Uber，Airbnb 和 Etsy 如何吸引到他們的前1千個用戶

4 人贊了文章

如何尋找第一批客戶？這往往是一個公司剛成立時會遇到的最大挑戰之一，對以共享經濟為商業模式的創業企業來說，這更為困難。如何才能獲得自己的頭1000個客戶呢？通過研究Uber，Airbnb和Esty三家成功的企業，哈佛商學院工商管理副教授Thales Teixeira為我們總結了一些經驗。

以Uber為例，Uber平台連接的分別是需要坐車和可以載客的人。所以作為平台服務公司需要在供需兩側都找到用戶。「雙邊平台需要同時獲取客戶和服務。」 Thales Teixeira認為，「這就是經典的雞與蛋的問題，」光有一個行不通，是先找「雞」（服務方）還是先服務「蛋」（顧客）？作為初創企業，沒有辦法同時兼顧兩方，所以應該先重視一方。

為了尋找答案，Teixeira研究了三個最著名也是最成功的創業公司：Uber，Etsy和Airbnb，希望能夠找到解決此類問題的共同點。

劇透：蛋需要孵。

Teixeira發現在獲取前1000個客戶時，這三個平台都先集中於服務方端（車主、房東、賣家），其次才是尋找顧客。但是這其中存在著一個問題。就是如果服務方出錯，那麼很可能會在剛開始就損失掉很多用戶。

經驗一：像顧客一樣思考

公寓共享網站Airbnb的創始人從一開始就意識到，在找到入住人之前，他們需要先找到願意出租房子的人。

所以，創始人BrianChesky和Joe Gebbia先把自己擺在了顧客的位置上，嘗試想出如果沒有Airbnb的話，他們自己會去哪裡找房源。他們很容易的想到了答案：Craigslist。這兩位創業者認為自己可以比這家美國最火的在線分類網站做得更好。但首先Airbnb得挖掘Craigslist的客戶。為此，兩人編寫了一套程序找到了Craigslist網站上房東的聯繫信息，然後給對方發信息，希望那些房東也可以把房源列到Airbnb上面。

行業中所有公司都會去搶人家的客戶，但是每一家搶的方式都不同

這樣的策略奏效了。考慮到列上去也沒什麼損失，反而還可以提高出租的概率，這些房東都同意加入到Airbnb。

「行業中所有公司都會去搶人家的客戶，但是每一家搶的方式都不同，」Teixeira說：「如果你有一個網站，只要信息是公開的，那麼其他人也可以利用這些信息。」不過他強調說光搶了別人的客戶還不夠，你要給客戶提供更好的東西。

經驗2：營造更好的體驗

當Airbnb有了房源後，創始人意識到這樣一個問題：房東給Craigslist提供的照片質量太差了，無法吸引那些在手機上找房源的人。所以為了追求更好的照片質量，Chesky和Gebbia決定聘請專業攝像師去房東的房子里拍出精美的照片。這一方法出奇的漂亮，網站的吸引力遠遠超過了競爭對手。

「你得幫助服務方用儘可能漂亮的方式去介紹自己，哪怕這種做法難以大範圍推廣，」 Teixeira得出結論說：「如果沒有客戶的話，擴張也沒有意義。」

共享乘車Uber採取的就是類似的策略。剛開始的時候，Uber並不是司機開自己車的Uber Pool（拼車）或者Uber X，而是由專業司機開的UberBlack。這樣可以確保乘客在每次乘車時都能有出色的體驗，然後靠乘客傳播吸引客戶。「這就是為什麼要先搞定服務方端，如果你找到了合適的服務方，客戶體驗到了高品質的服務，就會替你做營銷，」 Teixeira說。

Etsy為了找到合適的雞蛋，也採用了一種不能大規模擴張的策略。這家手工藝成品的網路商店平台一開始採用的是線下策略：參觀了遍布全國的工藝品展，然後從中找出了最好的供應商，再說服他們能夠在Esty上開網店。「他們先帶來自己的客戶，然後又引入了跟隨這批客戶的工匠。」一旦Etsy吸引了一流的工匠，其他的自然也會被吸引過來。

經驗3：時機就是一切

Uber和Airbnb在選擇擴張的方式上也很明智，在合適的時機挑選合適的城市使自己的成功最大化。

Uber最主要的競爭對手是計程車公司，所以這家初創企業開始研究哪座城市的計程車供需矛盾最突出。然後選擇最適當的時機推出自己的服務，比如說在節假日期間，在大型的音樂會或體育活動期間還會搞一些促銷活動來吸引乘客。通過這種方式，Uber一下子獲得了大量的客戶。「首先，他們找到了在合適的時機里最快獲得客戶的辦法。然後確保第一批客戶都能有很好的體驗，通過他們的口碑引入第二波客戶，」 Teixeira說。一旦用戶意識到這種打車方式是如此簡單之後，將Uber作為日常上班、購物的首要代步工具就指日可待了。

Airbnb剛開始打入市場的時候採取的也是類似的策略，2008年民主黨全國代表大會在丹佛召開時，Airbnb就趁酒店客房供需不足時推出了自己的業務。

Airbnb通過尋找熱門活動舉辦地的住房需求來擴張業務。

這種策略還有一個好處就是競爭對手不會把你當做是威脅，因為這時候你並沒有搶走他們的客源，」Teixeira說。而當你在市場站穩腳跟後，他們也無能為力了。

下一個經驗：從1000到100000000

不同的階段需要採取不同的策略。口碑的影響力可能對獲得頭1000個客戶有用，但是想要發展到100萬客戶能做的就很有限了。「你必須更加主動並且能夠控制整個客戶獲取的過程，這是口口相傳做不到的。」

這時公司可以考慮用更加傳統的營銷方式去擴大客戶群。比如說數字化營銷，這種辦法可以通過搜索廣告或者社交媒體對特定客戶進行定向營銷。

「這樣可以高度定向化並且價格低廉，」Teixeira說。他還補充說數字化營銷還可以讓公司對廣告信息不斷優化以達到最佳效果。「不同的窩在每個階段都需要不同規模的蛋。」這一點在整個過程十分重要。

本文文章來源：http://hbswk.hbs.edu，Virginia@Convertlab編譯，譯文Convertlab首發。

本作品採用[創作共用署名3.0中國大陸版許可證], 歡迎轉載。轉載時敬請保留公眾號等信息。

更多文章請關注Convertlab公眾號。