銷售增長40%，利潤增長200%，區域老名酒的顛覆者之路

在全國白酒市場，一直存在眾多區域老名酒。在上一輪的競爭中，不少區域老名酒抓住機遇，實現了大的跨越。從2017年開始，白酒行業新的一輪競爭剛剛開始，如何在這一輪競爭中實現彎道超車？如何抓住此輪競爭機遇，重新回到區域第一陣營？這是全國眾多區域老名酒面臨的現實問題。

安徽的高爐家酒廠是一家有著70年歷史的酒廠，一個佔地一千多畝的釀酒基地，曾經在全國及華東輝煌過兩次的名酒廠。今天微酒記者，深入全國市場競爭最激烈的安徽，探訪這家老名酒企業如何重構新生之路。

9月9日，由高爐家·徽酒集團主辦的高爐家·徽酒集團建廠70周年盛典酒會暨首屆（2018）安徽名校名師大講壇在合肥召開。新品高爐家9的上市簽約，標誌著高爐家顛覆者之路已經開啟。

作為一個正在調整的企業，2018年上半年，高爐家同期銷售額增長達40%，利潤增長更是高達200%，一季度高爐家完成了全年的利潤目標。正式現實，找准方向，找准機會全力出擊，2018年，高爐家酒又重新出發，開始了復興之路。

01

品牌顛覆：以愛之名，打造「家」的核心價值

80年代，在大流通時代下，釀酒工藝落後的情況，以「雙輪發酵，喝了口不幹，喝過頭不疼」為品牌訴求的高爐家把工藝與品牌結合，品牌享譽全國。彼時，出廠價12元/瓶的「雙輪池」獲得了近10個億的銷售收入。

2001年，在渠道競爭時代，以酒店為核心的渠道競爭開啟，以「朋友與家人的距離，僅僅是一杯酒而已，高爐家酒，感覺真好！」為品牌訴求的高爐家把品牌與聚飲場景相結合，名震華東。彼時，終端價50元/瓶的高爐家，連續4年佔據安徽第一。

2018年，在消費者競爭時代，消費者共鳴是新的競爭要素，以「有愛的地方就是家」為品牌訴求的高爐家開啟了全新的競爭階段。

高爐家提出了以品牌的持續建設構築企業競爭的護城河，以供應鏈思路和互聯網思路作為兩翼，重塑品牌核心價值。

為確保品牌戰略目標的實現，在此基礎上，高爐家提出了三大點：

1、品牌核心價值的構建；打造一個具有人格化特質的品牌，體現品牌精神與人格化力量；

2、以愛之名活動構建品牌形象；如在全國企業家精神峰會、名校名師大講堂、價值投資大講堂等；在各地市舉行消費者活動；

3、多維度的傳播，搶佔消費者心智；高炮、戶外、電視、廣播全部切換成現有品牌畫面；

白酒行業專家指出：「企業資源的配置、公關活動的策劃、傳播資源的整合、企業的一系列配稱動作都做到了聚焦，可以相信高爐家品牌建設目標會實現。」

「未來白酒競爭的戰場一定是在消費者的心智中，未來消費者可接受的白酒品牌也會變得越來越集中。誰能夠引起消費者共鳴，誰就有機會實現超越，以愛之名的高爐家，容易引起消費者的響應。」盛初諮詢常務副總經理侯帥分析說。

02

產品顛覆：從心出發，築起產品新的護城河

在9月9日的名師大講堂上，舉行高爐家9意向合作簽約儀式，也標誌著在新品牌戰略下的產品的形成。高爐家9在8月19日宣布上市，9月9日經銷商簽約，在20天左右高爐家9啟動了市場布局。

在進入新的競爭環境下，消費者對產品的需求也非常嚴格。如何匹配消費者日益增長的消費需求？高爐家在產品也從「心」出發，站在B端和C端，從香型、價格帶、利潤等方面，構建起了高爐家國慶版、高爐家9、高爐家12、高爐家15、高爐家20（百歲）、高爐家30（老子故里）產品矩陣。同時，新品價格覆蓋了從95元/瓶—595元/瓶。

