移動互聯網時代，如何實現用戶快速增長

來自專欄大話科技

現在有越來越多傳統廠商正在試圖探尋用一些新的手段，新的技術，一些所謂新的黑科技，讓自己的這個傳統營銷變得更加有趣、更有噱頭、更能博人眼球，這可能也是最近倆年會看到的一個未來趨勢。

商品不管是線上收費的互聯網產品，還是傳統的線下貨品。在進行營銷轉化的過程中，通常用戶對這款商品的了解，會經歷下面這幾個階段，所謂的認知、好奇、信任、被說服、對產品充滿期待、然後再使用中的獲得滿足、最後因為滿足所以非常喜歡這個產品對他充滿了激情。然後在這個不同的情緒的階段，一個產品他應該處於不同的營銷策劃流程當中，這些流程包括當用戶對產品產生認知的時候，產品應該盡最大可能性的去曝光；當用戶充滿好奇的時候，這款產品應該設法去佔據很多的顧客驅動，並且贏得用戶的信任；接下來你該通過產品自身也好，通過第三方也好，通過任何手段來提高這個轉化率，從而說服這個客戶去使用，去購買你的產品。在正式的流程當中，一款商品，他應該能夠為用戶提供更多的價值，實實在在能滿足用戶需求的一些功能點，最終一款產品足夠好的話，他會獲得用戶自發的口碑傳播，這是一款商品比較通常的營銷轉化流程。

那麼我們傳統的營銷，其實很大程度覆蓋的是曝光這個階段。你想想看電視廣告也好，各種媒體的轟炸也好，你走在街上看到五顏六色的，非常繽紛的奪人眼球的各種海報也好，廣告牌也好。其實，很多時候這種營銷預算，他的目的是在曝光，是在獲取客戶眼球，是希望能夠獲取你的注意。那麼後續的轉化提、供價值，口碑傳播在傳統的營銷里，考慮的會比較少一些。或者說多多少少有考慮，但是我們一般傳統的這個廣告方式，他很難去做監測，比如說電視做廣告，你怎麼證明說就是這個電視廣告實實在在帶動了這個地區的銷售呢，你很難衡量。有可能這個用戶也通過其他的渠道獲取這個商品的信息，那麼這種時候，弊端就尤為明顯了，這就是為什麼。這兩年越來越多的廣告公司，如果你只是在乎做廣告投放的這個操作，而不對效果負責，那你活下去是越來越艱難的事。有很多廣告公司最終會被別人收購，會被其他的一些諮詢公司所收購。

傳統廣告營銷有幾個特點：

1、就是非常注重海量的曝光，為了吸引很多人眼營銷去搞活動，線上也好線下也好。那麼這些傳統的營銷方法以及曝光方式，並不一定能夠最終對效果負責。一次廣告營銷，基於商業角度考慮的商業利益，怎麼樣去證明這些事兒做的有效果----KPI是一個非常重要的指標。但是怎麼樣用KPI去衡量廣告營銷，傳統Markting的效果呢？一般來說我們會用一些非常虛榮的指標衡量這些曝光的效果，比如說我們去衡量微博上產生了多少轉發，多少評論，或者說線下搞了一次活動之後。快餐店廣告有多大的播放量。在當今這個時代，首先，這些事情是可以作假的，很多廣告公司為了讓自己做的這些營銷給廣告主看起來效果不錯，他有可能自己去刷量，他有可能自己去僱人到這個店面來充當人流，這個作假的手段會非常多，但最終實實在在能夠帶來多少銷售，能夠帶來多少轉化，不好說。然後廣告主，也沒有太多的辦法去監測，所以其實廣告行業一直有一句話就是，「我知道我有一半的廣告預算浪費了，但是我不知道浪費在哪裡？」這可能是傳統營銷，與生俱來的一個弊病。很難去避免，你很難去找到對策。

2、另外一個問題就是傳統營銷公司，很多時候你想去策劃一個新的營銷活動，很想去規劃未來一兩年我們這個公司整體的營銷的方向，大的戰略。它會基於先期的一個調研。但是有些廣告公司的調研，其實時間是非常滯後的。

