貸款金額確定-製造業與非製造業有哪些不同？

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當我們初步確定信貸客戶准入之後，就面臨著測算貸款額度、確定的授信方案。實際工作中，我們遇到太多的因方案設計不合理導致貸款出現風險甚至走到核銷的，數不勝數有木有？

貸款金額確定，包括授信額度測算。銀監會給我們的參考公式飽受詬病，好像設計公式的人不接地氣，實則是我們的借款人不符合銀監會設定的條件。

比如，企業內部管理不規範，財務制度不健全，借款用途不真實，等等。

理想很豐滿，現實很骨感，公式不好用怪不得別人。

於是，各家金融機構和各位信貸人據此制定了自己的資金需求測算公式或辦法，我們不追求完美，只需管用就好。比如有的按收入流水直接確定，有的按納稅申報表中的銷售額確定，有的結合信用等級評定簡化公式計算確定，有的按預測未來銷售增長比例確定等等。

今天不說那個公式好使不好使，而是討論製造業與非製造業的資金需要測算有哪些不同。

思路來自於一家銷售專用設備的商貿公司，申請800萬元的流動資金貸款，房產抵押。測算資金需求時，按照實際需求法-客戶增加、銷量增加、需求增加，貌似合理。

我們發現了在資金需求測算時，製造業與非製造業有以下不同：

第一點不同，一個有上限，一個沒有上限。

製造類企業的銷售收入受生產規模的限制，大規模擴張增加銷售量的畢竟是少數，在資金需求測算時，預測下一年銷售收入增長率，需要強有力的產能增加的支撐。也就是說，你預測自己下一年銷售增長40%，我要問你有沒有足夠的產能，有沒有足夠的設備，有沒有足夠的技術、人員、銷售渠道、配套服務等等。

沒有？別說那些沒用滴！

商貿企業不大一樣，拿黃金首飾銷售來說，有錢做有錢的生意，沒錢做沒錢的生意，規模擴大，幾乎完全與資金有關，甚至沒有上限。

（版權歸作者米斯湯所有，轉載請註明來自知乎專欄《實戰信貸經驗分享》）

第二點不同，承擔的風險不一樣。

製造業要增加貸款金額，大都是因為增加銷售量，而增加銷售量，又需要增加設備、人員、存貨等，中間還要設備的安裝、調試、修正、試生產，少量生產到批量生產，從增加固定資產到變成增加的銷售額，是一個漫長的過程，長的一年半年，短的也得三個月，一旦計劃失誤，產品積壓，設備閑置，浪費的都是真金白銀。這跟商貿企業不同，商貿企業只要有銷售渠道、有人員就可以增加存貨，迅速增加銷售，立竿見影，快速生效。沒有市場沒有人員就不進貨，不銷售，產品積壓的風險都控制在一定範圍之內。

第三點不同，調查方式不一樣。

了解製造業的借款人未來的銷售額增加，只需要現場看看他的設備和設計產能，查看電費、原料、生產線，了解市場的銷售和議價能力，對他預測銷售增加有沒有可能，基本有個大概的判斷。商貿企業呢，如上面的案例，你根本看不到存貨，看不到設備，看不到市場，看不到電費，現場就是一家辦公室，幾台電腦，一堆合同、一堆發票，太虛。他說存貨都在上游供應商的倉庫里，下游有需求時，簽合同、付款，對方發貨直接發到下遊客戶那裡，避免運輸過程折騰，說得也有道理哈。

唯一有點說服力的是他提供了正規的稅票，繳稅也是真金白銀，完全根據稅票確定他的銷售額，而且他的稅票都能經過認證。

這樣的商貿企業，怎樣才能比較準確地核實銷售收入呢？