比iPhoneXS價格更嚇人的，是它背後的銷售套路！

來自專欄闖奇移動大數據增長1 人贊了文章

北京時間凌晨1點，蘋果發布會又帶來一場腎臟交易界的狂歡。

不少用戶都在熬夜看直播，而像我這樣的早睡族，在醒來的第一時間就打開手機刷起了相關消息。

好激動，陪伴我幾年的小 6 終於可以退休了！結果刷著刷著，發現新款iPhone 的價格嚇人(XR)。

雙卡雙待、3D Touch、雙鏡頭、超視網膜高清顯示屏，這些「新」功能，錢不到位絕不齊全。

蘋果不知道我們消費降級了嗎？為什麼還越賣越貴？賣這麼貴真的不擔心用戶會改投奔安卓嗎？

我很好奇，蘋果這波到底是什麼操作？

1.讓每款產品都有值得掏錢的賣點

發布會落幕，一切已經揭曉。在創新性不足、亮點不夠、價格又貴的尷尬境地下，網友們顯然有些失望，蘋果公司也表現出了極強的求生欲。

為什麼我說它們有極強的求生欲呢？因為蘋果公司鼓吹了一大堆新的賣點，搞得好像這一次發布會真的做了許多了不起的事情。

但是，當你仔細比對之後就會發現：創新不夠，賣點來湊；亮點不夠，套路要夠。

首先，我們來看一看，三款新產品都具備的新賣點。

求生欲一：A 12 仿生晶元

在整個 iPhone Xs 發布環節，幾乎有一半的時間都在介紹 「7 nm A12 Bionic 晶元」的性能有多麼強大。為什麼要花那麼長時間？因為這是三款產品都有的新賣點，幾乎也是這次發布會唯一能拿出來炫耀的點。

