把產品賣給對的人，這才是營銷應該掌握的邏輯

09-18

營銷學裡有句至理名言，沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人，因為物是死的，而人卻是活的。營銷不就是活人把「死」東西賣給需要的人嗎？

營銷，我們從不陌生，它是企業經營的關鍵一環。我們也無時無刻被營銷所包圍，那麼什麼是營銷，下面我們來談談關於營銷的認知。

一、營銷以市場和顧客為載體

▲ 有效經營中的營銷有兩個獨特的功能：也正是因為營銷具有這兩個獨特的功能，我們講的就不是銷售。

1、營銷是我們真正理解市場的一個主要手段。大部分情況下，如果企業沒做一個明確的營銷動作，對市場的理解一定是比較膚淺的。

2、當我們動用營銷這個概念時，就能清楚的知道我們在顧客中佔據一個什麼位置。

營銷和銷售最大的區別是：在銷售中以產品為載體，在做營銷時以市場和顧客為載體。一個有營銷能力的企業和一個有銷售能力的企業最大的區別就是真正創造價值的能力不一樣。

比如賣一本書，一本書寫出來是完成產品，銷售就是把這本書賣出去，但如果這是一個營銷，載體就不是這本書，而是市場和顧客。

但如果做營銷，就應該按照市場和顧客的方式來做。假設我們把市場和顧客價值作為載體做溝通和設計，這本書還沒開始賣大家就開始期待它，這就是營銷。

為什麼我們常常更在意銷售，而忽略了營銷，因為有一些根本性的問題我們沒有注意到。我們在做營銷時，要知道營銷的核心是交換價值，它是創造交易來滿足個人或組織目的的過程。

比如我去一家企業，陪同他們做出了很大的調整。如果繼續發展原有業務，可以很快做到世界第一，但我沒讓它在它最擅長的行業領域內花最大的精力繼續發展。因為在回歸到市場和顧客價值上來講這個沒有什麼意義。我們就轉換了對這個價值的判斷，而營銷恰恰是能做價值判斷最重要的經營環節，它本身是交換價值。

大威德創始人敬德開始表示：在做營銷時，一定要創造一種可能，就是讓人們非常容易看到企業在滿足他的需求，這時企業在營銷上就佔有了主動權。

每個行業的價值點都不太一樣，但企業在做營銷時必須創造一種可能，讓企業的顧客覺得企業在幫他滿足慾望，這是營銷最重要的一個部分。

比較可惜的地方在於，很多企業大部分時候都在做銷售，而沒在做營銷。很多非常好的資源在價值上沒能得到認同，反而被浪費了。

營銷到底幹什麼？

從康提羅瓷磚到現在的大威德營銷新勢力，我差不多花了十年時間，不斷看各式各樣的企業、各行各業的人，最後我發現營銷其實真正要做的只有兩件事。

1/ 做合適的事情：理解消費者

● 不要告知消費者，而是要理解消費者

比如做共享電動汽車概念，因為市場空間足夠去做就好了，願意嘗試新東西的人給他就好了，不需要廣泛去教育消費者說企業要怎麼改變這件事。不要教育消費者，而是企業要向消費者學習。當一個企業講一定要去教育誰，一定要如何做出改變，這絕對不是在做營銷。

如果要理解消費者就必須回到市場，因為市場是一個載體：承載著消費者的期望，而不是行業的規則。

所有沒有和我們發生關聯的人將要和我們發生關聯，這就是在做營銷。在這件事上，一定要給自己一個非常清醒的認識，怎麼和自己還沒發生關聯的人去將要發生關聯，營銷就是做這件事。

我們的錯誤在於：把競爭對手的變化誤解為市場變化；把營銷創新誤解為市場的變化。

2/ 營銷本身是行動而非概念

● 我為什麼特彆強調行動？因為很多企業在營銷上更願意提理念或概念，但又不能落實。

舉個例子，很多企業都要做出世界上最好的產品。本來這對企業是很有幫助的事，但要做出世界上最好的產品，這只是理念，還看不到行動。所以在營銷上就必須改變理念表達的方式，必須是一個行動表達的方式。

● 如果是行動表達的方式，應該怎麼做？

以星巴克為例，它是真正了解消費者並通過滿足消費者個體的價值瞬間需求在競爭中得以生存的最佳典範。

它在我們繁忙的生活里給了一個屬於我們的第三空間，這個它提的理念。它不只提了這個理念，它還通過營銷的方式讓大家感受到第三空間是怎麼來的。它沒有把咖啡館開在星級酒店裡，反而開在機場、商務中心和飛機上。

正是因為它做了這個營銷策劃，就讓我們在沒有自己空間的地方突然感到原來有一個自己的空間。一個熟悉的咖啡味道，一個人與人之間最輕鬆的交往，一個不受任何干擾的可以寫作業、看書的地方。

當它把這個做完之後，星巴克就成為了全球成長最快的公司之一。我們在做營銷時一定不要只提一個概念，一定要讓顧客真正觸摸到，這取決於你是否知道消費者到底想要什麼。

我舉這個例子實際上是想說，在營銷中一定要非常注意行動和理解消費者，因為我們的行動和消費者之間是直接相關的。所以我們要注意三點：

1 、我們有些時候過度理解了消費者。如果過度給消費者東西，會影響到服務，成本也會變得非常高。

2 、一定要有自己的一種表現方式，讓消費者知道你理解了他。

3 、要真正知道消費者最基本的需求或者叫本質的需求是什麼。

大威德認為：「成功一定是符合邏輯的，但符合邏輯的不一定成功」。一個新的體系，首先要在邏輯上自圓其說，然後在實踐中驗證。

大威德營銷新勢力——品牌營銷

按照營銷的基本邏輯，營銷就是做三件事情：理解消費者，然後去行動，能夠從產品與市場兩個維度和消費者溝通。