「從高爐家價格帶分布可以看出，企業還是非常務實的，95元—150元的價格帶有著100億的市場容量，高爐家國慶版和高爐家9組成存量價格帶。在安徽200元以上價格帶，是未來的大眾價格帶，高爐家12和高爐家15又組成了增量價格帶。這種有保存量取增量的產品矩陣是立足現在面向未來的產品矩陣，就如2008年古井5年上市後又補充古井獻禮版。」安徽白酒資深人士顏析指出。

「省內消費的持續升級，從全省範圍內來看，白酒大眾消費一般都是120元/瓶左右的產品為主，現有的高爐家5年、6年產品已經不能滿足大眾需求，因此需要更高價位的新品來彌補大眾消費用酒。」安徽希夷商貿有限公司王總表示。

宣城紅塔煙酒店老闆付總表示。「近年來，安徽市場幾款主流白酒的產品，利潤越來越低，三四百塊錢一箱的白酒有時就賺幾塊錢，我們煙酒店也需要一款既有品牌又有合理利潤的產品，我們願意去推這樣的產品。」

03

競爭顛覆：淘灘作堰，長尾與聚焦構建新競爭

長尾代表著數據中與頭部（重要市場或產品）相對應的尾部（次要市場或產品），在安徽白酒消費環節中，終端渠道與濃香型是頭部，消費者與其他香型是白酒的尾部。在新環境下，弱終端強消費的白酒生意需要被重新審視、挖掘。如何做到在消費者和香型這個長尾中進行聚焦？為此微酒記者深入市場一線走訪。

如何做尾部消費者？1、做口碑，深淘灘；把資源挖深，把每一個你所掌握的資源，做透做深，把客情、把服務、把誠信、把口碑做到極致；2、做聚焦，低作堰；現有的資源不能滿足所有消費者的情況下，將現有資源整合，集中優勢資源服務好核心消費群體，核心思路是「服務好」。

如何做尾部香型？1、確定兼醬兩大香型，在濃香為主的安徽，兼香和醬香屬於小品類香型；2、聚焦兼香，把品類做大，在兩大香型中兼香的接受度較高適合做大眾產品，醬香更小眾適合次高端產品；

「這系列兼香型高爐家新品，42度與52度又能滿足安徽主流消費度數的多樣性，158元以上的價格也切入安徽主流價格帶，因此我們有必要相信這款產品能夠帶來更多的想像空間。」合肥三拓名品供應鏈管理有限公司李總表示。

盛初諮詢平台總經理楊大玉表示:「以兼香和醬香型形成差異化品類，在大眾價格避免了與眾多濃香企業的競爭，在次高端價位，醬香形成的品類優勢又能在競爭中脫穎而出，高爐家新品可以堪稱徽酒集團衝擊中高端顛覆市場的秘密武器。」

「向無退路處的回顧，是繼續攀登的力量」。高爐家的顛覆之路剛剛開始，我們敬佩這種顛覆精神，白酒行業需要這種顛覆精神。區域名酒的復興是一個重大課題，只有找到最合適的路徑，穿上合腳的鞋，才能走的又好又快。每個顛覆者之路都不平坦，我們通過研究企業表象背後的邏輯，這才是我們需要學習、轉化的精髓。

備註：除了戰略規劃和品牌產品上的顛覆，高爐家酒廠也完成了顛覆性的改變，如今的高爐家酒廠，說是中國最美酒廠也不為過。酒廠全年免費對外開放，一年四季景色宜人，各位讀者可以親自感受一下這個「醉美」之地。

https://b.eqxiu.com/s/j0iF9sVS?eqrcode=1 (二維碼自動識別)

歡迎光臨最美酒廠

推薦閱讀：