也許你還在期待三款產品都有的其他新賣點，不好意思，我暫時找不到了。

其他那些防水更厲害、續航更持久、攝像頭更牛逼等的賣點，都是「A 有，B 卻沒有」的雞賊設置，就為了讓大家在比對性能的時候，讓每款產品都有出路。

接下來，我們來看一看，其他新賣點都花落哪款 iPhone 產品。

求生欲二：其他嘗試

作為技術界的奢侈品，手機界的杠把子，實話說，將「防水、雙卡雙待、續航更持久等」都拿出來當賣點，真的有點尷尬了。

這裡就不再詳細對比各個產品都具備哪些賣點，我們直接上結論：

A12 晶元：三款產品都有

防水效果：iPhoneXs = iPhoneXs Max ＞iPhoneXR

雙卡雙待： iPhoneXs Max 和 iPhoneXR 有， iPhoneXs 沒有

續航能力：iPhoneaXR ＞ iPhoneaXs Max ＞ iPhoneXs

攝像頭：iPhoneXs = iPhoneXs Max ＞iPhoneXR

看完後，你會發現沒有一款產品具備所有的優勢，但是商家最狠的一招是：讓每一款產品都有一個用戶購買它的理由。比如低配 iPhoneaXR 在續航能力上卻是王者。

2.廉價款iPhone XR，讓低配老鐵換新機

在手機功能上做文章，只能說是 iPhone 為了吸引用戶購買，採取的小打小鬧手段，它真正的心機體現在定價策略上。

今年和去年的秋季發布會一樣，蘋果仍舊發布了 3 款機子。從發布的手機款數來講，真心沒有什麼值得研究。但我們仔細對比了下價格，發現了一些貓膩。

來看看去年秋季發布 3 款機子的價格：

再看看今年的價格：

從最低價到最高價，去年 3 款機子的價格差是 3.7K，今年是 6K。明眼人都能看出來，今年 3 款機子的的價格差，明顯比去年高了好幾個檔。

而這也是 iPhone 的心機所在，通過定價策略，一下子圈住好幾層消費人群。

我們來一層層分析，先來看下今年價格最低的一款：iPhone XR（簡直可以稱得上今年的廉價款 iPhone）。

這是 iPhone 專門針對我這種窮人設置的，是它的提升復購率的一個套路，這也是它比起往年最不同的一個打法。

為什麼這麼說呢，還要看看 iPhone X 的受歡迎程度。

幾月前，蘋果公司公布了其相關數據，數據顯示，從 11 月 3 日到第三財季末，iPhone X 一直是蘋果最暢銷的設備，儘管它是蘋果有史以來最昂貴的手機。

由於 iPhone X 確實受歡迎，數據也顯示，它對公司業績增長功不可沒，所以蘋果公司自然不能放過這個機會，要將 X 系列發揮出最大價值。

所以推出了廉價款 iPhone XR，首先我們來看看它的價格，最低配置的價格是 6499，和最高價 12677 比起來，算是平民價了。

再來，和 iPhone X 比起來，它還多了一個 R，看上去更加高大上了，但價格卻比 iPhone X 友好了不止一點。

橫比縱比，怎麼看都便宜了不少。這樣一來，我這種貧窮的人，居然有了衝動換手機。如此一來，iPhone 的復購很可能就上去了。

不過你可能會說，雖然比起來便宜了，但還是很貴？這根本不能打動我。

於是我又仔細一研究一番，又發現了不一樣的地方，iPhone 開始在性價比上做起文章。

來看下 iPhone XR 的內存：64G、128G、256G。

128G 不是早就被取消的內存型號嗎，怎麼又重出江湖了？

為了證明 128G 早就被取消，我先列舉 2 個事實：

●去年秋季發布會，iphone 推出的所有手機，都沒有 128G 內存；

●今年其他兩款機子，同樣沒有 128G，直接從 64G 跳到 256G。

為什麼 iPhone XR 又打臉推出128G 內存？這的確是一個值得商討的地方。深入分析後，我發現這是在提高復購基礎上，提高「窮人」客單價的一個手段。

我們手機里總會有各種視頻、照片、App，以前 16G、32G 早就不夠用了，所以基本上都淘汰了， 對於我們來說，現在 64G 的內存剛剛好用。

但是過段時間，你就會發現 64G 也湊活不下去了，需要換更大的內存了。導致我們現在買手機，或者換手機，會考慮買更大的內存。

問題來了，如果 iPhone XR 沒有 128G，直接跳到了 256G，你們會選擇買哪種？

小編我估計仍舊會買 64G，因為 256G 貴了不是一點半點，所以我咬著牙也要繼續用 64G，少拍點照片，少下點 App 也不是不可以。

所以 iPhone XR 為了激發我這種「較貧窮」的人換手機，或者是買有更多內存的手機，打臉推出 128G，提升復購的同時，還能順便提高客單價。

當然，128G 的目的是筆者猜測，但是 iPhone 的的確確在復購上下了心思，擁有 iPhone X ，能夠拿到 3940 的折扣款項，可以換購今年其他系列的機子。

當然，圈住我這種人還不夠，為了賺取更多的利潤，iPhone 又使了別的手段，圈住那些相對來說不差錢的主兒。

它推出了更貴的 2 款，不過這不是套路所在，賣的更貴，自然能賺更多錢。

但是我們之前說過，這兩款手機，和最廉價 iPhone XR 比起來，貴的不止一點，最高價達 12799，價格差相差 6K。

為什麼要貴那麼多？這才是 iPhone 的第二個套路。

因為推出最低價 iPhone XR，即便是能提高復購、「窮人」的客單價，但能提高的利潤畢竟有限，所以 iPhone 得想方設法吸引一些「相對」不差錢的主兒，比如果粉、有錢人。

對於這些人，即便是提高了 2K，還是 6K，他們也不會像我這樣，直接翻臉不認人不購買，因為這 2 類人的需求價格彈性小。

什麼是需求價格彈性？就是每當價格變化百分之一，你的需求量會變化百分之幾。

簡單說就是：你有多在乎價格？

它可以用這個公式來表示：

我們做個簡單的推理題：如果你特別在乎某個東西的價格，那麼用這個公式算出來的結果，是大於 1 還是小於 1？

答案當然是：大於 1。

比如說，餓了么的配送費變化了 20%，你很在意配送費，那麼你的需求量可能就會因此變化 30%。

那麼，最終算出來你的需求價格彈性就是 30%÷20%=1.5。（彈性大於 1，說明需求量受價格影響大，比較在乎價格）

假如說你是個土豪，不太在乎配送費，餓了么的配送費變化了 20%，而你的需求量只因此變化 10%。

那麼，最終算出來你的需求價格彈性就是 10%÷20%=0.5。（彈性小於 1，說明需求量受價格影響小，不太在乎價格）

PS：價格和需求量分別變化了百分之幾，計算起來稍微有點複雜，這裡不展開。

對於果粉和有錢的金主來說，他們並沒有像我一樣這麼在乎價格。

所以，為了在他們身上榨取最大的價值，iPhone 自然可以將價格稍微提高一點。不過也摟住了，真要死貴，說不定這兩類人也不會買單。

除了需求價格彈性，讓 iPhone 有底氣定出這麼高的價格外，美國經濟學家凡勃倫效應也同樣給了 iPhone 定高價的理由。

凡勃倫效應是指，商品價格定得越高，我們就越喜歡。

看上去好像違反了價值規律，應該是商品越貴，買的人就越少，越便宜買的人就更多。但現實生活中很多例子並不是這樣的。

打個比方：手錶的功能是看時間，幾十塊的電子錶，和上萬元的機械錶都能看時間，電子錶還更準確一些，但為什麼，很多人會去買上萬元的機械錶呢？

很多女生，買個包、皮鞋、化妝品，去做頭髮、美容，也多半是這樣，都會傾向於買自己經濟能力範圍內價格更高的產品。

4. 總結

iPhone 這次的發布會，在很多人看來創新不夠，基本上沒有什麼亮點。

在產品的性能賣點上很雞賊，既沒有一款產品具備所有的賣點，也沒有一款產品什麼賣點都不佔。

但其功能不是我們今天談論的重點，我們今天著重討論其定價策略，與以往的打法不同，今年 iPhone 在復購上下了很多心思，這也是我們值得學習的點：

1）新品 iPhone XR 採用」低配低價「策略，收割那些預算不高，又想換新機的用戶。

2）為了刺激更多老粉換新機，蘋果還推出「以舊換新」的策略。

3）為了收割「富人」，蘋果不僅推出每一款的高配，還推出最貴、」最能裝逼「的 iPhoneXs Max。

4）高配 iPhoneXs Max 背後是「越貴越有人買」的凡勃倫效應，這種效應一般只適用於奢侈品。

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來源：公眾號「運營研究社」

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