開超市、便利店如何應對競爭對手？如何脫穎而出成為零售巨頭？

來自專欄羅翊州商業觀察

開一家小超市、便利店是時下許多人的創業意向，夢想很美好，大家都希望一開張就財源滾滾，從此飛黃鵬達，但現實卻是殘酷的，這樣因為超市、便利店是一個充分競爭的行業，開業後才是真正的挑戰，怎樣提升營業額和利潤是每個創業者的必經之路。其實不止是零售行業，其它餐飲、製造業、農業、物流業等等，除了電力、石油等少數壟斷行業之外，幾乎每個行業都要面臨殘酷的競爭。想一想就知道了，中國有14億人，全世界有70多億人，任何一個行業都有一大把人在做，肯定是不缺乏競爭的。就算有競爭少、利潤高的行業，只有一傳出風聲，肯定會有很多人跟進，最後競爭慘烈，然後又變成普通的行業。最近典型的例子自然是淘寶、天貓網，2003年，做電子商務的淘寶網橫空出世，成為一個廣闊的藍海市場，許多先知先覺的一批人嗅到巨大的商機投入這個事業，狠賺了一大筆。可惜好景不長，不到十年里，淘寶賣家增長到好幾百萬，競爭變得超級激烈，很快一大批店鋪經營不下去，最後關閉了。因此競爭是無處不在的，想找一個競爭少、利潤率高的行業無可非議，也有可能找到，但這樣的行業很快就會恢復到激烈的競爭，接著又變得競爭大、利潤低這種穩定的狀態。這樣的例子俯拾即是，如網路、功能機、手機保護套等行業，都是一開始利潤高，接著一批人湧入，最後把產品做成白菜價，勝者還可以辛辛苦苦賺點錢，敗者只能遺憾離開。

所以我們不管是工作還是創業，都不能畏懼競爭，也不可能逃避競爭。想成為卓越的人或超群的企業，自然要做到技術高超、實力強悍，這就要求我們不能怕競爭對手。換句話說，有競爭才有進步，我們要保持一顆積極面對競爭的心，要迎難而上，才能攀登事業高峰。

言歸正傳，回到開超市、便利店要如何應對競爭對手這個問題上，怎樣才能從慘烈的競爭中脫穎而出。小編入行事件不長，先提出以下四點和各位朋友分享，希望能得到大家的評論和指點。

第一，要從思想領域入手。畏懼是我們人類最大的特質之一，比如怕車禍，怕受騙，怕死亡，怕損失等等。許多打工族和低收入者都很羨慕那些大老闆叱吒風雲，身家上億乃至幾百幾千億人民幣，但真的要自己去創業，自己也不得不承認沒膽量，覺得自己左怕狼、又怕虎，害怕自己不是別人的對手，最後血本無歸連打工仔都比不上。應該來說，這種擔憂是絕對有必要的，畏懼是我們的本能之一，目的就是為了保護自己。在現實中我們就可以知道，許多創業者過的日子遠遠比上班族累，許多人不怎麼賺錢甚至有人把以前的積累都搭進去了，最後搞得狼狽不堪，不知不覺中懷念以前在工廠或公司上班的日子，雖然也累，但畢竟穩定。

人的思想決定身體的行動，如果真的想要在超市、便利店這個零售領域干出一番事業，那麼就非常有必要進行一場深度的職業規劃，要反覆問自己是否喜歡零售、是否喜歡和姦詐的供應商和挑剔的顧客打交道，是否願意做很零碎的日常工作，是否願意賺取零售業微薄的利潤等等。職業規劃是非常重要的，畢竟我們的職業選擇是需要很高的機會成本的，如果一時心血來潮貿然進入，做了一段時間後就退出，很難做出成績，而且對未來的發展會產生不良影響。

如果反覆考慮自己確實要做超市、便利店行業，那麼就進入下一步活動，那就是全心投入，從根源克服自己的恐懼心理，不管對手有多強大，就算附近有沃爾瑪、華潤萬家等超市大鱷，也不能害怕害怕他們。

第二，要重視對手。許多想開超市、便利店的創業者很多是以前在公司上班的管理、技術和銷售等人才，他們擁有標準的普通話、廣闊的視野、良好的交際能力、先進的網路技術等種種優勢。這些精英們在原有的公司上班上累了，不想再寄人籬下，於是想創業，到處尋找投資機遇，結果他們很多人就有意開超市或餐飲店，覺得這些行業是日常剛需，工作內容也簡單易學，於是乎覺得自己比那些連普通話都說不標準的低學歷店主要厲害很多，自己只要一進入這些行業，肯定就能做得比他們更好。

