陝西 | 新項目銷售經理的重點工作和解決辦法

了解項目

甲方提供規劃圖、鳥瞰圖、立面圖、剖面圖、項目基本數據

到實地進行考察、觀摩

領導給予的綜合數據和參數，一般是已銷售項目

了解競品

對同區域、同產品、同價格等同類型作為競品

研究劃分直接競品和間接競品

研究競品項目的優略勢

研究競品的結果對本項目的直接影響

撰寫必讀、說辭、答客問

必讀、說辭、答客問是我們整個銷售過程中最重要的工具，銷售經理必須參與撰寫；

在必讀中的該項目區位的歷史情況、發展情況、該區域的一些人文歷史、學區、教育、購物、環境等配套是我們關注的重點因素；

說辭進場前為簡潔版，以手中資料依據進行編輯後使用，在進場後必須進行銷售動線、實際展示、實際的銷售數據進行修改後使用，在置業顧問接待百人左右後進行一次微調後使用，說辭包含品牌、區位、沙盤、園林、戶型、材料、樣板間、物業、競品打擊/對比、接電、call客、拓客、價格等；

答客問一般為進場前根據甲方提供項目資料、必讀、項目基本情況、同類項目情況等進行首次撰寫，如出現資料不明確的必須第一時間以函件或文件形式要求甲方對接人及時落實，並明確時間和要求；

與公司人事明確團隊基本編製、組織框架，根據項目特點進行人員招募工作；

人員編製，一般項目設置項目總監1名，項目經理/銷售經理1名，策劃經理1名，助理策劃1-2名，銷售助理1名，主管/組長1-2名，置業顧問8-10名；

招募途徑一般有公司招聘、員工推薦、本項目通過網路招聘、其他項目支援等；

主管/組長一般要求在現有項目抽調有1年以上銷售、小組管理經驗，置業顧問必須有1/3的高級置業顧問，1/3中級置業顧問， 1/3初級置業顧問組成；

分組的意義在於競爭，競爭開始是團隊工作中的第一步，由自薦、經理提名、投票選擇等方式選定組長，有組長互相PK選擇組員；

制定PK制度，初期為多鼓勵少處罰的原則，對每個ＰＫ結果勝出的小組團隊進行會議表彰、現金激勵、經驗分享、挑戰宣誓、自我目標制定等，對失敗的小組進行自我檢討、體罰、現金處罰、挑戰宣言、自我目標制定等；

PK的考核必須周期為半天、每天、每周、每月；

PK的內容為說辭對練、基礎知識考核、認籌數量、轉籌數量、認籌率、轉籌率、電約訪量、電轉訪數量、CALL客數量、拓客數量、留點數量等；

PK小組在認籌前為第一階段，為小組的磨合時期，組員可進行微調，正式認籌銷售後各類數據及組長、經理及時跟進組員情況進行單個調整性帶教工作，建議該階段不進行互換，避免造成小組及成員失去自信，3-5天內無法調整的立刻停崗進行回爐學習或調離項目；

明確項目總監、項目經理/銷售、策劃經理和甲方、第三方、我司上級、平級對接人；

明確對接人在出現需要協調、處理應對突發事件能及時處理；

項目/銷售經理對接項目總監、甲方項目負責人、策劃經理等；

早會：明確當日工作目標到小組到個人、宣讀當日最新銷售活動、政策、再次表彰昨天優秀案例、進行當天的激勵宣言；

安排培訓工作，接待禮儀、銷售流程對練、表單模板檢查等，必須能發現當天需要培訓的員工和需要培訓的內容；

製作各類表格，一般套表根據項目情況微調即可（來電、來訪等）、任務分配表、團隊/小組來訪轉定/籌、各類完成率表、PK表；

獨立製作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃；

協同策劃製作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃；

參與定價方案，明確清楚項目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優劣勢為策劃提供第一線建議和意見；

