2018年亞馬遜Q4旺季營銷策略

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2018年亞馬遜Q4旺季關鍵詞：萬聖節、國際音樂節、雙十一、感恩節、黑色星期五、網購星期一、小商家星期六、世界足球日、國際籃球日、平安夜、聖誕節、新年夜。

首先要對近期的亞馬遜政策規則有所了解，避免因為自己的疏忽，而使賬號出現問題，到時候就要等下一年的Q4旺季了！對近期政策不太了解的賣家可以點擊《亞馬遜近期政策調整匯總》進行查閱。

由於每一年第四季度的節日最為集中，同時西方消費者也有在年底幾個關鍵節日瘋狂消費的習慣，所以Amazon本身和歐美賣家習慣把第四季度稱為Profitable Q4，也就是我們常說的「節日季」。

一、Q4節日時間點

以下是2018年Q4的幾個關鍵時間點，大家需要非常了解（請特別注意：以下僅列出的是與「在線銷售」相關的節日，其他宗教或傳統節日沒有在列）：

• 10月31日萬聖節（Halloween - 燈具、餐具、Cosplay服飾、假髮、整蠱禮品將在10月整月大賣）使用GoogleTrends定位目標市場的熱門主題裝扮，是必做的功課之一。備貨時間應從9月份開始。
• 11月23日美國感恩節（Thanksgiving - 全美最重大的節日），比聖誕節影響力更大，廚房類用品銷量將為此大增。備貨時間應從9月開始。
  主推產品 廚房用品、服裝、鞋帽、珠寶、家裝（特別是燈）、嬰幼兒用品、消費類電子產品。同時禮品會隨著冬季諸多重要節日進入熱銷季，所有用品將在11月整月大賣
• 黑色星期五網購周(11月19日 – 11月26日)：黑色星期五（Black Friday - 全美傳統線下購物日）備貨時間從9－10月開始。感恩節團聚了之後的第二天凌晨，很多人就冒著寒冬在自己喜歡的店鋪外排隊，等候全年最大的折扣。
  主推產品：廚房用品、服裝、鞋帽、珠寶、家裝、彩燈、嬰幼兒用品、消費類電子產品。除了選購聖誕禮物之外，囤貨的也不在少數。
• 網路星期一網購周：11月26日 – 12月3日：網購星期一（Cyber Monday - 亞馬遜全年最重大的在線購物節，全品類暢銷，請務必提前申請11月20-30日的秒殺）
• 超級星期天：11月底eBay英國站的購物節日和中國的雙十一類似。
• 世界足球日 12.9和國際籃球日 12.21：可以借這兩個特定的日子主推一些體育用品、健身器材、戶外用品、運動服裝鞋帽。
• 12月24日平安夜 (Christmas Eve - 全品類暢銷，最佳秒殺時間：12月1日-20日)
• 12月25日聖誕節 (Christmas Day)聖誕節也是園藝產品熱賣季，取暖設備熱銷，時尚飾品、珠寶和手錶在12月份會佔到全年四分之一的銷量。手機、消費電子熱銷;作為禮物或者自用的體育用品進入熱銷。冬季滑雪設備熱賣。毛絨玩具強勁銷售。
• 12月31日：新年夜 (New Years Eve)
• 1月1日：元旦 (New Years Day)
• 1月6日：節日季結束

請特別注意在節日季提前備貨，不要出現斷貨的情況,對這方面不太了解的可以點擊閱讀：《亞馬遜庫存的重要性》 《Amazon斷貨會造成多大的損失？》

二、產品推廣策略

今年的節日季賣家之間的競爭無疑將比往年更加激烈，隨著今年亞馬遜的大量調整，不再將Search(搜索)和Review(評價)作為流量和轉化的重要評估標準。取而代之的是Amazon Influncer Program 亞馬遜紅人計劃和Amazon Sparks亞馬遜社交平台。

也就是說今年的亞馬遜Q4旺季推廣，要提前在平台找紅人幫忙，讓更多的紅人通過社交媒體營銷分享自己產品，賣家也可以通過紅人把產品直接放到該紅人頁面之中，因為這已經成為一種趨勢！

建議：賣家朋友可以提前從Facebook、YouTube、Instagram等平台找推廣的突破口。其中Instagram最新披露的數據，Instagram活躍用戶突破10億、這是亞馬遜迄今為止全球所有Prime用戶的10倍！而Instagram的廣告收入在過去半年的就已經超過70億美元，是亞馬遜的1.3倍！

如果沒有這方面推廣經驗或推廣資源的，小編在這裡推薦賣家朋友了解一下深圳薈網這方面的資源（深圳薈網曉梅--134 2898 1950 - VX）。

延伸閱讀：

《社交平台各自的優缺點》

《10倍於Amazon流量的平台是什麼？》

如果確實找不到這方面資源的賣家朋友，不用過於擔心，只需要記得跟大家強調的邏輯關係：

曝光 (Impression) + 點擊 (CTR) + 評價 (Review) = 定單 (Conversion)

關於點擊（CTR）和評價（Review）的技巧，薈網和薈網旗下快推網已經提供了許多解決方案，同時大家也可以聯繫薈網曉梅了解更多操作方法。

延伸閱讀：

《Amazon超賣們保住評價、獲取評價、轉化評價的三大方法》

《亞馬遜Review新玩法：用Facebook全新功能提升亞馬遜評價》

《送你完美代替刷單的方法！Amazon刷單時代已終結！》

曝光（Impression）策略是節日季推廣的重中之重，同時節日季的廣告點擊費必定非常高，所以我們特別在此給大家提幾點建議：

1. CPC廣告的投放：

主推產品從9月開始進行推廣，目標是在10月1日之前主推關鍵詞進入Amazon搜索結果首頁。這樣做的好處有幾個：

• 你已經比你的競爭對手提前1個月進行推廣；
• 產品的銷量、CTR、Review等核心指標權重穩定；
• 默認競價的投入相對10月份會少很多；
• 同時，你可以精選出一批高轉化率關鍵詞進行手動廣告的精準投放；