報這種想法的公司精英大把，從理論上來說也非常正常，因為低學歷、文化程度低的零售店店長和管理人員做不了網路建設、營銷推廣、視頻廣告、文學創作等這些高大上的工作，相反，在公司上班的精英只要願意，隨時都可以在超市、便利店裡工作。也就是說，公司精英能做低學歷的人能做的工作，而且還能做很多他們不會的，本身確實擁有一定的優勢。

但在現實中，經過一番實戰下來，往往公司精英開的超市、便利店未必能打敗普通的店主，甚至還不是他們的對手，這又是為什麼呢？

小編認為主要有兩個原因。第一，低學歷的店主對現代化的網路管理技術雖然不熟練，也不大懂理論化、系統化的營銷知識，但畢竟他們入行早，很多是十多歲中學畢業就進入零售領域的，在這領域已經做了十幾二十年了。在這種情況下，就算他們的天賦較低，但已經領跑這麼多年了，剛入行的公司精英儘管水平高，想超過他們快馬加鞭起碼也要好幾年。第二，公司精英剛入行，很可能會陷入很多誤區，如認為開的店鋪先進、高大上、裝修一流、搞好服務就能吸引顧客，殊不知，在超市、便利店這個競爭激烈的行業，大部分消費者也就是想買到便宜實用的東西，對這些外在消費環境未必很注意。這樣一來，精英們創業初期可能信心滿滿，拿出個五十、一百萬的搞了一個超現代化甚至是無人超市，想當然生意爆滿，結果把成本提高了，銷售價格也定得高大上，這樣做對消費者是很不友好的，他們也不是傻瓜，大家都想購買到物美價廉的產品，就算你的店鋪環境再好、服務再棒，也比不上待在自己亂糟糟的家裡舒服，東西這麼貴，當然還是選擇便宜的超市。

公司精英進入超市、便利店領域，確實擁有諸多優勢，但畢竟是新人，在這個領域是新手，所以還是必須要謙虛謹慎一些，千萬切記不可輕敵，雖然低學歷、文化程度低的人看起來不堪一擊，但他們摸爬滾打這麼多年了，實戰經驗遠遠比你豐富。當然，小編還是認為，精英們憑藉自己的先進理念和管理技術，只要肯潛心耕耘，遲早還是會超過普通店主的。

第三，重視商品質量和價格。許多消費者去超市、便利店消費時，最擔心的往往就是商品質量問題，怕買到假煙，怕買到偽劣商品，同時又希望用最低的價格買到正品。簡單地理解就是消費者的錢也不是白白來的，大家都是辛辛苦苦賺錢，肯定是希望自己花的錢物有所值，消費者這種心理，可以說是最普遍的，商家們就應該竭力滿足，在品質和價格上做到高性價比。關於這一點，德國的奧樂齊（ALDI）、美國的沃爾瑪、中國的華潤萬家等超市巨頭就做到了極致，幾十年如一日嚴格控制品質和價格，通過源頭採購和自己生產把成本降到最低，最後消費者實實在在買到實惠的產品，企業也因此越做越大。

在經營過程中，超市、便利店的經營者就應該充分在價格上下苦功夫，除了採購之外，還要運用靈活的價格促銷戰略，不斷把消費者從附近的競爭者吸引過來。價格戰是商業競爭中最常見的戰術，開超市、便利店更是如此，賣的產品大部分都是一樣的，消費者會因為少五毛一塊錢用腳投票選擇不同的超市、便利店，要非常重視這個問題。

有時候，一些超市、便利店可以選擇用少量銷量大的產品超低價銷售，如毛利低於10%的價格賣出，把顧客吸引過來，然後靠其它利潤率高的產品賺錢。

第四，整垮競爭對手，用規模優勢佔據領先優勢。我們經常去購物就會發現，在一個區域里人們最關注的就是那家面積最大、產品種類最齊全的超市。這是人們的一個普遍心理，通常會認為規模越大，信譽度會越高，不知不覺中會優先去最大的超市購物。

商場既是戰場，在一個地區里，市場就那麼大，想要賺到錢，就必須把競爭對手壓垮，最後發展壯大，發展成為一個大超市，用信譽和價格牢牢控制一個地區的零售主導權。

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