海妖姐姐家的月餅居然賣三舍一

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線上月餅運動會，各家爭先恐後，星巴克卻謙讓了。

在其他選手還在高歌猛進的時候，星巴克卻戛然而止，離中秋節還有遙遙一周就把月餅下架了！

先不管為什麼會有這種操作，咱就幫海妖姐姐算一算她把多大機會謙讓給友商了吧。

要說海妖姐姐頭像裝點的月餅顏值還是不錯的。比如這款海鹽意式咖啡琉心月餅。

切月餅的時候請欣賞海妖姐姐波濤般的長髮和左右翹起的倆尾巴。對，不是倆手。

其實，海妖姐姐根本不叫星巴克（Starbucks）。「星巴克」一詞是創始人為了發音響亮，在小說《白鯨記》中的人物名字Starbuck後面加了個s，做為文字招牌。圖標呢？為了體現優質咖啡對人們的誘惑，他們找了個在海中唱歌勾引水手的雙尾海妖的圖案。這個海妖英文叫Siren，跟警笛是一個詞。瞧，下圖就是15世紀歐洲原版海妖圖案和星巴克1971年第一版的露點商標。

在接下來的40多年裡，這個圖案被不斷去污。先是像歌帝梵巧克力商標的美夫人那樣，用長發遮住胸部；然後再藏起肚臍，簡化雙尾；最後還去掉了一圈文字，貌似為月餅模具降成本做出了突出貢獻。

這些好看的海妖月餅遭到了吃貨們的嚴重關注，有度娘作證。跟誰比呢？元祖吧。

星巴克月餅整個中秋檔期線上銷售額也就是幾百萬，跟稻香村這種賣月餅動輒上億的巨無霸就不比了吧。但是跟銷售額只比自己大幾倍的元祖月餅比拼一下還可以。

請看百度指數：雖然已到中秋前夜，但吃貨們對「星巴克月餅」的關注熱情卻愈發高漲，相反對於「元祖月餅」的關注度自9月17號以後趨於平穩。這張圖不是明擺著說星巴克在中秋節前的最後幾天還大有機會嗎？

可惜，這個機會星巴克根本沒抓。

咱們比較一下星巴克旗艦店和元祖月餅9月以來的日銷售額走勢吧。

因為比的是走勢，咱先不管他們的絕對銷售額，兩位都以自己的峰值日銷售額為100%。星巴克發生在9月12日，元祖發生在9月18日。兩者都是旗艦店的數據，因為旗艦店在天貓銷售額佔比星巴克是97%，元祖是100%。

讓人意想不到的是，在元祖最後衝刺之時，星巴克居然在9月16日就收攤兒了。這是中秋節前第8天。

那麼，如果星巴克不收手，大概還能再多賣多少呢？

元祖這單個品牌的進度數據可能不具有普遍性。咱們用天貓全網中秋節檔期月餅銷售額進度來估算吧。

中秋節檔期，就算節前40天加中秋當天。2017年，天貓上這41天的月餅銷售額佔了全年月餅銷售額的88%。看來比起中秋，平日的月餅愛好者還是少數。如果把這41天的銷售額作為中秋節月餅銷售額的100%，2017年大約10.3個億。去年倒數第7天（相當於今年的9月17日）至倒數第4天（相當於今年的9月20日）這四天的時間裡，600多個品牌總銷售進度推進了15%，從83%進度達到了98%進度。後面四天也沒啥搞頭了。

今年這四天比去年還猛。我們統計了260多個月餅品牌，倒數第7天到倒數第4天的進度推進達到了22%！今年截止到倒數第4天的9月20日，這些品牌共賣了10.7個億。參考去年，就算這是中秋總銷售額的98%。截止到四天前的9月16日，這些品牌才賣了8.3個億，相當於中秋總銷售額估算值的76%。

用這個進度差異來估算，9月17日收手的星巴克旗艦店放棄了多少線上銷售機會呢？

從中秋節倒數第40天到倒數第8天，我們統計的星巴克天貓旗艦店銷售額約為人民幣360萬。如果這只是機會的76%，假設星巴克一直賣到中秋節，其實還可以再賣114萬。這大概齊相當於每賣三塊月餅，就放棄了再多賣一塊的機會。

所以說，今年海妖姐姐家的月餅是賣三舍一的節奏。

當然，星巴克早早收手，可能還出於避免滯銷積壓、確保節前送達、突出稀缺屬性等綜合考量。

如果僅從避免滯銷積壓出發，星巴克明年的策略可以更激進一些。哪怕只是套用庫存規劃中簡單經典的「報童模型」。報紙過期作廢，銷量又不確定，報童備貨多了砸手裡，少了丟機會。備多少份能讓利潤期望值最大化呢？這就是報童模型解決的問題，具有超出賣報紙的普遍意義。根據報童模型，由於月餅普遍毛利率常常達到甚至超過50%，星巴克的備貨策略完全可以更偏銷售額預測的上限。

比如說，假設明年不考慮年度增長，星巴克月餅一直賣到中秋節倒數第四天，銷售額概率分布的下限是360萬，上限是460萬。簡單點，假設這個概率是均勻分布，即在100萬元的區間內每一個銷售額發生的概率相同。如果月餅毛利率能做到70%，那麼備貨量應該瞄準這個區間的70%點，即能支撐銷售額430萬的月餅數量。根據報童模型，這個量可以在「斷貨少賺錢」和「滯銷砸手裡」兩種風險之間找到平衡，實現利潤期望值的最大化。大過節的就不列公式了，有興趣可以到參考資料中找報童模型的鏈接。

祝大家中秋快樂，無論你明天吃的月餅上面刻的是什麼！

數據冰山：數海探秘，冰山不止一角（關注專欄：數據冰山）

題圖照片：來源於星巴克官網

可視化支持：wentu.io

特別鳴謝：@張戎 @tony @怡通 @靖茵 @楊卉

參考資料：

• 月餅的毛利究竟有多高： https://zhuanlan.zhihu.com/p/19840231
• 報童模型：https://en.wikipedia.org/wiki/Newsvendor_model
• 關於星巴克商標的梗：http://www.gotmedieval.com/2010/08/the-other-starbucks-mermaid-cover-up.html

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