如何在本地開一家，超過海瀾之家的男裝實體店？

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本文轉載來源微信公號：稀缺大叔

這幾年，我都在買海瀾之家的衣服。它的廣告語：男人的衣櫃，說到我心裡去了。

我自己從不會在網上買衣服，因為：尺寸，面料，色差，搭配，我認為，都需要在店內才能完成。

以前，順路路過春熙路就買了，現在我身處小縣城，也不會在縣城買衣服，這是因為：

第一，心理因素：挑選的餘地有限；第二，我認為小縣城賣家們的選品，很難找到一家符合自己的感覺的。第三，沒有一個深入內心的品牌。

縣城的服裝市場，其實還是女人們的天下。

那天，為了買襯衣，我硬是8點半就去海瀾之家門口等到9點 ，買了襯衣馬上穿上，才去的成都。

其實，8點半，對面幾家服裝店已經開門了，我嘗試去逛了，要不太貴，要麼不合適，終究是選擇的範圍太少了。

9點海瀾之家，開門，我匆忙試了幾款，解決了問題！

以上，我想表達的其中一方面就是：實體店，怎麼可能被電子商務毀滅？

我從來沒有這樣認為過，但的確是衝擊到了實體店，不過，衝擊到的是那一批的確該被淘汰掉的商家。

另一方面，我想表達的就是本文的重點：在你的城市，如何做一家可以媲美甚至超過海瀾之家的實體店！

本文將通過，找到消費者痛點，解決問題，提高商品溫度，增加顧客體驗度，數據收集，數據利用，產品---服務升級，人性化運營店鋪的中軸心線擴散開，進行講述：如何做一家媲美甚至超過海瀾之家的本地男裝實體店!

讓我們回到問題的開始，為什麼要開男裝實體店？

難道是因為賣男裝的少嗎？

這還不夠具體！不信你去逛逛，賣男裝的從本地的商場，到你家鄉的商業街，再到街邊的服裝商鋪，賣男裝的並不少。

我來把問題具體下，所以，我們就通過社會問題的本質來分析，後面到底隱藏了什麼樣的問題：

上圖，展示了，目前男性群體正面臨的社會問題，由此導致了穿衣打扮已經成為一個突出問題，同時，會引發更多的問題。

往細節一點說，比如：你去相親，你去談判，你的穿著會不會影響到事情的結果？你的邋遢形象，或缺愛審美的眼光，實際上，是會影響到你的日常生活的！

你可能會說，喬布斯，馬雲穿的隨便， 不也偉大的嗎？

我要說的是：等你偉大了，穿什麼都可以！

回到男裝話題！

所以，通過男性社會本質的問題，我們發現，原來，不是因為本地賣男裝的店鋪少，我們才去做男裝實體店！

而是因為，在2-5線城市,男性的諸多問題，間接引發了男裝市場的問題，就是：男人的穿衣打扮需要有人去解決！

所以,一個海瀾之家怎麼夠呢？

我們需要男人的第二個衣櫃！

如果你想開一個男裝店，毫無疑問！那麼海瀾之家肯定是一個直接競爭對手，它可能不會打垮你，但一定會影響到你的銷量和利潤。

那麼，我們開始分析下，海瀾之家到底是怎麼樣的一個男裝店！

風格：主打是 休閑+商務，休閑款也略帶成熟范，休閑的不花哨。

定價：走的中檔大眾路線，一條褲子200-300左右。

採購方式：直接和供應商合作，海瀾之家自己的設計師選款，也就是說：海瀾不參與設計和生產。

好了，以上3個特點是海瀾之家主要的幾點，當然，還有一些特點，比如盈利模式包含了加盟費，銷售提成，管理模式等。但，今天不討論這些特點，因超出了本文的範圍。

雖然說男裝市場需求還沒有被滿足，但是，我們是不是就應該模仿海瀾之家以上的3個特點呢？

我認為，絕對不能這樣，尤其是2-5線城市，主要是地級市和縣域城市，人口都在幾十萬到幾百萬之間的城市，我們更要做出特點出來，否則，消費者分不清你和海瀾之家的不同。

我們不是在開包子店，西門開一家，東門還可以開一家一模一樣的，男裝市場不是這樣的，包子可以天天買，但是男裝呢？我是一年就買3-4次，差不多一個季度一件，所以，如果我對西門的男裝不滿意，我寧願騎個電瓶車跑到東門去買，就是這個道理！