對各項數據分析後得出結論為拓客、活動政策給出明確的建議和意見；

對置業顧問能進行壓力傳導，能進行心裡疏導和解壓；

競品的及時了解和對比總結，並制定及時性說辭；

熟練銷售系統使用，定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導入/導出；

審核認購書、簽約書、合同初審、按揭資料初審；

折扣的釋放分配原則和辦法；

晚會：總結當天工作、當日PK結果、進行小組分享及檢討、銷售問題單一針對性培訓、次日准目標客戶的解決方案、次日目標制定；

認籌前準備階段，主要以積累客戶和練兵階段

誠意金蓄客階段

轉籌落位階段

價格試算落位階段

認籌

一般開發商未取得預售許可證之前對市場一種前期「誠意」蓄客；

小籌，一般多為交一定現金「誠意金」現多為電商、E金劵等。主要以不明確價格、不明確推手樓棟、不明確戶型面積、不明確開盤時間

其他類型：銀行存單、身份證、辦理VIP卡等；

認E、交誠意金時以量取勝，不做任何的明確承諾，不存在落位選房的明確；

大籌，進入首次洗籌階段，一般此時已基本折扣、樓棟、戶型面積、開盤時間、預售證取得時間；

轉大籌時必須進行引導性的轉籌，一般進行區間選房、區間落位，個別項目可以區間選房單一落位；

認E、繳納誠意金

此時的重點為大量的接待和鍛煉置業顧問；

重點監控渠道進行及時調整，一般可及時調整的為線下渠道，如：拓客、CALL客、路演、現場活動；

每日數據的及時分析，主要為渠道分析為次日線下推廣提供第一手的調整資料；

監控客戶對項目關注點和抗性、價格。當天進行此類問題的匯總及解決辦法後及時上報項目總監或公司領導；

在繳納誠意金、E金劵、電商VIP時不進行任何明確的承諾，只有批複後的區間價格、區間面積，主要以突出項目的配套、買點即可；

即使客戶對小籌不認可但必須保持有效溝通和聯繫，為認大籌或解籌做準備；

大籌

一般在Ｅ金劵、電商客戶積累到目標認購的１／２時開始轉籌，這時基本明確了開盤時間、均價、樓棟、面積、預售證取得時間；

也可同Ｅ金劵、電商同時進行認籌，此類客戶意向度相對較高；

在小籌轉大籌時建議結合現場大型活動進行邀約，如轉籌送禮、抽獎等參與度較高的活動；

在認大籌時必須注意要釋放價格區間，不建議釋放均價避免導致客戶誤解解籌率下降，釋放主推樓棟、面積、交房時間等已確定關鍵問題

認大籌必須開始同步進入區間選房區間落位、區間選房單一落位工作，並每日進行梳理；

區間選房區間落位

搖號開盤方式適合的一種方式；

根據客戶自身條件進行推薦，每個客戶建議房源2-5套，建議可跨越5-10層，建議功能面積相符的不同樓棟選擇，為客戶制定1-5套的選房順序，並在銷控表上註明；

填寫好客戶的落位表第一時間將複印件交數據員進行錄入已做好分析準備；

每日進行落位梳理工作，原則為認購實力和標準符合客戶、第一時間落位客戶為準的原則，對認購實力或貸款標準有問題客戶進行第二、三房源引導；

晚會梳理後第一房源明確後第一時間貼好銷控；

避免次日進行重複認籌；

梳理後告知需要調整的客戶，進行第一、二房源的選擇避免解籌出現客戶流失；

區間選房單一落位

適合內部解籌；

認籌時選擇一個主要戶型、樓棟和位置，樓棟單一、層差5層左右；

認籌後給客戶選擇1-3個順序房源；

落位表第一時間上交數據員進行錄入；

每日進行落位梳理工作，原則為認購實力和標準符合客戶、第一時間落位客戶為準的原則，對認購實力或貸款標準有問題客戶進行第二、三房源引導；

晚會梳理後第一房源明確後第一時間貼好銷控，避免次日出現重複認籌；

梳理後告知需要調整的客戶，進行第一、二房源的選擇避免解籌出現客戶流失；

價格試算落位

開盤前一周內明確價格及折扣，邀請客戶進行試算；

根據樓棟進行客戶約訪工作；

價格試算建議留2個點以上；

試算時再次明確客戶1-3套房源落位，有變動第一時間上報，盡量引導已選或空落位房源；

試算後告知客戶開盤時間和開盤所需資料、首付款繳納金額和時間、按揭辦理時間和資料詳單；

一般客戶來自我們既定推廣渠道，在我們開始接待後可以將未認籌客戶發展為經紀人提高來訪和認籌數量；

進行認籌客戶的籌帶籌獎勵，一般獎勵成交後的現金、折扣、禮品等；

認籌開始後有條件的項目可開展多盤聯動活動，進行老帶新獎勵；

對各種線下渠道進行認籌獎勵、認籌轉認購獎勵；

老帶新、員工推薦進行階段性累計跳點獎勵；

對團隊、小組、個人進行當日累計完成任務超額部分進行額外獎勵；

原則上根據和甲方協商的大定量進行反推，由項目負責人詳細制定；

任務分配的原則為團隊、小組、個人，實際任務量比估量值多增加1/5，並將任務制定到每一天；

制定任務的原則為周一到周四完成周任務50％，周五到周天完成任務50％，認籌前兩周可按周制定、按天調整，為整體任務的制定進行測試和壓力釋放；

落實每日、每周、每月PK獎罰制度；

前一周關注每一個認籌客戶的具體信息、認籌途徑、關注點、抗性；

嚴格監督認籌喊控工作；

早會公布明確當日任務；

查看每一個認籌客戶的落位填寫情況；

晚會進行所有意向客戶、認籌客戶的分析和疏導工作。