看銷售總監如何爭取項目

09-17

看銷售總監如何爭取項目

今天和高級經理層到客戶那，一起爭取項目。

由於種種原因，主機廠和我們的關係開始變得緊張。已經攻關半年，沒有明確進展，我們預判到1年後項目數量會急劇減少。這也促成了今天高級經理層拜訪客戶。

我們在車輛行業，一般性的爭取項目會議流程就是我們會從技術方案、時間規劃、人員配置、偏差項等角度進行雙方的溝通，並表明合作意願。雙方合作領導層再友好進行互動，敲定一下未來方向，事後會有各相關工程師繼續跟進即可。

交流會議的一開始是正常的技術闡述，顯得有些沉悶，好像就是在走過場。後來我們新銷售總監估計實在坐不住了，連連發力，句句是金的點評，打開了會場僵局，活躍了氣氛，拉近了雙方的感情，讓我長進不少。嚴肅又不失風趣，強勢又不失平和，條理清晰邏輯嚴謹，把客戶經理們聽的一愣一愣的，佩服的不得了。最後收到非常好的談判效果，拉近了雙方的感情。客戶在會場上立刻表示後續工作正常跟進，定點問題不大。

這裡就分享一下新的銷售總監說服客戶的幾條語句：

1、我們的生產工藝，是當今最先進的。每一條產線都是6千萬以上，請問其他競爭對手投資一條線是多少錢？我告訴你們，一般是600萬。他們的質量肯定強不過我們，檢測強不過，穩定性一致性強不過。

2、我們工廠控制器出貨量是千萬級別的，我們能把失效率降到競爭對手的十分之一。這就形成了我們除質量之外的規模優勢，也就是成本優勢。也就是我們今後可以有年降的談判空間。那些10倍於我們失效率的競爭對手，別談年降了，連開發成本都收不回來。

3、我們工廠的生產工藝設計是共享工藝，每道工藝可以很快柔性切換，去生產你們的多種控制器。這樣可以反哺你們的多種產品設計開發的消耗，也就是反過來啟發和推動你們形成平台化設計需求。同時，你們對生產工藝任何新的要求，我們都業內最快速度去新增設備進行支持，並即刻落實嚴格的實際管控。這已經被證明過了。

4、我們一種控制器的開發團隊就已經達到近180人。資源充足，人才梯隊建設很強。這就有兩點好處，一是當前汽車行業不斷湧現的新技術，因為我們的能力儲備很強也很寬泛，所以能夠迅速撲上去開發。這是別的競爭對手很難匹敵的，也把很多小的供應商屏蔽在門外了。二是我們的充足人才，是能夠陪著你們一起奔跑，支撐你們快速成長的最好夥伴。我們不怕人才流失的波動，別家供應商人才流失一兩個，你們的項目可能立馬就黃掉。我想你們不會冒這樣的風險吧（全場會心一笑）。

5、我們的團隊，你看看，多是和你們打拚多年的專家，他們都已經非常熟悉你們的流程、公司文化、溝通語言、工作節奏，這是多年相互努力形成的深厚基礎，大家工作起來已經有默契了，這是後續項目高效開展的基礎，我想，要是這個基礎白白不用，那實在是太可惜了。如果覺得我們的團隊還有不好的，可以指導我們，你們是衣食父母，我們當然會全力去改善。（全場又會心一笑）

6、貴司現在要進行平台化整合，多項目組、多基地等等各分支組織，要進行統一調度，統一需求管理。這個我們太歡迎了，這也是我們力推的，因為方便我們的互相合作。我們團隊和貴司內部各分支合作多年，可以說不少時候，你們內部分支之間都相互還不認識，而我們卻比你們還熟悉。我們可以連貫橫豎，幫你們一起推動整合。

這些話都是一氣呵成，從設計到生產，從人員到文化，句句擊中客戶內心，壓迫得客戶無力還擊。很多行業的銷售，現在和將來，不再是吆喝和賣弄的銷售，而是站在合作共贏，引導客戶，樹立共同價值觀的銷售。了解業務實際情況，了解內外部的特點，剖析客戶的痛點，捆綁客戶利益，確定共同發展前景和契機，這才是這位新銷售總監叭叭叭一頓慷慨陳詞的底氣。這是我今天最大的啟發和收穫，和你們一起分享。