如何好好說話之二 說服的技巧

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說服，「權力在對方」——將觀點植入對方心中

（1）實質：說服偏重「改變」，也就是將我們的觀點和立場植入對方心中，讓對方按照我們的預設來想問題，並且得出我們想要的結論。

其關鍵是要尊重並且利用對方的自主性，使其從自身角度出發，心悅誠服地接受我們所希望其接受的觀點。

我們要卸下對方的心理防禦機制，訴諸對方自身的心理需求，讓「我說服了你」變成「你說服了自己」，讓「我的觀念打敗了你的觀念」變成「你的觀念升級了」。

說服的核心：一是人如何形成看法；二是人又為什麼會改變看法。

常見的說服——廣告、宣傳、各類課程

誤區：動不動就說教——「為什麼你不如何如何」的方式——讓對方的思考偏向於為他不做這件事找出一個理由。

小技巧：反向提問

關鍵在於，我們要改變提問的方向，來引導對方從「為什麼我不能」轉變為「為什麼我想要」。

通過反向提問，引導對方的思考方向；

用提問引導對方強化某個信念，同時用「我很好奇」這類中立的表述消除對方的戒心。

常用句型：

● 你曾經有一點點想要那麼做嗎？

● 咦，你居然會想過要這麼做，我很好奇，原因是什麼？

（3）我有困難，該怎麼開口

小技巧：要以對方為出發點，訴求要具體

第一步，我們必須要讓對方知道，對方的行為具體能給我們帶來什麼改變；

第二步，擴大善意，強調對方的善意不但不會被我們所辜負，我們甚至還會願意繼續傳遞，好讓對方的付出變得更有意義；

第三步，讓對方有選擇。

（4）朋友犯渾怎麼勸

誤區：追問原因；獨善其身；拚命攔阻

小技巧：疏導式勸阻技巧

第一步，不要問「為什麼」，要問「怎麼了」；——質問轉換為詢問事情發生的緣由，換言之，是在邀請朋友來向你傾訴遭遇的委屈。

第二步，引導情緒宣洩，同仇敵愾，你要比你朋友更狠；

先詢問事情經過，讓朋友在傾訴中冷靜下來；表達同仇敵愾的姿態，消除他的抗拒情緒。

第三步，與其一味阻攔，不如把計劃落到實處。

避免一時衝動，幫著他煞有介事地「精心策劃」，其實是最好的辦法。比如，你真仔細想些實打實的問題，把細節落到實處。

順水推舟，將計就計，讓朋友在「計劃」籌備過程中從犯渾的狀態里清醒過來。

常用句型：

● 這到底是怎麼了？是誰得罪了我家哥哥（姐姐、妹妹）？

● 去，當然要去！來來來，讓我們好好合計合計……

（5）如何說通年紀大、地位高的人

訴諸需求觸及對方痛點——不要一直強調我需要什麼，而是要想辦法找出對方需要什麼。

誤區：試圖輸出價值觀

小技巧：用對方的視角看問題

第一步，他們與我們看問題的角度不一樣，找到長輩能聽進去的理由；——

想問題的方向不同，看問題的層次不同，做決策的時候優先順序就會不一樣，即一個看重於把事做成，一個看重於別出亂子。這才是領導之所以比較保守的根本原因。

一個員工，從領導真正關心的問題著手去提出自己的訴求。這才是真正意義上的有效說服。

歸納對方看重的要點，隨後提出在這一點上的不同意見，用長輩的視角來闡述自己的觀點。

第二步，找到對方感同身受的痛點；——藉機說出自己的難處，讓長輩感受到自己的切身之痛。

在勸領導的時候，不要太多強調收益，更多地要強調風險規避；不要太多強調創意（什麼行業先行者啊、領先多少年啊，這些會讓領導越聽越害怕），更多地要強調市場的可行性（即別人也有干成過的）。

常用句型：

● 您總教我……很重要，可在這件事情上……

● 您是不太清楚，其實我也是沒有辦法……

（6）如何催促拖延症老闆

誤區：扮可憐，求老闆

小技巧：減少焦慮，提供動力

拖延症的本質是為了消除恐懼和焦慮而引發的逃避行為。

第一步：真誠表示體諒，實現低阻力溝通

第二步：提供後備方案，清空焦慮內存——給他安全感，最大限度地緩解恐懼與煩躁，釋放他的不安情緒。

後備方案的意義——不在於領導會不會真的選擇它，而是幫助領導緩解當前開天窗的壓力，讓他覺得其實這件事沒有那麼難辦。一旦領導的壓力得到釋放，反而能在心情上緩解焦慮感，更願意麵對和處理當前的狀況，甚至提供更好的解決方案。

