信貸老兵分享：實地調查的10大經驗！

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貸前調查在三查制度中，起著首要的作用，是整個貸款流程的基礎，而在貸前調查中現場調查有著舉足輕重的意義。在上篇文章《看完此文，不會做實地調查的信貸員也可以下戶了！（上）》中，圈哥為大家介紹了影響貸款安全的因素、貸款評估需要收集的信息以及現場調查的方法等內容，不知道大家都掌握了嗎？

今天，按照約定，圈哥又為大家帶來了一頓乾貨滿滿的大餐，包括：現場調查的流程、注意事項、騙貸信號、調查誤區、溝通技巧，保證能讓你「吃得開心」、「吃得爽」！你話不多說，開餐！

六、現場調查流程是怎樣的？

現場調查並非是一個拍腦袋的決定，而是要經過精心準備的環節，作為信貸員摸清現場調查的流程，把控各個環節的目標及內容，能為貸前調查工作的開展奠定良好基礎，同時也為自己的工作降低了風險。

七、家庭調查需要注意哪些事項？

有時候做現場調查時，為了規避風險，提高貸款的安全性，信貸員會對客戶的家庭進行調查，以登門拜訪的理由親自到客戶的家裡去看一看，了解一下家庭成員之間關係等，那麼在進行家庭調查時，需要注意哪些事項呢？

觀察客戶家裡的環境，看看家裡是否混亂，如混亂是什麼原因

特別留意客戶是否有不良嗜好，如打麻將、酗酒等

觀察客戶家裡是否溫馨，是否有孩子的物品，是否有寵物

留意客戶與家庭成員不經意間的交談，了解家庭成員是否參與生意經營,是否知道以及支持貸款(要仔細觀察反應)

查看房產證/購房合同（如果有）

查看車輛行駛證

注意家庭其他成員情況

從客戶的言談舉止，以及家庭環境，與家庭成員之間的互動，了解客戶的為人、品性、生活習慣等。

在實地調查過程中，哪些信號預示著客戶有問題或者有騙貸風險呢？

無標誌牌、未生產的廠房

閑置、隨意擱置的機器設備

辦公場所不適合所從事的業務

經銷商辦公場所無樣品/報價單

新簽訂的合同、格式異常的合同

客戶不熟悉業務、不能準確說出所售產品價格

無法提供各種書面資料

提問時客戶回答問題支支吾吾、猶猶豫豫

經營場所發現不明身份的其他人員

調查時，員工表情閃爍、異樣

資料提交的經營場所與實際經營地點嚴重不符，環境與所述業務不匹配

無關鍵庫房/廠房的鑰匙、管庫人員不在

在實地調查時若客戶出現以上問題，信貸員就應該馬上提高警惕，意識到風險的存在，仔細考量客戶提供的資料以及客戶的語言表述，以免上當受騙。

九、現場調查有哪些誤區？

很多信貸員到企業進行現場調查時，普遍存在著「2不敢、3不會、4不願」現象，以至於現場調查質量大打折扣，甚至走馬觀花，流於形式，要知道這種做法不但影響貸款發放的正確決策，還會增加貸款審批的難度，增加放貸的風險。所以關於現場調查的誤區，你必須要糾正！

2不敢

不敢大膽提出客戶已存在的可能影響貸款安全性的不利因素，怕得罪客戶；不敢和客戶談貸款條件，怕客戶跑掉。

圈哥說：為了銀行放貸的安全，為了少吃催收的苦，為了真心實意解決客戶的融資需求，你得敢問、敢說、敢做！膽子大了更好辦事！

3不會

不會查看企業賬本；不會運用簡單的經濟學嘗試進行邏輯分析；不會運用現場拍照等有效手段記錄客戶的真實經營情況，不能給貸款審批人員提供直觀、有效、真實的原始審批依據。

圈哥說：不會不可怕，可怕的是不會你還不學習。公司里現場調查做得好的人肯定有吧，不會就去學，就去請教啊！一般來說貸前調查都是兩人協作共同完成，在現場調查時，主動請纓前去協助，人家還會拒絕你不成？現場調查時看看人家是怎麼查看賬本、收集資料、拍照記錄的，默默記錄下來，事後積極請教，不信你學不會！再不濟調查時拉著領導去，讓領導親自帶你走一遍現場調查的全過程，學習領導的經驗、技巧、詢問方式……領導看到你這麼積極主動熱情，肯定會願意一身本事交給你！

4不願

在現場調查前，不願做準備工作；不願進行深入細緻地調查；不願對擔保人（特別是異地企業）進行現場調查，收集一份擔保資料就算大功告成；不願整理、分析現場調查信息，僅對調查信息做簡單傳遞。

圈哥說：現場調查與現場參觀不同，現場調查需要充分的準備，現場參觀不需要準備，這點信貸員可別混淆了。另外在現場調查時如果不做準備，很容易導致調查質量無法保證；不全面、深入地進行調查，不願意到現場來調查抵押物的現狀，很容易在考察企業第二還款來源環節存在缺失，增加放貸的風險；不對現場調查的信息進行全面的整理和分析，很容易致使收集的信息過於片面，存在信息失真的情況，由此會加大貸款審查人員的工作難度，不利於貸款發放的準確性！

你的不敢、不會、不願會產生很多的負面影響及風險，現在，你還認為現場調查可以走馬觀花、草草了事嗎？

十、現場調查有哪些溝通技巧？

在現場調查時除了要對客戶進行全面的調查之外，你還需要掌握一些溝通的技巧，要不然客戶怎麼會心甘情願對你說實話呢？拿不到真實的信息，又該如何把好風險防範的大門呢？所以在現場調查時你要注意這些事兒！

1. 注意詢問語氣，避免讓客戶產生「被調查」、「被審問」的感覺

選擇一個良好的開場方式很重要

注意在調查過程中的語氣、發文方式、體態

讓客戶覺得你是對這項業務好奇而並非懷疑

2. 學會處理調查時客戶的異議、抱怨，如：就貸這點錢，我還能不還？怎麼要提交那麼多資料？太麻煩了！

培養客戶換位思考的意識

即使不滿，也要微笑面對客戶，心平氣和給客戶講解業務內容、流程規定等，這是你要具備的服務意識

關於現場調查必知的10大知識點，圈哥一點不差的都教給大家了，不知道大家還滿意不？在實際的業務操作中，信貸員應避免過分輕信借款人提供的有關信息，或者被實地考察中的假象所迷惑，而應該綜合其他調查方法對考察結果加以證實，只有將現場調研的成果與其他渠道獲取的信息有效地結合起來，才能為貸前調查工作提供一個堅實的基礎。

分析師：王婧元