延伸閱讀：《如何讓亞馬遜CPC廣告達到效果》

2. 促銷活動的參與

Amazon最有效的促銷活動包括：秒殺（LD）和Best Deal（BD）。如果你擁有的是Seller賬戶，那麼你需要在收到LD的邀請時儘可能多參加，這裡特別提醒一下大家，9月份開始LD的申請有2個目的：

• 通過LD提升BSR和產品搜索關鍵詞排名
• 通過參加11-12月的LD獲取Amazon全年的最大流量

延伸閱讀：《亞馬遜2018年黑五、網一秒殺指南》

3. 創建自己的Amazon Landing Page著陸頁（Seller與AMS賬戶配合使用）：

在節日季中著陸頁有著獨特的作用(Amazon著陸頁的製作和使用方法請諮詢薈網曉梅。)，這包括：

• 製作簡單、美觀、簡潔；
• 按照產品的主推重要性進行分類排序，吸引買家購買；
• 店鋪概念，推廣整個店鋪的所有產品；
• 用於站外推廣，不會降低產品頁面轉化率；

4. 拿下更多廣告位（Seller與AMS賬戶配合使用）：

AMS是Amazon最高級別的推廣賬戶，賣家可以通過AMS賬戶對幾乎所有Amazon廣告位投放廣告，但是只有10%中國賣家擁有AMS賬號。

同時，AMS賬號可以同時推廣Seller、Vendor賬戶的產品。所以，一定要注意利用好AMS賬戶的以下廣告位：

• 關鍵詞頂部橫幅廣告位
• 關鍵詞搜索結果底部廣告位
• 競爭對手產品頁面廣告位
• 競爭對手評價頁面廣告位

對於亞馬遜賣家來說，某種程度上，流量等於銷量、等於利潤，沒有流量，無論再高超的運營技巧也都是空談。在亞馬遜平台上運營，也同樣面對著如何聚攏更多的流量這樣一個問題。

延伸閱讀：點擊鏈接獲取11種廣告功能、7種推廣方法、14個亞馬遜流量來源

《Amazon各種廣告和促銷方式匯總分析》

《如何最大限度獲得Amazon流量》

5、優化關鍵詞精準度

節日季賣家要花時間去不斷測試關鍵詞，從廣泛匹配到精準匹配，有效抓取節假日關鍵詞。此時賣家需要注意一點，從顧客的角度去考慮關鍵詞的設置，不斷加入優秀的詞，以客戶的視角回憶買家的搜索過程。

延伸閱讀：《亞馬遜關鍵詞排名：search term 標題 ppc三者之間的關聯》

三、Amazon賣家注意事項:

在訂單增長的同時，Amazon也會對賣家的銷售表現進行特別評分：

1、FBA庫存數量

旺季銷售期間，FBA的出貨將大幅增長。這這段時間裡請大家切記以下幾點：

• 服裝、鞋帽、珠寶、家裝（特別是燈）、嬰幼兒用品、消費類電子產品將迎來發貨高峰期；
• 請按照平時FBA庫存的3－5倍，為暢銷品配足庫存，並及時補充庫存；
• 不要盲目對FBA盲目鋪貨，西方消費者並不是對所有產品買單；

2、賬戶的健康指標

• 訂單缺陷率 (<1%)
• 配送前取消率(<2.5%)
• 遲發率(<4%)
• 有效追蹤(>98%)
• 24小時之內回複次數(>90%)
• 準時交貨(>97%)

延伸閱讀：《影響Amazon賬戶的健康狀況及性能指標》

3、Amazon的抽查

進入旺季前後也是Amazon進行「秋後算賬」的時間，Amazon會經常性的對以下幾種類型的賬戶進行驗證或封號：

• 有被人投訴過侵權。
• 賣家自己發貨，同時把庫存數量寫的很大的。
• 賬戶差評率在3星左右，或有AtoZ申訴。

所以請大家務必做好準備，儘可能把投訴多的產品下架，同時儘可能把自己的賬戶評分提升上去。

延伸閱讀：《Amazon賬號被封的原因及如何申訴等處理方法》

4、運輸要求

因為節日季的訂單對於時效性要求很高，所以請大家務必做好一下準備：

• 讓工廠或自己備足庫存；
• 最好在24小時內上傳有效運單（最長不要超過48小時）；
• 追蹤信息在上傳後12小時需要能夠查到；

5、售後服務

銷售旺季，訂單增多的同時，售後問題也隨之增加，屆時會有很多退換貨，差評，物流等問題，做好售後服務顯得尤其重要：

• 查看自己的Email郵箱，如果有Amazon發出的發貨提醒，第一時間處理。
• 制定一些郵件回復模板，明確分工，及時處理郵件，退換貨等售後問題，
• 發貨時隨帶附送一些小禮品或感謝卡，增加買家好感，
• 對於沒有及時妥投，丟包的貨件，及時給客戶道歉並安排退款或者重發等事宜
• 對於詢問物流狀態的郵件，及時回復並告知客戶查詢狀態及查詢網站，供客戶可自己查詢

歡迎來到知乎 聽曉梅聊亞馬遜。薈網亞馬遜高級講師顧曉梅 13年的跨境電商從業經驗 （外貿服務和海外Sourcing 等服務經驗12年；O2O海外展廳服務經驗3 年；eBay賣家經驗 3 年；Amazon賣家經驗 4 年；薈系統經驗 4 年.）輕鬆解析Amazon難題。

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