［乾貨／連載］區域單店口腔齒科門診如何實現大病種銷售翻倍？

寫在前面的廢話：

這個月我會連續發幾篇文章，依次是：

《區域單店口腔齒科門診如何實現大病種銷售翻倍？》

《城市連鎖口腔齒科門診如何實現大病種銷售翻倍？》

《全國連鎖口腔齒科門診如何實現大病種銷售翻倍？》

其實這個思路早在做口腔集團全國市場網路負責人的時候就一直在琢磨，只是一直沒全拿出來；

一方面現在也不做口腔改做醫美了;

另一方面天天看著各種行業「專家」「大師」天天開直播「為什麼品牌營銷會成為口腔門診發展的主流？」及「口腔營銷的方式決定門診的生意」說著有用的廢話到處忽悠看著實在腦袋疼；雖然我也常說廢話吧，既然分享「乾貨」就來點有用的。

進主題：

◆首先說明白，區域單店的背景是指周圍有4-8個小區，並且門診在區域內有一定知名度的門診醫院。

◆如果是新開口腔門店此類方法不適用，別怪我沒提前告訴你

◆醫美整形此類方法不適用，別怪我沒提前告訴你

◆前期需要對於市場調研，否則此類方法不適用，別怪我沒提前告訴你

（以上都是免責聲明，其實沒啥用）直接說重點

從口腔市場盤量看民營口腔用戶體量

改革開放30年、民營口腔醫院20年的發展，帶來最直接的變化就是口腔醫院多了，以帝都為例口腔醫院700來家。

以前我們在做市場的時候，因為帝都2700萬的人口1%的量變數字巨大的，但是到今天，隨著消費者選擇增多，一方面消費者的議價權加大，另一方面消費者偏好變得尤為重要。

消費型醫療的核心是消費者固有認知

有一種醫療叫做「民營醫療」，有一種醫院叫做「莆田系醫院」

「民營醫院」＝「莆田系？」這是個問題，沒有答案！

但是對於消費者認知來說，在媒體的鋪天蓋地下其實很難扭轉，瘋狂打廣告段時間解決不了問題。

所以，對於民營口腔來說，其實是7000萬市場的爭奪戰。

互聯網帶來的是更加透明的市場結構

這話我都說爛了，不想說了直接上圖吧！

用一句話概括結論叫做：「橫向比較會成為醫美口腔的新常態」

是的，我確實特別喜歡 @醫界內參的這句台詞。

從消費者決策變化看口腔市場戰術變化

《哈佛商業評論》權威定義：「體驗經濟就是企業以服務為舞台，以商品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與值得記憶的活動。其中的商品是有形的，服務是無形的，而創造出的體驗是令人難忘的。」

說人話就是，我們爸爸媽媽那代買東西在乎的是產品功能，80後這代買東西在乎的是品牌保障，我們女朋友們買東西在乎的其實是Feel，這就是傳說中的消費變革。

但Feel這個事其實最難解決，因為它不可觸摸，那麼最互聯網的方式叫做「流量測試」，在醫美整形口腔齒科行業也叫做「用戶體驗設計」。

（以上皆為背景，字有點多，但都不是廢話。）

第三代電商的核心在於如何撬動用戶民營口腔需求？

既然不能改變，不如認清現實

既然固有認知短時間改觀不了，不如接受現實從固有認知出發來消費者教育

問題來了，消費者的固有認知是什麼？

那為何選擇你呢？

利誘？易操作？距離近？

對比競爭者（公立／民營）優勢在哪？

細節點很多，我們俗稱「用戶體驗」

怎麼做？體驗經濟還是需要回歸用戶體驗

小乳酪策略：免費>收費

圍繞「用戶訴求」搶奪「流量紅利」

舉個例子：我們以我家（三環）周邊小區為例，有佳美、科瓦、維爾、精德、冠美等5家口腔機構。周邊小區3個，約16棟居民樓，每戶4個單元。

居民以網紅／租戶為主，年收入30萬以上的至少約佔小區人口的45%以上（怎麼來的，算車牌／車位數＋養狗的總數），共計用戶池約3328人。

關鍵詞領悟：租戶，3328人

特徵描述：租戶代表著收入結構，一般來說也代表著鄰里關係不夠密切，這也符合大部分北上廣深的社區風格，那麼如何撬動需求成為核心的訴求點。

我們做個數據推演：

我們根據轉化率最低－最高（A－D）定四檔可行性分析

最低10%的轉化；如果免費10%的人都引不來說明執行有問題

最高20%的轉化；你不能保證天天這些人都在

並按照5%－15%的大病種轉化率來計算；我知道有經驗的能做到更高，我一般都是按照5%最低的轉化來推演。

那麼，假設成本定為5萬來計算，在符合口腔齒科標準流程下至少1:5的ROI一定能做到。

Jason管這種打法叫做：薅羊毛！

你也可以理解為「雁過拔毛」，不然怎麼圓自己吹過的牛逼。

當然，戰術流水可以做的更好，那就是個數字遊戲，常規套路此處不BB。

聰明的一定能看的出來，核心數字在於兩點：

1、用戶潔牙數量

2、用戶轉化數量

這就牽扯到兩點，用戶為何要選擇你來「潔牙」，最樸實的做法就是「免費」嘛！但是，按照以往經驗來說，如果單純「免費」對於後續的轉化其實並沒啥用，所以就延伸出最核心的一點，如何建立「紐帶」變成了問題的關鍵。

