一位貨代的內心讀白

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貨運感悟——做業務員篇

做貨運沒有做過業務員，是一個美麗的遺憾，就好一個不生育的中年婦女，雖美，但總是有一種缺陷；做一個業務員，不能夠瀟瀟洒灑，遊刃有餘，輕輕鬆鬆，更是枉到貨運圈子走一回。

做貨運的業務員吃的也是青春飯，過了一年沒一年，過了四十歲就是黃花菜了；為此，我們時刻感受到有一股要將一天在撕開兩瓣用衝動，雖然我們還沒有偉人般的情懷,有些人很成功，開著寶馬、提著手提電電腦、旁邊坐著靚仔靚妹。。。。。。，

而我——如何做一個成功的業務員，你想知道，我更需要領悟，就讓我將我幾年來的工作心得為你剖析，從中大家共同探討提高吧。

我個人對做業務很有興趣，雖還是門外漢，但我肯學，對遇到的問題總是很認真去思索，我感受到，做一個稱得上合格和業務員，沒有天生就會的，靠的是汗水與勤奮、微笑與忍耐、執著與拼搏。。。。。。，我常把做好業務當作耕耘自己的生命這一神聖使命一樣來對待。

我覺得，做一個好的業務員，至少要做

我覺得，做一個好的業務員，至少要做：

一、首先要公清楚我要賣什麼、我能賣什麼；

1）很多人做業務時沒有頭緒，不知要做什麼；只能是做一天和尚撞一天鐘，碰到有人問運價時才支東找找西問問，這是胸無大志者所為；

2）我們要賣什麼呢？能賣什麼呢？這是我們首先要丟清楚的問題。因為我們貨運是屬中介機構，不比市場小販，我們的產品是什麼，要很清楚。

我們能賣什麼呢？我個人認為，能賣的只能是：我們的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我們的智慧，這是也是我們價值所有；

我閃要賣的是什麼？個人認為，我們要賣的是我們廉價的尊嚴及智慧，換取客戶對我們的肯定、認可；

3）以上所述，我們要賣且能賣的商品就是——頭腦

4）但們要清楚，我們的商品無形中見有形，與傳銷是完全不同的，我們還常常以此為榮；雖然俗話說：想要死得快就去做貨代，但很多人至才能還念念不忘此行；

二、我們要知道我自己能為客戶做什麼

1)經常有業務員在感嘆；客戶很挑剔，很難伺候；客戶有穩定貨代在做很難搶過來；客戶要求很離譜，我們不能接受；。。。。。。此是業務員不精通業務的表現；

2)我們不可能是從客戶業務一開始就與其合作的，也沒有一個貨主會千年不變地專給一家做的，這是常識；

3）客戶越挑剔，越難伺候，越是機會，也越能體現您的能耐；這也是常識；

神在提示：碰到這樣的客戶往往是您的運氣將至了；

4）目前客戶需要的是有增值的服務，而非微笑；不知道如何為客戶提高工作效率，節省運輸成本，避免經營風險，只知道微笑，現代人眼中，那不是可愛的，是傻笑！

5）要做到增值服務，非易事，也非難事；更沒有捷徑；只有先靠自己槍實彈地勤學勤練勤思；有些人說我沒時間來學——

6）您可以沒有別的東西，但你不可能沒時間，時間是您的，而且時間是擠著用才能強性的；一個人生下來就與富人的小孩同樣富有，因為大家每天的時間是相等的；

7）有了學/練/思後，還要總結、提高，變成自己和智慧，這樣才有本錢來問客戶您要什麼；

8）現在的貨運也不能靠歪門邪道、靠親情、走後門，這是不長久的；貨運知識也不難掌握，難就難在於如何使用；

9）客戶不是很懂運輸，其需要的是您為其做好運輸全程策劃，此您應委擅長；

10)業務員的業務知識要很全面，而非接過貨生就完事了，操作/單證/財務知識/公司規定等均要胸有成竹，這樣的業務員才受客戶歡迎；

三、做業務既要專更要全面

1）做業務，不專心不行，心花花女朋友均會跑掉的；生活總是付出才會有回報；此是專心；工作與生活是一樣的道理；

2）業務也要專，比如代名詞能做某一品牌做到家，此行業中60%以上的公司代名詞均有接觸，代名詞是成功的；此是專才；目前很多專做松香、自行車、半危品、特種金屬、特種櫃等；我有朋友專做ISO櫃很成功，「獨領風騷三、五年」；

