【闖奇ASO】拼多多上市之後，我有5點思考和你分享

來自專欄闖奇移動大數據增長1 人贊了文章

從一家普通的拼團購物小程序，到成為一家GMV過千億，在美股上市的公司，拼多多走得異常的快。

在拼多多的自我介紹中，自我定位是「社交電商領導者」，這個定位應該說是名副其實的。過去三年間，拼多多主打拚團特價的功能，並依託小程序和微信的流量優勢，實現了高速增長，已經成為了僅次於淘寶，京東的第三大電商平台。我們先來看一下拼多多過去兩年的發展路徑——

2015年9月，拼多多正式上線，並在隨後的三年間迅猛發展。

2016年1月，拼多多單月交易額突破1000萬，付費用戶超過2000萬人。

2016年7月，拼多多獲B輪1.1億美元融資，並由騰訊領投。

2016年12月，拼多多月GMV超過20億元。

2017年09月，用戶超過1億，月GMV超100億，日均訂單超過100萬單；

2017年12月，月度GMV超過400億，用戶數量突破3億，成為僅次於淘寶，京東的第三大電商平台。甚至有消息稱，拼多多的GMV已經超過了京東。

2018年4月，拼多多獲得新一輪30億融資，本輪融資結束之後，拼多多估值超過150億，大約是唯品會市值的兩倍。

2018年6月29日，拼多多正式提交招股書，計劃籌集不超過10億元的資金。

在所有的報道，都會提到這樣一句「在拼多多三年的發展歷程中，幾乎沒人注意到它，而當它出現在大眾視野的時候，已然是一間規模過千億的電商公司」。確實如此，作為一家高速發展的互聯網公司，拼多多在整個發展過程中幾乎從未見諸於媒體，這背後既是拼多多自身低調的特點，也是拼多多發展的市場環境決定的。

也因此，大家在提起拼多多的時候，時常會有這樣的疑問或感慨——為啥拼多多這樣的公司能上市？

拼多多為啥能上市，這個嚴格來說是證券承銷商應該回答的問題。

三節課作為一家專註於互聯網產品與運營的在線大學，一直認為，0到3歲的互聯網人，其實不太應該讀大量的戰略或投資相關的分析，而是應該試著用產品的視角，去思考和看待拼多多。

今天，我們也試著從產品的角度出發，來談一談我對拼多多的幾點看法。

與大多數電商依靠運營驅動的增長邏輯不同，拼多多是一款典型的靠產品驅動的電商企業。

互聯網中一直有個說法，百度重技術，騰訊重產品，阿里重運營。

誠然如此，不是說阿里技術或者產品能力比較差，而是因為，阿里的增長主要驅動力其實來源於大量的運營活動，前期的代表是阿里鐵軍，幫助阿里談下了大量的中小供應商。後期的代表就是雙十一，通過自己的運營能力生生造出了一個節日。

但拼多多不是，作為一款電商類產品，拼多多的核心驅動因素，既不是如同淘寶那樣靠大而全的商品供給，也不是如唯品會等靠在某一垂直領域的深耕實現，而是依靠產品功能的獨特性，驅動產品的增長。這也是拼多多與大多數電商產品的不同之處。

而這種獨特性，具體來看又有哪些吶？

首先，拼團的遊戲化設計，或者說基於不確定性進行的功能設計，是吸引和驅動用戶加入的重要原因之一。你不知道拼團能否成功，你也不知道拼團什麼時候成功，但是，你知道一旦成功就能夠獲得很大的收益，這個時候你會有很大的興趣持續參與其中。

另一方面，社交關係帶來的信任背書也是重要的原因。通過社交關係鏈進行分享最大的好處就是，用戶建立信任的成本非常低，尤其是在三四線城市，仍舊以熟人關係為主的社會結構下，社交關係的驅動就顯得更加重要。

這兩點，可能某種程度上揭示了拼多多產品功能上的價值。

拼多多真正的競爭對手並不是淘寶或京東，而是廣泛存在於三四線城市的兩元店與路邊攤。

根據極光大數據，拼多多的用戶70%為女性，65%來自三四線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%，與京東形成了鮮明對比。這一批用戶對價格極其敏感，也願意為了幾塊錢的折扣在自己的朋友圈裡轉發「低價拼團」的信息（2017年數據）。