所以，我們要做出特點出來！

確定了大方向，我們就來規劃，我們要把男裝賣給誰！我們先確定了消費市場，再來定賣什麼衣服，這樣比較好，因為你的同城競爭對手就是海瀾之家，要避開一些選品的競爭才好！

賣給誰呢？請看下圖：

好了，我們確定好了消費人群，就是80-90後！

接下來，問題來了，賣什麼呢？

其實，很簡單，我們知道海瀾賣男裝是休閑+商務，一個款式多種顏色。種類是比較多的，主要分為夾克，風衣，襯衣，T恤，休閑褲，正裝，這對於一個小生意人創業者來說，如果同樣要經營一個全品類的生意，是十分困難，而且風險極大，因為會是有庫存的。

那麼，如何解決這個問題呢？

只有做減法：

請拋棄這樣的風格：

不是這個款式不好，而是我們定位的消費群體本身的需求就是簡約和偏熟的！

這是趨勢！

既然風格方向定了，接下來就是選款了！

第一階段：款式可選的多些，比如夏季來了，T恤的選擇，10-20款！

第二階段：分析用戶，再做減法！

第三階段：定款！

第四階段：做加法！

先說第一階段：

前期需要吸引顧客，給顧客選擇的空間，收集足夠多的樣本客戶，樣本多，才可能挑選優質客戶出來。

第二階段：在銷售和顧客交流的過程中，你需要了解到顧客的消費動機，偏好以及其它如年齡，職業等數據，這些數據需要記錄下來，這就是前面所提到的數據分析和沉澱，在分析中，逐漸淘汰不適合你的顧客，一定要大膽淘汰，這就像交朋友一樣，並非越多越好；

這個階段，做兩個減法！

第一減：減不適合店鋪定位的顧客，不是所有的80,90後都適合你（比如那天的我坐上的一輛計程車，司機是個殺馬特90後）；

第二減：根據數據畫像，再減款式，款式少了， 庫存就少，不要認為款式越多，越好，對於小企業，你要的是精準人群，這些人群無非就是幾種風格（比如我，喜歡淺色帶領的T恤，其它的不要）！

第三階段：精準服務留下來的每個顧客，以此為基礎拓展客戶，根據城市大小，舉個例子，如果一個縣域城市，有1000個固定客戶，那麼足夠讓你的收入超過一般的富裕家庭，幾十萬？呵呵

像談戀愛那樣去服務，這種服務僅僅限於你的本職工作，不要真的去戀愛，一旦跨線，你的人生可能就開始另一個轉折（同城臭名傳的很快）。

請，抵禦住誘惑，人生的最大的快樂，不僅僅是性和愛！

第四階段：再做加法。沉澱下來的客戶，就有了復購率，這個時候，就該上男裝周邊商品了，男襪，領帶，別針等等，這些商品的利潤會更大。

重點來了。

你的供貨商是誰？

首先，我們來看看海瀾之家，它是一家大公司，有幾百家廠家在供貨，公司設計師選品確定後，下單工廠，工廠直接發貨到中心工廠，工廠直發門店，發貨量幾十萬到上百萬件，效率吧？

你是個小門市，你肯定是較難馬上就跟工廠打交道的，你的上游是批發商，你就是自己的設計師，雖然你不懂設計，但是你懂品質，你懂流行款，你懂穿衣打扮，這就足夠了。

現在，你要做的是，深度和批發商合作

選品的一個前提就是，質量，男人一年買不了幾次衣服，男裝店鋪不像女裝，這是低頻次購物，就要十分注重質量和體驗。

還是那句話，用戀愛的方式去服務顧客，你是男的，還是女的，都沒有關係，用心，真誠去感動顧客！

我們不可能真的擊敗海瀾之家，因為力量懸殊，但是，我們可以在某一個方面擊敗他，利用自己的優勢！

上面的優勢，我們可以看出，作為一個單店，是無法去抗衡的。但是，海瀾之家，肯定是有弱點的，就是劣勢：

加盟海瀾之家是需要幾百萬資金的，對於普通的創業者是拿不出這些錢的，但就是因為大部分都是加盟店，就造成了一些劣勢！

避開上面的優勢，狠狠從劣勢上做文章，如何做呢？

就是將海瀾之家的劣勢，變為自己的優勢。

其中，它的兩個劣勢，營銷和遠離顧客端，因為，在海瀾之家，作為一個資深顧客，我會遇到這樣的情況，買了衣服就走人，有些時候，甚至一句慢走都沒有，倒是有兩次吊牌帶回家的待遇，我能理解，公司做大了，這些問題就容易出現了！

我們要人性化運營自己的男裝店，這也正是我們可以將賣產品升級為服務的好機會，在本地，你不能只賣你的服裝，你還得提供一些穿衣打扮的建議，潮流方向等相關男裝的一些知識，這就是產品升級到服務的一個過程。

我們的目標，不是真的為了在你的城市，打敗海瀾之家，而是為了分得男裝的市場，而且活的很滋潤！

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