王欣：技術管理者為什麼一定要懂運營
來自專欄 TGO鯤鵬會
在 TGO 鯤鵬會主辦的 GTLC 全球技術領導力峰會上，饅頭商學院創始人王欣為眾多技術從業者，分享了主題《 技術管理者為什麼一定要懂運營 3.0 》。本文根據現場分享整理，有部分刪減。
程序員職業轉型的三個方向
第一條路，做資深的編碼人員，去享受寫代碼如寫詩一樣的感覺。
第二條路，走技術管理者通路，如果你特別了解人，知人善用，那麼走管理者這條通路也是非常棒的。
第三條路，如果寫代碼寫不了 30 年，對人也不是特別敏感，但是對增長感興趣，可以試一下站在老闆的角度考慮企業增長的問題，就是企業如何能夠獲取更多的用戶，能夠把用戶更多地變現。
營銷方式的發展變化
早些年是增量市場的時代，伴隨互聯網的成長和移動互聯網的成長，抓流量最重要的就是做工具產品，但是流量紅利消失的時候獲取用戶變得越來越難。
現在媒介的公信力在下降，營銷和運營的 1.0 時代是廣播時代，那時候只要在中央電視台投廣告，你的產品就家喻戶曉。廣播時代結束以後我們可以投搜索網站的 SEO ，能夠在精準瞄準用戶畫像以後，通過搜索抓到用戶。但是現在 SEO 和廣告的投放效率都在下降，因為消費者被這些廣告疲勞轟炸，反營銷能力越來越強。
所以營銷的 3.0 時代回到了口碑時代，用戶介紹用戶的方式反而成為營銷里最重要的因素。當前信息的傳播速度非常快，以前是中心化的傳播，現在每個人都是信息節點，我們每次購買產品之前都會上網去搜索一下看別人怎麼講的，微博里是如何評價的，買完了以後在朋友圈分享一下。以前是媒體為中心，現在是以用戶為中心，每個用戶都會變成非常重要的宣傳節點。
消費者發生了非常大的變化
人在變化
90 後和 70後有非常大的不同，他們是數字時代的原住民，是長在互聯網上的，他們在這個時代里，對於產品和人的理解是不一樣的。
媒介在延伸
我們之前找用戶經常說的一句話就是用戶在哪兒我們的產品就要出現在哪兒，你會發現我們的新用戶，特別是 90 後的用戶是泡在互聯網上的，比如說抖音、火山小視頻、微信。
信息透明對用戶和企業關係的影響
在營銷的運營 1.0 時代，企業和消費者的關係是一個企業對著一大群消費者說話，那個時候的消費者雖然非常多，但是對廠商影響力幾乎為 0 ，因為這裡廠商是大的，你是小的，而且消費者之間是沒有連接的。
在營銷和運營 2.0 時代，消費者連接起來了，他們之間有了信息共享的機制，而且新媒體加速了這種信息連接的可能性，很多消費者與企業之間不再是單向連接而是雙向溝通。我們很多產品需求可以根據用戶的需求來反向定製。
到了運營 3.0 時代，廠商和用戶之間的連接越來越模糊，根本分不清廠商和用戶之間到底是什麼？所以這可能是未來的一個社會化用戶的階段，企業是長在用戶里的，用戶對企業的邊界越來越模糊，我們和企業，企業和用戶共創產品。
在這樣的環境之下，運營和技術之間的界限越來越模糊，消費者變得越來越聰明，越來越理性，信息越來越透明，那麼營銷就變得不像以前那麼重要了。這個時候營銷就回到我們當初做產品的本質，就是把產品做好，產品本身就是營銷，用戶本身就是渠道。
增長黑客
之前我們做營銷很重要的一點就是從外部拉客戶，營銷漏斗是一個倒三角形，先讓用戶關注我，然後激活用戶，最後能夠轉化成付費，促成訂單。但是現在最大的問題是漏鬥上的用戶不多了，一次次地做漏斗用戶，能夠漏下來的用戶越來越少了。
現在有一個新名詞叫做流量池，漏斗和流量池最大的區別是，漏斗是有漏的，流量池是峰頂的，我們需要做病毒式傳播，把裡面的核心用戶或者是骨灰級的用戶留存在流量池，讓他們帶來更多的用戶。如果通過技術手段，能夠辨別出誰是我們的目標用戶，長期把他留存在平台裡面，那麼這個用戶的終身價值是非常大的。
總結一句話，別太把技術當回事兒，有時候技術是限制我們思考邊界的一個桎梏，怎麼讓用戶留存下來、分享出去，才是我們做技術的價值。
問答環節
關於 2C 的市場增長大家都有很多套路、很多玩法，那麼對於 2B 的市場，您覺得應該做哪一塊？
我們發現現在隨著社交媒體越來越發達，用戶和用戶之間的連接越來越有需求，大家需要找到共同標籤、共同愛好，甚至心靈有歸屬的社群。在 2B 企業我們發現社群營銷特別管用，如果將同類型、同屬性用戶做成社群，會發現這些用戶黏性特別好，最後對交易的幫助特別大。
剛才講到增長黑客，那麼增長黑客的組成有沒有比較好的經驗？比如說怎麼組成？怎麼推行？
我所見過做增長黑客比較好的公司，大部分都是老闆對這個事情特別地關注。其團隊組成可能有這麼幾批人，一批人對於數據特別了解，甚至更重要的是他能夠看到數據的趨勢和變化，所以研發人員或者做數據的人非常重要。還有一批人是做運營出身的，特別是做營銷策略相關的，因為只有做營銷策略他才能夠攪動市場引起數據變化，你才能看到數據裡面更清晰的走向。還有一些人為最終結果銷售訂單負責，老闆帶著這些人做數據的循環會比較好。
有時候做了增長以後發現要採集的數據其實沒有採集到，那麼沒有辦法在增長黑客的過程中可以不踩這樣的坑？
這個問題反映出做研發的人和做增長的人之間其實是割裂的。通常應該首先定一個增長目標（有的圍繞收入來做，有的圍繞用戶數來做，有的是圍繞用戶轉介紹來做的），定完了這個目標之後拆解方案，要求所有人都參加，然後做市場動作，看這個市場動作有沒有引起相關數據變化。如果埋點的人不知道將來做什麼市場動作，這個市場動作引起什麼樣的行為變化，那麼 PDCA 的通路就是斷的，就不能形成閉環了。王志清：增長黑客到底內建在組織裡面發展去成長還是應該借鑒更專業的人？甚至做外包？我們應該怎麼搭配這樣的配置？
以我們公司的經驗來說，所有和營銷相關的數據其實是可以外包的，因為現在外面有很多這種增長小團隊。但是所有和產品相關的數據沒有辦法外包，比如和用戶行為相關的數據。像提升用戶的活躍度、能夠讓用戶轉發分享，這樣的行為由內在團隊做會好一些。這其實是產品經理很重要的一種職能。怎麼更有效經營自己的品牌，如何經營自己的品牌經營自己的流量，讓這些流量可以變現？
其實現在知識經濟越來越普及，經營個人品牌第一就是多出來分享，現在人人可以得到信息的時代，本身內容輸出就是提升個人品牌的好的做法。第二是建立個人的流量池，因為聽過你分享的人也會加微信，但是這些用戶像漏斗一樣會流掉，你找一個沉澱自己的平台，比如說建立一個微信群或者知識星球都能夠把你的用戶圈起來，這個叫做流量池。有了流量池以後，更重要的就是讓用戶之間發起一些話題，讓用戶和用戶之間有連接。這樣構成小的社區和社群之後，個人品牌就會逐漸提升起來了。
推薦閱讀：