從市場缺失建立關鍵環節紐帶：社區社群

改革開放30年隨著經濟的快速發展社會之間紐帶的增強，以前的社區鏈接現在往往變成了缺失地帶，此處Jason不是為了仇視社會，單純談這個事。

被互聯網教育的現代人消費基本上都是「貨比三家」，用戶黏度一旦產生就有機會發生消費，做市場千萬不能太功利，平常心很重要。

那麼，通過經濟學原理，完全可以通過把「口腔門診「這種弱連接變成社區的強鏈接來進行消費者教育

不明白的可以參考「社區小賣部」如何變成」快遞收納點」

消費者消費邏輯就變成了：

免費潔牙收集銷售線索－諮詢師在微信群科普下口腔知識－隔三差五領個牙膏牙刷增加粘性－蹦出的需求消費者貨比三家－最後選擇一個「最懂自己的」

當然，這個事對諮詢師的專業要求很高，內部培訓也好外部聘請也罷，都是方法！

實際的營銷邏輯就是：

爆品體驗－優勢引導－利誘紐帶－橫向比較－目標成交

當然，營銷細節需要注意的點很多，此處就不BB了

不然就得寫成方案了！

回答你腦中可能的疑問：

為啥要「免費」潔牙？

我們按照邏輯推演，以80元潔牙錨定成本來核算（為啥，問你家財務），300個潔牙還不到3萬，但是，300個潔牙帶來的大病種轉化是多少？200萬。

這賬算不明白除非腦子有問題。

其次，這是個「選品」問題，潔牙不潔牙不重要，核心是「誘惑」；「誘惑」分很多種，「畫餅」是「誘惑」、「夢想」是「誘惑」、「利益」也是「誘惑」，當「誘惑」足夠大的時候，引起的關注就越多，包括看官您看這篇稿子，不也是希望自家的門診銷售能翻倍嘛，都是一個道理！

為啥你送免費潔牙卡沒用：

營銷是個組合拳，說到底就是如何通過優勢兵力在有限的範圍內製造「絕對壟斷」，這個優勢包含「技術優勢」、「區域優勢」等等，

當然，最簡單的就是預算多也是優勢。

就像很多人說追求一個漂亮姑娘光「請吃飯」沒用，貌似只有」撒錢」才是泡妞的唯一真理。但現實情況是，因為姑娘的「可選擇」真的很多，尤其越漂亮的姑娘「可選擇」就更多。但當有人能追到手的時候，或許你看到的只是「請吃飯」／「撒錢」，有些人看到的人是「眼花繚亂」各樣的「明線暗線」的策略戰術技巧；

尤其，我們還面對著一群或大或小或年輕或百歲的「姑娘」呢！

所以，殷素素（張無忌的媽媽）說的是對的，越漂亮的姑娘智商越高，有時候誰套牢誰還不一定呢，這絕對是「過來人」的經驗，題外話。

當然，還有一種策略叫做「姑娘，介意不介意多一個選擇？」，那是另外一種打法，以後再說！

營銷不是為了自HI：

舉個例子，就像「免費發潔牙卡」；Jason也時常見到集58個贊換潔牙／玻尿酸，感覺自己很聰明是不是，一個100塊的東西能換取近60個人的關注。

Jason幫你分析一哈，你覺得消費者有多大動力去為了一個官方價格不到150塊的東西到處拉好友掃贊，我相信一定有人找Jason抬杠；那咱換個問法，你覺得為了省150塊錢去找58個人點贊朋友圈的人和你的「高端大氣上檔次低調奢華有內涵」的診所定位相符嗎？

相信但凡診所運營見到這種活動都會在廁所問候市場部家的祖宗多少遍，這不是「營銷」這是給自己「找刺激」！

這就是Jason常說的：「不要把消費者當成傻瓜，不要把自己混成傻瓜！」

關於推廣預算的設定：

互聯網主導下的市場營銷;

一方面，預算多了好辦事這是真理；

另一方面，預算多了有時候也會壞事，這是常理；營銷離不開預算，但不能全靠預算，所以，根據企業戰略目標核定預算就變成了重要的方式。

比如：根據企業的平均轉化大約5%的話，那麼預算假定5萬，ROI＝1:5（PlanA）。但是，假設區域內同樣有人也這麼干或者單純拼廣告，我的建議是預算多三倍。

寫在最後的話：營銷不是「黑科技」，營銷只是個「算術題」

打架不能靠光拳打腳踢，關鍵時候還是拳頭＋板磚最好使，一招制勝不是騙子就是腦子有問題，話糙理不糙就是這麼個理。

今天的市場營銷早就不是發個卡、拉個橫幅就能用戶蜂擁而至的時代，牽扯市場調研、競品調研、用戶調研、門診定位、市場策略、品牌策略、營銷策略、媒介／渠道策略、運營策略，團隊構建、KPI目標設計、接診技巧、執行力等多種原因，包括最重要的一點：數據推演＋數據測試

連紅警戰爭都分「紅藍對決」，「商業戰場」居然不做戰術模擬及紅藍對抗，那不是你瘋了就是我瘋了。對於Jason來說，一切的推演都是基於各種市場內部外部「數據」本身，我好使的方法未必所有人都好使；

專欄核心目標是給各位看官開闊思路，所以生搬硬套一定不是辦法，因地制宜事實求是也是很重要滴！

今天先這樣

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城市連鎖口腔齒科門診如何實現大病種銷售翻倍？

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