3、傳統營銷還有最大的一個問題就是所謂花錢，花錢，花錢。也就是當你在花錢的時候，你感覺到數據會漲一波非常開心，但是當你不砸錢流量就會斷。其實這樣的花錢增長一種很粗放的不是精細化的，而且不是一種持續有機的增長方式。而有些土豪公司，他可能花得起錢，但是在當今這個時代土豪公司也越來越學會精打細算。那麼單純靠著花錢，這個手段來追求增長，已經不是一種非常明智的方式也是越來越會被時代所淘汰的一種思維觀念。可能有些朋友說，有很多公司都靠著砸錢獲取流量，現在活的也挺滋潤啊。還有很多傳統的小品牌，整天就是在投放廣告，不斷的擴充產品線不斷的搞活動，它們不是活的還是很好嘛，這個趨勢應該還能進行下去啊。其實不然，這裡存在幾個問題。

(1)、之前，消費者的需求無法得到滿足，在當今這個時代已經從計劃經濟時代的賣方市場，早就已經轉到了買方市場，這個時代我們有越來越多的選擇，我們的生活越來越琳琅滿目。而且還包括國內自主產的產品，以及國外進口來的一些商品，會極大地滿足你的日常需求。所以，消費者有了更多選擇權之後對於商家來說，怎麼樣去更好的滿足消費者的需求，這件事兒變得更加複雜。

(2)、這個商業競爭性正在變得越發的激烈，隨著這個信息擴散的速度越快，商家的眼光也越來越敏銳。市場風向在哪裡，市場什麼流行，很可能馬上就有一窩蜂的商家立即湧入進來。所以，在當今時代商業競爭變得越發激烈，對於商家來說還有一個很大條件就是新的渠道，新的技術每天都在迭代，層出不窮。每天好像都有一些新的概念，一些爆發性的增長的潛力渠道映入你的眼帘。這個時候你必須保持足夠的敏銳度，你必須時刻得保持好奇心去追蹤市場上有什麼新的動態，新的趨勢。一個新的平台，或者一個新的技術問世你沒有在第一時間去跟進。但你的競爭對手，如果利用這一波紅利，快速的積攢的用戶，快速的收割這個市場，很多公司就會在這種競爭中敗下陣來，而且會被越拖越垮，最終的很可能迎來一個自己都不知道怎麼失敗的最終結局。

所以，基於以上種種，未來靠砸錢來獲取更多的流量，而不一定對效果負責的，這種所謂的Marketing，將會被一種新的觀念，也就是Growth（用戶增長）所取代，它包含在一款商品營銷流程的整個生命周期當中，用戶從認知意識到最後，充滿激情地去口碑傳播這個商品，它都屬於Growth所涵蓋的這個範圍之內。每一步的轉化，每一個環節到下一個環節的轉化，從認知到好奇，到信任，到說服，到期待，其實都屬於Growth的範疇內，並且轉換率儘可能高的去完成它。

Growth（用戶增長）會聚焦在下面幾點

1、是以用戶為中心的，會考慮洞察用戶行為和心理，站在用戶的角度來觸達這些用戶，並且去剖析用戶行為、用戶畫像，基於用戶的角度來打磨你的產品，來銷售你的產品。而傳統營銷，可能很多時候就是這種王婆賣瓜自賣自誇式的，而基於這個產品自身市場定位，不去分析用戶的行為數據與需求。不但要從產品的角度對產品做一個很好的包裝，同時也要深入理解用戶的行為。分析一些用戶行為的數據，基於這些數據來推廣你的產品，而不是以前這種感覺像賣方市場一樣，我賣我的東西能吸引到誰誰就過來。

2、就是它還很注重一點就是快速的迭代，也就是你需要不斷地去探尋新的渠道、技術的策略。我們也強調這是種快速迭代背後，還需要很強的學習能力，通過迭代很有可能就是一種試錯，如果說一件事兒做錯了，但你能夠快速的去反思復盤去總結，是當中哪些做的好，哪些做的不好，並且將它用於你下一次營銷傳播分享的整個計划過程當中，讓它成為對你下一件事兒有幫助的一個提升。那在這種不斷的學習，認知的循環當中你才能夠更好的去了解你的用戶，才能更好的去想，到底怎麼樣讓我的產品找到比較適合的增長點。

推薦閱讀：