原來我們都是巴甫洛夫的狗

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事情是這樣的，最近一位朋友在跟我聊天時無意中說到他最近買的一款洗髮水，某某明星代言的洗髮水，網上評價也還好，加之又是喜歡的明星，所以便買來用著，可是用了兩個星期後發現效果並沒有那麼好，於是我這位朋友覺得自己上當受騙了，花這些錢買來的洗髮水也不再用了。我聽完他的抱怨，腦子裡浮現的竟然是巴甫洛夫的狗，事實上我們都跟巴甫洛夫的狗一樣。

①

為什麼說我們像巴甫洛夫的狗？先看看生理學家巴甫洛夫這個經典的條件反射實驗。

生理學家巴甫洛夫原先只是想研究狗的消化腺，卻意外地提出了經典條件反射理論。

在該實驗中，巴甫洛夫發現，當實驗助手將食物放入狗的口中，狗的唾液分泌量會增加，這是一種正常的生理現象，是狗的本能反應。

可是，後面的實驗卻讓人感到匪夷所思。

最初，狗是在看到食物的時候，唾液分泌量增加，後來隨著實驗次數增加，狗在未進食前也會分泌大量唾液。

受這一現象的啟發，巴甫洛夫做了進一步研究，也就是著名的條件作用研究。

這個實驗一共分為四個階段，第一個階段，給狗呈現食物，狗自然而然的分泌唾液。

圖片來自mooc平台

第二個階段，在狗的前面搖一個音叉，狗在聽到聲音時，不會有任何反應，更不會分泌唾液。

前兩個階段，狗都表現出了正常的反應。

第三個階段，狗在進食前，總要聽一段音叉發出來的音樂，之後看到食物的狗還是很自然的分泌了唾液。

最後一個階段，也就是這個實驗的神奇之處。

當研究者只在狗身前搖動音叉而不遞上食物時，狗還是分泌了唾液。

由這個實驗也引出了四個基本概念。

即「無條件刺激」，任何能引起有機體自然反射的刺激，食物就是無條件刺激。唾液分泌這一反應就是「無條件反應」。

「條件刺激」，鈴音作為一種中性刺激，本來並不能誘發狗的唾液分泌，但當它與食物一起反覆呈現多次後，也具備了讓狗分泌唾液的力量，鈴音與食物產生了聯結，鈴音也從中性刺激強化成了條件刺激。

由條件刺激引起的唾液分泌則成為「條件反應」。

介紹完了經典條件作用，你也許會發現，我在開頭說的故事中，朋友不就是把對明星的喜歡轉移到了其代言的產品上了么。

在這個例子中，無條件刺激就是對明星的喜歡，明星通過代言，將代言的產品變成了對我們的條件刺激，從而形成了條件反射（購買）。

②

看完上面的例子也許你會暗自慶幸，幸好我沒有喜歡的明星，或許你還會認為自己很理性。

那麼下面的實驗或許會告訴你，我們還是跟巴甫洛夫的狗一樣。

曾經《消費者研究》雜誌上也做了一個相似的實驗，研究者給被試提供了兩種品牌的鋼筆，即A品牌和B品牌。

並告訴被試，A品牌在質量上有顯而易見的優勢，不過這些被試在實驗前被分成了兩組。

其中一組在實驗前需要完成一個任務，即坐在電視機前觀看一段視頻。這段視頻裡面會有很多積極正面的詞快速閃現，被試需要儘力記住他們。

但是記憶成績卻不是研究者所要關注的，因為這段視頻里B品牌鋼筆是和這些積極辭彙（實用，順滑，耐用）同時出現的。

最後研究結果表明，那些事先沒有進行記憶任務的被試全部根據質量優勢選擇了A品牌鋼筆，而進行了記憶任務後的被試中有70%-80%的人選擇了品牌B。

這個研究範式被稱作「情緒啟動範式」，即個體先加工一些具有情緒意義的刺激，比如看到一些正面辭彙，其後面的加工也會帶有一些情緒色彩。

在這個實驗中，由於B品牌和正面辭彙同時出現，這種情緒色彩也轉移到了B品牌身上。

我們潛意識裡把B品牌與正面辭彙產生了聯結（條件刺激），以至於我們看到B品牌就想到了這些正面辭彙（條件反應）。

看到這裡，你也許會明白為什麼我們談到某某品牌，雖然一次都沒有用過，但一想到這個品牌就下意識地認為這個品牌很好，但好在哪裡，卻什麼也說不出來。（前幾年某某奶粉事件）。

③

經典條件反射最為典型的應用還是在廣告營銷中。

我印象最深的還是前幾年步步高音樂手機的那則廣告，請了《浪漫滿屋》女主角宋慧喬來代言。

在廣告過程中伴隨著重複播放的音樂，還有女神如沐春風般的笑容（條件刺激）。

現在想到步步高，耳邊還會不自覺的響起那首音樂，達浪達浪達浪達浪噠~ 以及女神依舊不變的容顏。

在這裡音樂和明星與這款音樂手機形成了聯結，而且這首音樂和宋女神都是爆款，那時大街小巷都能聽到這首音樂，電視機和網路上也總出現女神的身影，這就相當於幫產品做免費宣傳。

而這種重複次數如此之多的刺激，自然而然讓人產生了條件反射，從而會去購買這款產品。

看到這也許你會發現家裡的日常用品或者自己買的東西都或多或少的受到條件反射的影響，也許你會覺得自己特別欠缺理性。

但是大量的實驗證明無條件刺激與無條件反應是人的本能或共性。

就像我們一看到槍就會恐懼，一看到藍天白雲就會很舒適，一看到貓就會覺得很柔軟。

額⊙?⊙！一想到數學我就很頭痛。（哈哈）

由此我們會驚訝的發現，我們的學習過程何嘗不是一種條件反射呢？在學習英語的過程中，背單詞可是件痛苦的事，於是有了，中式記憶法，如see you tomorrow（誰又偷貓肉）。

圖形記憶法，看到apple，你想到了一顆蘋果，所以某些單詞app會出現這種背單詞方式。

包括學習數學等理科科目時，面對複雜的公式，我們總會通過各種聯想記住他們（建立條件刺激），從而在用的時候通過條件反射調出。

這套學習方法我們很早就會了，當然心理學家也早就發現了這種基本學習方法，這也是動物和人都具有的天賦，被稱為「社會學習理論」，或者說是「行為主義學習理論」。

核心就是通過不斷的重複刺激將中性刺激變為條件刺激（建立聯想或聯結），從而引起條件反射。

通過這個理論我們可以用它來解決很多問題如學生不喜歡外語，因為他們可能將外語與在課堂上大聲翻譯句子或被提問問題這樣不愉快的經驗聯繫起來（條件刺激），從而形成了條件反射。

那麼老師可能需要考慮重新建立條件刺激，設法讓學生產生積極正面的聯想。

包括我在前面一篇提到的拖延症其中一個成因，也是想到了不喜歡的任務或是比較難的任務，大腦就會恐懼，那麼你也可以通過建立正面的聯結來形成新的條件反射幫助自己緩解拖延的毛病。（感興趣的同學可以看看我那篇文章，或許對你的拖延症有幫助哦！）