3）但專才只有在全才的基礎上才可以修鍊出來的，我們主要還是要練全才；

4）有些人說如何練到全才呢？有此起法者已經入門了，貨運學就是這樣的門檻低；但可別因此而小看它，要學精還是很難的；有些做了十年還摸不到門；

5）研究發現：如果沿著貨運流程來學，您將會事半功倍的；

6）貨運流程大致是：攬下托單—向船公司定艙—放艙—安排拖車—提櫃—報關—回場—上船—收運費/出提單—通知目的港放貨—退核銷單—FILE歸檔；

7）以上流程是難的是第一個，也是業務員這一關；所以業務員很重要，一您是公司的生產力；二是您工作合格，可減少公司很多後期工作；此也是一些業務員在公司里飄飄然的原因這一（但此業務員肯定不是做大事者）；

8）做好這第一關，業務知識、應變能力、外代技巧、責任感、團隊精神、公司的力量、國外代理的操作水準等等均很重要，故非一個人的力量多大就能行的，貨運界不存在「超人」；沒有他們是您的傭人；

9）這些因素里，業務知識是貨運關鍵，故您必需多學；在此我只想提醒大家幾點；

A、學習的途徑很多，最笨但也是最直接的辦法是向同事學習，雖有低三下四嫌疑，但您的收穫會將您的虛榮心衝到九霄雲外；書面知識較全面，晚上要犧牲與女友的幽會的時間來看看書；電視好看，但其是天天有的；

B、知識要融會慣通，不能死記硬背；我樣才是您真正學到手；

C、基礎一定要牢固，不論LCL/FCL，還是空運或特種櫃車此所說的基礎是講您一定要知道如：

貨櫃的基本知道，如長寬高、體積、限重、類型、內部結構、道門狀態、風口、掛鉤、孑子拖時靠近車頭、那個櫃如何裝貨、櫃重等等；

船公司的船期、競爭運價；

拖車價/時間；

報關行規定/報關所需要、資料/報關費/報關時間；

碼頭情況/截關時間/開航時間；

提單正面/背麵條款/提單相親格式/內容/注意事項/最忌諱之處/簽發時間與實際時間/超重問題顯示/簽發提單與收費關係/主單與分單/電放的做文做含意、此外客房客戶提貨時的背書方式、提供證明等也要清楚；

海運費的構成；運輸條款；PPD/CCT的確切含義；部分費用倒付法、規定及額外費用；

核銷退稅的退還時間及前提；

中東航線對船齡/船籍的要求；

日本、澳洲航線目的港碼頭費特點，為何可返回費用；收多少返回多少；

商檢、熏蒸、植檢、衛檢的做法，種類，相關費用；

。。。。。。

LCL的特殊性，運費構成，非美國基本港的重貨/拋貨運費演算法；

（如：4噸共10CBM

銅絲件，廣州到

CHICAGI，UL；CY-CY；已知運費到LA是USD15/CBM/RT；中轉費是USD27/CBM/RT；

計算方法為；4噸=4X1000KGD/363=11RT；是重量大，重貨；

O/F=噸數及立方數在者X（運價+DDC）+RT與立方數大者

X中轉費；

=10CBMX（15+28.1）+4X1000X27/363；

=USD728.5；

此注意，閃綴是運到LA費用，用大船運，那個大測算那個；

後綴是內陸，用拖車，按1RT/CBM，即1計費噸/CBM=800磅=363KGS來計算風陸拖車費，但

其已不用再算DDC了；

如果是泡貨，則是體積大，後綴則算體積來X中轉費；

拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT；美東是USD31/CBM/RT）；加拿大是USD18/CBM/RT；空運的重貨與泡貨計演算法是按：1RT（計算噸）/=167KGS來計算的；此是我國按以6000立方厘米摺合為1KG為計算標準的（國際上是7000立方厘米）；

我想演算法大家一學則會，關鍵在於您如何使用，我曾經這樣做過，很受歡迎，我司利潤又高：報LAO

USC13/RT/CBM；

CHICAGO中轉費為USD32；大家算算如何，而客戶是只是比LA多少錢，其不知道中轉費差別。

D、此外，很多人將國外代理這一部分省略了，我想我是不全面的，你應了解國外清關問題/費用/規定；

國外一般是貨到前七天接到ARRIVE

NOTICED就開始清關，非海關注意客戶，一般均可以安全地清好關；不象我國是貨到港後才開始清關；

國外在碼頭的免費堆存/用箱時間一般為五天（有些是3天，有些是7天），不含周末；超地後一般一在是TOTAL

USD50/櫃；

一般到港15開無人提貨則入政府G.O倉;並且是一進則收整個月的堆存費/往返拖車費約USD1800;D

G.O里超過一個月,無人領取,按無貨主處理---拍賣;拍賣得除子付碼頭費外,其餘做公益事業;

