讓你銷量翻倍的小技巧

來自專欄說話，其實沒那麼累

在說技巧之前呢，我先說一個小故事。

我前些天在小區的路上碰到一個很可愛的小男孩，說在賣自己做的點心，一份50塊錢。我並不想嘗嘗這位小男孩的「愛心點心」，於是就拒絕了他。

這時小男孩拿出幾根巧克力棒，說：好吧，要是你不想買我的點心，那買幾根巧克力棒吧，一根才5塊錢。

於是我買了兩根巧克力棒。之後我傻傻的站到那裡，心想為什麼自己被小男孩推銷成功，買了自己根本不想要的東西？

這個就是利用了「互惠原理」的虧欠還債感產生的順從行為。

即小男孩讓我買50塊錢的點心，我沒有買，產生了一種虧欠感，這時小男孩先讓步，推薦5塊錢的巧克力棒，出於償還這個虧欠感，我就束手就擒正中下懷。

這就是利用互惠原理產生的升級式方法：互惠式讓步。即小男孩從大請求退讓到小請求。我就從不順從變成順從了。

這個技巧就是，你先讓一步時，對方因互惠原理在心理上產生虧欠還債感，必須也退讓一步。

互惠式讓步法有兩個核心：

1.當一方讓步時，另一方產生虧欠感，下意識地也會通過讓步來消除虧欠感。

2.先讓步的一方知道自己讓步就會贏得對方讓步。

詳細講一下互惠式讓步的原理：

假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求，這個大要求肯定會被拒絕。

等到真的被我拒絕後，你再提一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。

只要你設計的好，我會把小要求當成是你的一種對我的讓步，會產生虧欠還債感，我就會覺得我也應該讓步，就從拒絕你的第一個要求變成順從你的第二個要求。

這個方法在各種領域的談判中經常使用，效果驚人。

但有個前提，第一個準備要被拒絕的要求和第二個相比，必須顯得合理，否則對方會覺得你缺乏誠意而不會產生虧欠還債感，從而也不會答應第二個要求。

比如你準備問朋友借10000元，你可以先借50000元或30000元，被拒絕後，你再借10000元。借到的可能性比直接借10000萬要大很多。

但你不能先借100萬，被拒絕後再借1萬。否則。。。

用好這個「拒絕——讓步——同意」的小技巧，你的銷量將是原先的兩倍!