藥店怎麼做人性營銷，就是讓營銷更具人性化

A、B是同一公司在不同區域的兩家門店，在總部的統一促銷方案下開展大型促銷活動。雖然促銷的時間、方案、總部支持都一樣，但A門店的銷售增長幅度與平時相比並沒有什麼差別，而B門店則有大幅度的增長。

通過比較這兩家門店的促銷細節，發現A店長未對所在區域進行充分分析，對客戶的定位也不清晰。而B店長則首先做了動員工作，激發員工鬥志；其次，做了充分的市場調研和分析，通過客戶分類找准了目標客戶；第三，做了充分的促銷準備工作，包括傳單投放、贈品準備、商品備貨、店堂布置等都很到位。

B門店的這些促銷細節，其實很多連鎖的門店都有在做。這樣做的根本作用是什麼呢？

診斷：坐診人：湖南海元堂醫藥企業管理有限公司首席諮詢師、總經理李彬仔細分析B門店的促銷細節，一是鼓勵員工，二是了解顧客需求，其實這些都是「人性」營銷。什麼是「人性」？筆者認為，「人性」是建立在客戶需求和個人慾望基礎上的。基礎1：客戶需求了解客戶需求是一切服務的基礎，否則，藥店的服務做得再好，也得不到客戶的認可。以當前的藥店會員服務和管理為例，很多藥店將會員營銷活動停留在買贈等利益促銷的層面上，實際上，一個顧客跑到藥店，主要目的並非買葯，而是「解決問題」，藥品只是解決健康問題的載體。所以，在會員管理上更應該注重「人性」服務，也可以說是「親情」服務。那麼，如何更「人性」地做好服務，筆者以會員積分兌換為例，提幾點參考意見：

1.積分兌換標準是會員熟悉藥店會員管理系統的一個重要環節，所以，每一個積分檔次都要有清晰的獎品；

2.積分兌換的過程大於結果，藥店在操作時，應儘可能地把過程做好，如音頻、海報、口頭宣傳，獎品集中堆放，形成有誘惑力的視覺衝擊，讓所有進店的顧客都有心動的感覺；

3.一句溫馨的「感謝」不能少，把獎品送到顧客手裡，別忘了說「感謝」，感謝顧客的支持、包容，這便是「人性」的體現。

基礎2：個人慾望

招員工找團隊，如果一個員工或是一支團隊無欲無求，那麼這個員工或者這支團隊也沒有了戰鬥力。引爆一個員工的戰鬥力，與其說是引爆潛能，不如說是引爆慾望。如何引爆慾望呢？筆者的觀點是找到一個人的「痛點」，筆者想結合從業經驗，談兩點意見：

1.引導員工找出自己的「痛點」，然後將痛點寫在自己的辦公桌上，以此不斷刺激，釋放潛能；

2.根據「吸引力法則」，每個人都要樹立自己的目標，並且用文字量化。只有量化標準，才能更好更清晰地接近目標，進而實現目標。

總而言之，當下藥店的消費者更加理性，藥店的員工也更加年輕、有主見。在這樣的環境下，人性營銷不容忽視！

（本文作者系湖南海元堂醫藥企業管理有限公司首席諮詢師、總經理）

你的讚賞是我堅持原創的動力

讚賞共 0 人讚賞
推薦閱讀：