E、今年五月一日起美國已實施AMS（AUTOMATEDMANIFEST

SYSTEM）系統，若資料有錯，將重罰（第一次USD5000/BILL，第二次則USD10000/BILL）；

F、客戶千變萬化，運輸方式幾乎是一樣的；注意的是不同客戶的貨要不同對待，要落實清楚其貨物情況；涉及到批文、配額、動植檢、熏蒸、並櫃等等，我們均是要充分了解並清楚其做法；

G、高明者，將從客戶裝櫃的數量/重量/到厲害時間開始，為客戶設計裝櫃、出運等宜；我們曾經半客戶裝22噸/20`的化肥，按平均每噸收多少運費而非按櫃收費為其運輸，而我們則裝到24-26噸/20`；利潤及對客戶的影響均佔盡了，客戶對我們的能國很欣賞；

H、遇到危險品/冷凍櫃怎辦？

辦法是：婆媳過招，見招拆招。

但您必須知道基本常識及風險所在；

危險品，目前我們不想做的是：煙花/爆竹/乒乓球/打火機（有氣、火石）/火柴/磷粉/硫磺等較麻煩貨品及危產品；另外到美國的危品也不要做；（上海地區曾因乒乓球櫃而炸掉一個碼頭）

我們一般作的是半危，3、4、5類為主；歐洲/東南亞為多；

需要資料為：中英文名，UNNO（聯合國危規編號），CLASS（危險等級），PAGENO（危規大全書中頁碼）；

注意每票貨均需秘船公司書面確認運費/船期，以確保順利出運；因為碼頭是沒有危品免推存的，不能出運的話，麻煩大了；

危品還要注意的是：港監手續（危報證），相關商檢；

冷凍楊：我們做得較少，但每次均很成功；

注意的是：拖櫃時間/開船時間/溫度/開風口/蘋果櫃/直接上大船；

拖櫃時間，是關係到提前24小時打冷，現船公司基本是免費的，但不做櫃則要收RMB300/天；另處拖車司機一定要看冷藏機起動是否正常情況；溫度，一定要準確是正還是負，是恆溫還是在一個範圍；華氏/攝氏；風口，是關係到貨物的氧化，對鮮花/蔬菜等尤其是重要；我們曾經發到新加坡的貨櫃，因誤一水船，年桔樹去到後只能賣年枯，葉子全掉了（當時是貨主一定要趕）；開船時間，一般冷凍櫃在拖櫃日起到開船日止只有三-四天的免費櫃（含周末），時間很緊張，趕不上船可能使貨物壞死，箱租/堆存費產生歷害；此外，一般三至四天還是不夠的，通常會有一至二天的箱租/堆存產生，大約在USD60天左右；故REF櫃利潤一般要在USD150/櫃以上才可以做，風險太大；蘋果櫃，因其有一種成分會揮發，並滲入到櫃里的底板里，不易散去，對後面所裝產口若懸河影響，尤其是香蕉，很容量被成分催熟，故蘋果是不能與香蕉共裝的，裝了蘋果後的箱子也不能直接裝香蕉；

頭程船一般是沒有電源插座，故一般頭程船是不接此櫃，尤其是廣州港

四、做貨運是靠朋友，做廣交天下朋友、善待同事

做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的準則；

我們不會做壞人（清楚你如何？）只能做好人，所以對待朋友們要真誠，朋友們才會對您真誠——有好朋友曾笑稱這想法很「老土」；但新時代的「上帝」總是照顧老實人；我做此行不長，但一般的基本客戶，均會成為我朋友；

船公司的主管們，很多也是無話不談的朋友；同行更不例外；所以我生活很充實；

幾年中，也確實是他們對我幫忙很多；。。。。。。

此外，您也別忘了您的同事，其實在我們的奮鬥歷程中，幫您最多的還是您的同事們，這一點我體會很深，說起此來心靈均很振憾，因為我也從來沒有在任何方式上對他們表示感謝過，只有默默地在眼神中流露；在此我也對大家說聲遲到的「謝謝」；

其實，同事的一言一行，均是有您學習的地方，很簡單，因為他或她專業在做其中的某個環節，其是專業家；

此外，我很珍惜每周的例會，因為例會上大家均會講在本周內遇到的如意或不如意；如意事我為她們高興，也經常在想此事如我在做的話，是否也能順暢；

不如意事，我更有興趣，因為她們的失敗則是我明天成功之母；還有，我會很認真地去研究他們的失敗原因擴處理辦法；

所以，每次開會，均是會開到晚上八、九點，同事們也習慣（偶爾有同事會提意見，我們將改進）；但我總覺得這是我的業務速成的原因之一；

在此，我也應該謝謝您們——公司的同事們，是您們無私奉獻，我才能夠學到很多東西；是您默默耕耘，才會有公司的今天與明天！我對公司的明天充滿信心，因為有您！很感謝眾多的領導、同事與朋友！

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