優秀醫藥代表的養成之路（下）

有些醫藥代表在拜訪前制定計劃、獲取信息、調整定位都做的不錯，條理夠清晰，目標夠明確，瞬間有一種可以拿季度冠軍的感覺。可惜那只是一種錯覺，別說成為季度冠軍，甚至連業績達標都希望渺茫，這究竟是哪個步驟出了問題？

按著前文所提步驟可說是已經邁出了奪得市場的第一步，但這僅僅是第一步，這所做的一切都是為了後面順利拜訪，拿下客戶打基礎。人上一百，形形色色，每個醫生都有自己的開藥習慣以及對事物的認知想法，這就需要醫藥代表在與醫生的每次見面中，不斷學習，不斷領悟，修習以下提及的幾種能力，祝所有代表都能夠早日擁有一雙火眼金睛。

二、拜訪中的應變能力

1、尋訪潛在客戶能力

尋找潛在客戶之時，就是客戶信息和競品信息發揮最大價值之時。首先找到薄弱市場或空白市場，因為在飽和市場下新產品很難再分一杯羹，除非價格夠低、效果卻遠超那些明星產品。明確市場後便要明確醫生，這些醫生就是使得銷售量增加的拐點，所以接著要將該市場下的醫生進行分類，大致分為三步：

（1）充分了解客戶的工作、休息時間、成就、個人愛好、關注哪方面的內容等。

（2）對醫生進行充分的分析、總結、評估。

（3）結合年度營銷計劃，確定這些醫生在年度營銷計劃中的作用、所佔比例和地位，以及約訪其所能實現的目標。

2、約訪推銷能力

首先想提醒醫藥代表一下，不要一見醫生就談業務，產品是你對醫生利益的載體，更多推銷的是你能帶給他們的利益和你自己。多了解醫藥行業的發展，找到醫生關心的內容，緊緊抓住這些關注點，與醫生溝通時多聆聽，他們需要吐槽，需要有人聆聽，也需要安慰。同時多聽後才會知道客戶的想法，在未來談判中獲得主動地位。

3、客情維護能力

有些醫藥代表以為將藥品推銷出去就完事了，這種想法在現代絕對是錯誤的。根據客戶生命周期理論，會有潛在客戶、新客戶、老客戶、新客戶的新業務等四個階段，所以首次推銷成功後才是真正合作的開始，往後會有進一步的深度合作，數量種類均加強。且經這些醫生介紹，將他關係網中的其他潛在客戶介紹給醫藥代表。

4、分析總結的能力

（1）學會分析自己所在的銷售區域市場下的營銷計劃，清楚知道成了多少銷售量、回款是多少、開發了多少商業客戶以及終端客戶。

（2）學會對現有客戶分類，分級管理（已開發和未開發，已開發的客戶根據「二八法則」進行大客戶管理，未開發的則分為潛力客戶重點關注和一般客戶的跟進）。

（3）明確什麼時間拜訪哪些醫生，什麼時間關注醫生的哪些事情等，這些事情都需要做好計劃。

本文介紹了醫藥代表在拜訪中所需的能力，若代表能完全做到這些時，發展業務時肯定及其得心應手。或許有些代表覺得這樣的文章好似紙上談兵，那我就介紹個最快最有效的方法，將客戶利益放首位，隨時向客戶提供有利於其業務發展的建議。