【成交高於一切】客戶說「不」，最大的問題不是沒有需求而是……

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你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：客戶說「不」，最大的問題不是沒有需求而是……

拜訪客戶時，銷售員聽到最多的是，客戶說「不」。客戶說「不」後，很多銷售員會認為是客戶沒有需求或者認為產品同質化嚴重，被競爭對手搶先了。難道客戶說「不」得時候，真是客戶沒有需求嗎？

答案肯定不是，因為你在洽談客戶之前，肯定根據資料，而選擇的目標客戶。這些目標客戶肯定是對產品有需求。那麼，既然是我們銷售產品的目標客戶，為什麼還是說「不」呢？

因為是，當銷售人員對客戶進行拜訪的時候，由於客戶自我保護意識的存在，會產生強烈的排斥情緒，反映到行為上就是對銷售人員說「不」。

銷售工作要解決的基本問題就是客戶說「不」，阻止客戶說「不」是整個銷售過程中的重要環節。那麼，客戶說「不」或說「是」的根本原因是什麼呢？為了窺視說「不」的客戶的心理特點，在進行了大量客戶群體分析以後，我們得出了如下結論：

1、客戶說「不」：有可能是沒有足夠的錢又死要面子

2、客戶說「不」：有可能是客戶對產品存在不滿

3、客戶說「不」：有可能是客戶擔心再次上當受騙

4、客戶說「不」：有可能是客戶厭倦談話

1、客戶說「不」：有可能是沒有足夠的錢又死要面子

在拜訪客戶的時候，根據四維成交法的技術來說是為了建立信任，但是客戶為什麼要說「不」呢？

那是因為客戶也需要銷售人員所銷售的產品，並且就是這一種，但是沒那麼多錢。假如你所銷售的產品價格是60元，而該客戶只有30元，買不成想要的產品，又不想讓別人知道他是「窮光蛋」，只好找個借口來拒絕，對銷售人員委婉說「不」了。

面對這種情況，銷售員要及時掌握客戶說「不」得原因，根據原因解決問題，如果是客戶沒有那麼多錢，可以提供客戶便宜一些的產品或者分期付款。

總之，有部分客戶說「不」，是因為資金的問題，又愛面子所以婉拒銷售員的說「不」。

2、客戶說「不」：有可能是客戶對產品存在不滿

其實客戶說「不」得時候，還有可能是，客戶對產品的某些部分不滿意，比如：外觀、顏色、性能或者是利益點等等。那麼如果客戶是因為對產品不滿意而說「不」得時候，銷售員應該怎麼做呢？

當客戶對產品不滿意時，你很難說服他購買產品。有時，客戶也需要銷售人員所銷售的產品，但該產品不合他意，也許是功能不夠齊全，也許是不太好使，也許是其他原因。客戶總希望能買到最滿意的東西，或許如果換一種型號的產品，客戶就樂意購買了。

總之。客戶說「不」得時候，根據四維成交法說對話等等技術，問出客戶是因為什麼拒絕的，針對客戶對產品不滿意的時候，銷售員需要給客戶更換產品。這樣有利於讓客戶相信不會拒絕。

3、客戶說「不」：有可能是客戶擔心再次上當受騙

在拜訪客戶的時候，帶著背書或者能說服客戶的證據，讓客戶相信，你銷售的產品，不會使他蒙受任何損失，不會吃虧上當。因為很多客戶在做買賣的時候，曾經吃過虧上過當，所以面對銷售員會說「不」。

任何一個行業都可能存在坑蒙拐騙的品質惡劣的人，營銷行業也不例外。如果你遇到的客戶曾不止一次地被你的「同行」欺騙的話，那麼你是絕對得不到該客戶的歡迎的。我們常常說：「一朝被蛇咬，十年怕井繩。」客戶受騙以後在經濟上和精神上都蒙受了一定的損失，在以後的交易中會比較謹慎，不會輕易向銷售人員說「是」。或許該客戶第一次上當時，銷售人員的形象是嘴皮子很利索，有點夸夸其談；第二次銷售人員的形象是非常沉穩，很有禮貌，但他還是上當了。從此以後，該客戶對任何銷售人員都有成見，懷疑所有銷售人員的品行。因此，當該客戶遇到銷售人員時，其第一反應就是：「他又要宰人了！我絕不會再次上當受騙！」這時，就算你是個誠實守信的銷售人員，該客戶也會對你說「不」。

總之，在拜訪客戶的時候帶上四維成交的法工具技術里的6把快刀，在客戶質疑之前用6把快刀說明產品，建立信任，這樣可以避免客戶說「不」。

4、客戶說「不」：有可能是客戶厭倦談話

為什麼在銷售洽談客戶會說「不」呢？

那是因為有的客戶每天都有一定的工作量，如接電話、整理文件，安排其他工作等，而去聯繫業務的銷售人員又比較多，這勢必會影響他的工作，耽誤他的時間。他要麼放下手裡的工作去和銷售人員交談，要麼把銷售人員冷落在一邊去工作。事實上，大多數客戶都會選擇後者，久而久之，就厭倦了和銷售人員談話。更何況，與銷售人員交談生意本身就是一種比較麻煩的事，如果客戶是採購員，這事還好說，但太多了也會麻煩的。如果客戶不是採購員，一般就不願和這麼多銷售人員周旋，而會找個借口對銷售人員委婉說「不」。

針對厭倦談話的客戶，銷售員開始和客戶交流不要談產品，可以真對客戶的興趣點聊天，不如：體育賽事、收藏或者最近的一些新聞事件等等。通過聊一些客戶非常感興趣的話題，卸掉客戶的厭倦感，在洽談產品，這樣的拜訪效果才會有價值，才能與客戶建立信任。

本文結語

事實上，客戶說「不」還有一些細節上的原因：銷售人員所銷售的產品對客戶來講還沒有產生很強的誘惑力和緊迫感，客戶比較安於現狀；客戶正忙於其他工作，興奮點根本沒在銷售人員要銷售的事情上；大多數人對不速之客都懷有戒備之心，就連我們自己也不例外；每天都有很多的銷售人員突然拜訪，而且手法平庸，甚至死纏爛打，客戶對此已感疲勞和厭倦；有的客戶自高自大、輕視別人的服務，忘記自己賺的錢也是別人「給」的，離開別人提供的服務誰都寸步難行；對每個銷售人員來說，遭遇客戶說「不」是常有的事，但是客戶拒絕多了，銷售人員就會產生恐懼客戶的心理，如果處理不當，就會影響自己的銷售工作。以不置可否的態度處理客戶說「不」不算是個成功的銷售人員，最重要的是要了解客戶說「不」這句話背後的意思，因為它一般隱藏著各種複雜因素。銷售人員遭遇客戶說「不」後，不要盲目去衝破這層不能完全溝通的障礙，而應該分析客戶在交談時語言中所包含的信息，從而做好充分的準備，再針對客戶的性格、愛好、特點去銷售自己的產品。