另一方面，我們也知道，拼多多的高速增長，與拼多多在微信體系內的社交裂變有很大的關係。

結合這兩點，我們可以推斷，拼多多的典型的使用場景可能是這樣的：一位三線城市的家庭婦女，在同學群或老鄉群中，看到一個拼多多的拼團鏈接，9.9就可以購買一份她正好需要的抽紙、或炒鍋、或別的什麼不值得她花特別多錢買到的東西。

當我們了解了這一點，也就能夠明白在拼多多身上發生的一些事情。

拼多多首頁列出的商品分類共有21個類目，包含有服飾，家電，日用，家紡，美妝，手機，海淘，充值等多種商品。但是從銷量紀錄中能夠看出的是，佔據拼多多的銷量主力的仍舊是以日用百貨，家紡，服裝，以及如手機充電線，充電插頭等日用相關的電子數碼產品為主。價格通常不超過100元，大多數也是不太知名的品牌。

進而，我們也就能夠明了為什麼拼多多的直接競爭對手，並非淘寶或是京東，而是在三四線城市廣泛存在的路邊攤，兩元店和跳蚤市場。

相比於這些傳統的線下兩元店，拼多多的產品顯然更有保障，價格也更有誘惑力，這對於三四線城市的用戶來說，其實是有著很強的吸引力。

這也算是某種意義上的降維打擊了吧。

一家企業的商業模式可能有很多種，但是成功的機會可能只有幾次。

通常來說，一起企業成功的機會可能有這樣幾種——

1，能否通過技術和產品，挖掘出過去從沒有的需求。移動互聯網就是最典型的案例，我們今天用手機玩遊戲，看直播，很多都是過去沒有的需求，因為有了技術的變革，我們新的需求被挖掘出來，進而可以實現。

2，能否通過產品或流程上的優化，用更高效的方式，把一個過去成本極高的問題，用非常低的產品實現。典型代表如百度，過去搜集和獲取信息的成本極高，但是搜索引擎的出現，使得信息的獲取成本被無限降低，因此能夠得以發展壯大。

3，能夠將一個過去利潤極高且市場很大的產品，用極低的利潤實現，並且在過程中獲取流量。小米就是個中翹楚，小米之前，手機行業市場很大，但是，產品單價極高，而隨著小米手機的出現， 使得手機市場整體利潤率下降，但是產品質量反而提高的，這是小米早期發展紅利的重要來源。

而拼多多屬於哪一類吶？

在我看來，拼多多應該屬於第二類。

如前所述，拼多多是將原來廣泛存在於三四線城市的路邊攤，跳蚤市場和集市搬到了線上。在過去，想要讓產品從生產廠商到消費者手中，是要層層的代理，這其中就需要大量的人力物力來實現。而現在，只要依靠很少的人，幾台電腦，就能高效地實現商品信息和物品的傳輸。

在這個過程中，拼多多找到了一個商業機會，並且快速成長起來，成為一家上市公司。

除了產品外，拼多多的成功也有其系統的偶然性和必然性。

拼多多的成功其實是有許多前置因素的，關聯性比較強的，可能就至少有以下三點。

首先是微信用戶量突破帶來的全新機會。這個我們已經討論過多次了，簡單講，就是微信的體量，使得過去互聯網未能鏈接的用戶第一次接觸到網路，這是一個基本的前提。

其次是包括淘寶在內的一大批電商相關企業幫助實現的電商基礎設施建設的完善。拼多多發展過程中，供應鏈管理，配送，倉儲，物流體系的問題，都沒有構成制約因素，重要的原因就是經過十幾年的發展，這些電商的基本要素已經趨於完善。

最後，則還有一些偶然性。三四線城市的市場，原本應該是淘寶佔領的增量空間，由於淘寶沒有看到這個市場機會，因而使得拼多多在這個市場中實現高速的發展，如果淘寶真的意識到並且下定決心去做，結果尚未可知。

另一個角度來看，一款產品能夠成功，肯定不是因為某一個或者幾個因素實現的，大多數情況下，都是多種因素和力量共同驅動的。這個時候，我們用什麼樣的視角來進行分析就顯得很重要。

投資或戰略，以及完全商業的視角去分析這個問題，自然能夠得出非常多有價值的結論，這些結論也能夠幫助我們理解和分析很多現實的問題。

但是，對於絕大多數的互聯網人，尤其是新人，過多的用商業視角看問題，反而有可能忽視一款產品成功背後，產品本身的驅動力。認知並理解這些驅動力的來源，並能夠試圖將其運用在產品實踐當中，才是對於大多數新人真正有價值，並且長遠看來更有意義的事情。

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來源：公眾號「三節課」

由 CQASO數據平台 整理轉發