，通過自己完善系統專業的理論，為客戶迅速找到適合其佩戴的水晶，這樣客戶會感知到商家的專業，從而產生信賴，相信商家的推薦。

小結：在這第一板斧中，通過假貨這一嚇初步留住客戶，通過價格和銷售理論繼續獲得初步的信任，完成這一步，基本上等於銷售過程成功了一半。這裡最忌諱的是客戶知道的假貨和造假方法比商家還多，客戶了解的價格行情比商家還溜，客戶了解的水晶寓意等比商家還熟練，商家在和客戶的交流上完全被吊打，那就完全起不到「嚇」的作用，也建立不起專業的形象，這樣直接導致客戶走掉。

第二板斧，關鍵詞：科普

科普的主要作用是展示商家的專業能力，這部分能力具體來說就是供應能力和知識儲備，這部分科普的能力越強，達成訂單的幾率越高。首先，就供應能力來說，要清楚的了解每一種水晶品種的情況，比如：

案例 客戶尋找一款粉晶

普通銷售：請問您需要什麼樣的粉晶，大概什麼價位的呢？

行為分析：客戶往往會問，你這裡有什麼樣的粉晶，有什麼價位的，所以這樣的問題等於白問，雙方往往進入互相試探考驗的環節，最終很有可能客戶草草的看過銷售員推薦的幾款，也無法拿定主意，客戶就白白流失了。

專業銷售：您好，我們這裡粉晶有五種，分別是普粉、冰粉、星光粉、馬粉和芙蓉粉，請問您需要哪一種？

行為分析：首先通過一種水晶的專業名詞，來看客戶的回答，並根據客戶回答，判斷出客戶是否懂行，然後進行下一步的銷售。如果客戶問，這幾種有什麼區別，或者說都給我拿來看看吧，那麼說明客戶是不懂行的。如果客戶直接指定要具體某一種粉晶，也可以看出客戶是否懂行，不如要普粉，往往不懂行，要其它粉晶則很有可能懂行。

科普對策：科普的原則是不能過於啰嗦，卻要能直接說出客戶想要的部分。

對於不懂行的客戶，要簡明扼要的介紹不同品種粉晶之間的區別，比如您好，這五種粉晶普粉多裂，冰粉發白，馬粉多棉，星光色淺，芙蓉粉最好但是價格較高，如果初次收藏建議馬粉，性價比高，普粉和冰粉最便宜，星光和馬粉我們這裡賣的最好，如果是送重要的朋友，推薦您芙蓉粉。

這裡一定要儘可能簡明的把產品情況說清楚，切勿讓客戶一個個問不同品種的區別，客戶問的越多，越暈頭轉向，因為他們無法一下子分清。

對於較為懂行的客戶，則無需說出不同粉晶的質地區別，重點應放在供應上，要說明這批發是什麼時候到的，是新貨（凸顯貨頭好品質），還是陳貨（凸顯價格可以打個大的折扣），根據與客戶交流，進行有針對性的銷售。

小結：專業的商家一定要在科普這方面下足功夫，了解每一種水晶晶種的特性，這樣在科普的時候才能顯得專業、遊刃有餘，獲得客戶的好感和信任，完成這一步，相當於獲得訂單成交的八成保障了，這時客戶心裡已經基本被征服，如果說還有一絲絲猶豫，那麼就需要靠這最後一板斧了！

第三板斧，關鍵詞：售後保障

如今的消費者已經非常精明，買東西買之前商家一副嘴臉，買之後又是一副嘴臉的現象非常常見。上面兩板斧用的好，客戶再相信你，但是感覺仍然只是口頭上說說，是一種空頭承諾，最終這一板斧既可以說是臨門一腳，也可以說是實打實的售後承諾，讓客戶真正放心購買。

這裡水晶行業讓消費者能感受到誠意的往往是下面幾條售後保障，各位商家朋友可以酌情提供：

1、所有水晶假一賠萬，並且無論任何時候，只要證明在我處購買的水晶為假，終身包賠；

2、所有水晶，無論價格高低，都支持七天無理由退換貨；

3、所有水晶，同樣品質買貴包退；

4、所有水晶，自身出現質量問題，包修或包換，如系本人原因，只需要出維修費用即可。

... ...等等，等等。

可以說，售後承諾越多，越能說明商家的專業與認真，也越能收穫客戶的信賴與認可，因此，建議商家製作售後服務保障卡片，及時展示和說明，比一般廣告還有用。

總結：水晶銷售三板斧，有的是商家服務的基本要求，有的是耍小聰明為了快速獲得客戶信賴，但是小方法只能有助於短期獲利，要想長期獲得客戶信賴，踏踏實實做好每一份產品和服務，才能長長久久。本篇文章僅供有緣人參考，借鑒交流，切勿拿假貨用這個方法忽悠客戶，萬事有因果，大贏靠德行。

以上。