數據與時間，猶如「笨貓」與「聰明老鼠」 之間的那點事兒（上）

時間周期：2017年/3月/20日（周一）-2017年3月/26日（周日）

本周特徵：

1、本周是17年第12周，17年還剩40周。

說實話，17年的春季，對每位服裝人來說，都是比較「難熬」的！原因嘛，當然是「怪」倒春寒的氣溫，這是最好的客觀原因了，呵呵，真的是這樣嗎？

到本周，很多品牌的春裝還沒有經歷真正的「熱」賣，這不已經到了3月下旬，已經有品牌在按部就班的準備17夏裝上市的事兒了。

17的春天，到底在哪兒？

2、天氣特徵：上海本周一/二是9/13度-8/15度，後面幾天略有升溫。本周上海天氣是前（小）雨後晴，屬於典型意義的體感上的春天。

本周重點：

春裝銷售的數據與時間之間的關係！

春裝銷售的數據與時間之間的關係！

2017年的春天，真的就不是一個春天！

因為倒春寒，又一次在顛覆做服裝和天氣之間的關係！

不過，現在下所有的結論都為時尚早，等17年全球主要服裝品牌的一季報發布後必然會見分曉。

還是要強調一點，17年的倒春寒是全球性的，任何埋怨都是沒有意義的。

如果說，做服裝要靠天氣才行，估計ZARA們會笑暈在店門口！

最多只能說，天氣對服裝行業的影響較大而已。不過，回過頭來想想，哪行哪業不會受到天氣的影響，程度多少罷了。

首先,討論一下服裝和天氣之間的「傳統」關係，針對春季（下面的邏輯，僅針對春季），有兩點特別有意思：

1、是否要過度關注天氣趨勢？

2、出現倒春寒時，是否只能被動「挨打」呢？

假設關注了天氣趨勢，早早的知道了17春季是倒春寒，咋辦？春裝不投新貨或少投新貨還是咋的？知道了倒春寒就能把春裝的生意做得更好？

顯然，知道了這些是沒有必然關係的，因為任何企業都無法改變天氣趨勢，企業要做的是在異常天氣下如何能把生意做得更好！

當然，如果沒有新的認知與方法，異常天氣下的春季生意真的是很難做的。

做服裝生意，要關注的其實並不僅是天氣（當然，天氣很重要；但是，天氣的規律性非常強，凡是有規律就可以駕馭的），真正要關注的應該是數據與時間之間的關係！

現在，看個實際例子！

環球公司A品牌，17春裝投產量30萬件新品；可賣庫存老品30萬件！春裝生意該怎麼做呢？

假設一些重要的前置數據：17年度銷售目標12W（是W，不要按照自己的理解想像成萬）！

好了，現在，開始決策17春裝生意怎麼做？

第一個問題要解決什麼？

要解決：在17春季還沒有來臨時，做數據規劃，要研究不同數據之間的內在邏輯關係！有兩類數據體系要研究。

①產品件數和銷售金額是兩個完全不同的概念，它們之間的「橋樑」關係必須要弄明白？

②過去的哪些數據（主要是16春季的）對17年的生意有參考價值？

按之前關於春季產品銷售周期的內容，17年春季產品的銷售周期規劃從2017年1月13日（周五）至2017年4月16日（周日），整整3個月呢！

誰說春季的銷售周期短來者？

註：這裡必須要明白一點，這3個月屬於營銷概念上的春季時間。

好，現在進入關鍵程序！

第一步，先搞清產品件數與銷售金額之間的「橋樑」關係？

真正會做生意的或知道如何做生意的，對生意的關注絕對不是銷售金額（記住，這裡用的是絕對喲）。

不信，去問問那些店長或導購們？她們肯定會告訴今天賣了幾件外套、幾條褲子什麼的？

當然，因為（一定要）問的是她們今天做了多少生意額？當然得到的就是今天做了多少銷售額了！

因為「你」是不懂生意的銷售主管、或管理者、或老闆而已！

知道最會做生意的是哪些人嗎？

是菜場賣菜的，因為他們知道今天都賣了哪些菜？幾斤菜？

是小雜貨店老闆，因為他知道今天賣了幾瓶酸奶、幾盒牙籤、幾瓶礦泉水？

知道賣了哪些菜、幾斤菜自然會知道做了多少生意？當然這並不是問題的關鍵，問題的關鍵是明天該賣什麼？知道賣了哪些菜，一是知道哪些菜這兒能賣？二是可再進多少貨來賣？

這才叫做生意！

還有，一旦發現哪些菜賣的不好，必須要快速的處理！去過菜場的朋友肯定會知道（不知道的，去一次也就知道了，呵呵），這些賣的不好的菜，都會被放在最前面的位置，當然降價也是必要手段，如果還不行，只能自己消化了（拿回家自己吃）。

你會說，做服裝生意比賣菜要複雜的多，也要高大上的多，當然這是真的！但事情的本質卻差不多。

說到這裡，就是要告訴你，如果用銷售管理的思維做生意，生意肯定是做不好的！

好吧，的確有點顛覆傳統認知的味兒，不過不要著急，慢慢往後看！

產品件數和銷售額之間的「橋樑」，是產銷率和成交價格！

A品牌，17春裝生產了30萬件新品；另外，還有30萬件老貨！

這些和12W年度銷售計劃之間的關係咋理順？

再假設幾個數據（本文所有假設的數據，在任何一家品牌公司都是現有的，無需擔心）：

新品加權平均單價為200元/件；老品加權平均單價也為200元/件。

註：實際業務時，要細分到品類、款的定價，都是指吊牌價！

就是說，前30萬件*200元/件=6000萬加上後30萬件*200元/件=6000萬，是整個17春季貨品的投放額度。

對有強迫症要把2個6000萬加在一起的朋友們要打一下PP，你這不是叫重視數據，叫純粹瞎掰，和偽大師一樣一樣的。

為什麼不能加？不清楚的可在文章後面留言，我們再安排統一回復！

一定要知道，新品會比老品好賣，除非老品賣的價格極低，當然，那是不可能的！

新品30萬件的生產量，到底能賣掉多少呢？是指在正常情況下能賣掉多少件！

會是預期嗎？

說預期還不如說實現預期的計劃與舉措。

先看看產銷率 。

新計劃的制定當然是建立在歷史數據上，因為歷史數據是過去真實能力的體現。

再假設一下：

16年實際的產銷率是60%，你預期（或計劃）17年能做到多少？是繼續維持在60%還是更高？

當然，這個問題不是現在討論的，應該是在17春裝訂貨計算時考慮，假設這個標準沒變！

註：很多做銷售的朋友對產銷率是沒有什麼概念的，並不意味著這個指標不存在。只要涉及到計劃編製，產銷率就一定存在。

還有一個問題要特彆強調：就是16年實際產銷率是60%，不要冒然以為17年提升到70%或更高會不會更好！

當然，如果能做得到則是很好的；如果做不到就是陷入慢性「自殺」的遊戲中了！

為什麼呢？

因為，產銷率從60%提升到70%是在希望利潤（這是一個隱性前提）沒有下降的前提下產生，而這，公司效率就要提升近20%才行！

註：如果想知道20%是如何計算的？請在文後留言，我們會統一回復。

如果沒有明確的實打實功夫，一下子渴望把運行效率提升20%幾乎是不可能的。

（未完待續）

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