第三步：點明短期收益，激發主體動力

不拖延的好處在短時間內就有立竿見影的效果，這對領導來講誘惑力更大。 第二，它強調了不拖延並不需要付出很大的代價，只需要多花兩個小時，這完全在領導的能力範圍內。

常用句型：

● 您最近這麼忙，工作又多，應付得過來嗎？

● 您要是沒時間處理這個事，我們用方案B怎麼樣？

● 不過，如果您能抽時間處理這個事，我們能獲得更多的好處喔。

（7）如何說服比自己更專業的人

誤區：用感受評價專業，用命令逼迫服從

小技巧：尊重專業，達成共識

第一步：剋制直接表達主觀感受的衝動——避免有標誌性的「三個字」特徵——「我覺得」。

把主觀上的不滿意細化成客觀和具體的問題，上網搜索一下類似的設計，以供設計師捕捉我們的想法。

第二步：提出抽象需求，而不是具體要求

需求是整個設計項目應該達到的總體目標；要求則是指對設計方案中某個細節的具體安排。

第三步：不要下命令，要嘗試在探討中達成共識

常用句型：

● 你做的這個方案也挺不錯的，只是和這次的要求有一點出入，你能不能根據這次的主題建議一些新的方案呢？

● 你覺得這個配色方案怎麼樣？要不咱們試試？

（8）如何鼓勵不求上進之人

誤區：不懂人心，再多激勵也無力

小技巧：針對不求上進者心理的三步搶救法

第一步：降低對方對結果的恐懼——說出「我不想那麼努力，就想做個平凡人」的人，其實是出於防禦心理。

真正令人害怕的不是失敗這個結果，而是「我怎麼努力也沒有用」這個結論。因為這是對一個人更全面、更徹底的否定。

講好處之前，先削弱後果的嚴重性。採用這種句式，可以削弱不求上進者的畏懼心理，免除後顧之憂，讓他們願意一試。

第二步：用可能性代替目的性

目標讓人乏味，可能性才更有想像空間。

用「未必要這樣」「誰說非如此不可」之類的講法，反其道而行之地否定標的，用可能性代替目的性，增加對方對你勸說的接受度。

第三步：營造願景而不下指令

之前的目標之所以要被換掉，是因為它要麼來自我們的灌輸，要麼來自外界的參照系；現在我們說的目標，是他自己的選擇，嚴格來說是「願景」。

不做任何明確的勸導，避開「你應該如何」「我覺得如何」這樣帶有明確誘導性的表述，而僅僅是看似客觀地描摹一個願景，引起對方的興趣。

願景應該是感召，而非承諾；激勵的本質應該是對個體可能性的探索，而不是鼓吹甚至脅迫人完成任務的工具。

常用句型：

● 就算……也不會怎麼樣嘛！

● 我倒覺得你是能做到很多事的，未必要像他……那樣。

● 哎，這樣……也挺有意思的嘛！

（9）和領導有不同意見，訴諸外部壓力進行說服

創造壓力改變雙方立場——創造壓力，就是將雙方之間原本對立的立場轉變為一致對外。

誤區：當面直接指出別人的問題

小技巧：讓客觀壓力來自外部

第一步：塑造共同的敵人，可以免傷和氣；

管理者最在意的是權力的完整性和安全感。所以，要給他們壓力，要「訴諸外部壓力」。也就是說，把壓力的源頭轉移到外部去，塑造一個共同的外部 敵人，讓自己和自己要說服的對象永遠處於同一陣線

我們是在客觀描述來自外部的壓力，領導不會有「被你給說服了」的不適 感；其次，在這個場景中不再是意見和領導相左的反對者，而是與領導共同面對其他部門審核壓力的自己人，這樣，就會降低可能帶出的敵意。

第二步：化主觀意見為客觀壓力，讓對方更容易接受我們的意見

把「我」換成「我們」，在外部壓力面前顯示我們是同一陣營。

常用句型：

● 我們這樣做，××方面的壓力會很大啊！

（10）營造機不可失的時間緊迫感

誤區：為了謀求「儘快」就無所不用其極

小技巧：讓時間緊迫感幫你完成說服

第一步：明確表達意圖，講清時間緊迫，讓外在的急迫性幫助你促使對方下決定。

第二步：強調自己沒有催促的意思， 避免對方產生逆反心理。儘可能採用「這件事情如何如何」「這個機會如何如何」等中立化的表述，讓對方感受到急迫性帶來的壓力。

常用句型：

● 我很希望……但是因為時間緊急，我必須要離開了，所以可以請你……嗎？

● 我完全沒有要催你做決定的意思，只不過這個機會很快就沒有了，所以我必須跟你講清楚這個東西的珍貴性。

（11）勸人做本不想做的事

小技巧：通過把人「架起來」達到勸說目的

第一步：先給對方戴上一頂高帽子，表示對方境界高、水平高，再順理成章地提出建議。

說話技巧的核心，就是主動發現並拔高對方的價值，一方面，讓對方在恭維中態度有所軟化；另一方面，也促使對方在戴上高帽之後採納我們的觀點。

第二步：「架起來」不是憑空的，最好有個對比。

常用句型：

● 您眼光真好，不會看不出 這裡的好處吧？

● 我聽說××地方的人都很 豪爽，您總不會計較這些吧？