餐飲女強人，靠一盤田螺，年賺26億，興建17所學校！

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「寶典」

《50本營銷必讀書+營銷工具包》

作者 | 李東陽

來源 | 首席營銷官（ID:cmo1967）

說起川菜，大家可能都會想起辣子雞、水煮魚、夫妻肺片……

但是，重慶有這麼一家餐館，卻靠著一道不起眼的小菜做到了年盈利26億！

從一個「光桿老闆」，到擁有2萬名員工，帶動七萬人就業，將一個只能容納五張桌子的小店，發展成擁有90多家連鎖店、穩居全國前十的餐飲品牌……

陶然居的老闆娘——嚴琦用22年時間，將一碗「田螺」做成了一門大生意！

01

辭掉公務員

靠「辣子田螺」一菜成名

1967年11月，嚴琦出生於重慶巴南，上學時，她就一直是老師眼裡懂事乖巧、成績優異的好學生。

畢業後，嚴琦以第一的成績考進了巴南的一家銀行，收入穩定、工作時間規律，生活舒適。

然而，1995年，嚴琦卻不顧所有人反對，放棄了無數人歆羨的「鐵飯碗」，去干被人看不起的餐飲事業。

大家都以為她瘋了，放著國家公務員的架子不端，卻跑去端盤子。

她在路邊租了一間小店面，開了小飯館，起名「陶然居」，這家店被別人笑稱為「315」，一個老闆、一個廚師、一個店員，被稱作3個1，5張小餐桌只能容納不多的客人。

一開始，因為客流量少得可憐，而且客人都是不固定的貨車司機，又沒特色菜，小店連本都保不住。

經過一番冷靜思考後，嚴琦認為，想讓小店脫穎而出，就必須有絕活、有特色！

於是，她選擇了特色食材——生態田螺。結合重慶人喜好麻辣飲食習慣的同時，求新、求異、求變，經過無數次的試驗，最後，推出了一道：麻、辣、鮮、香的辣子田螺！

特色菜到是有了，但引流又變成了一個棘手的難題。

當時互聯網不發達，推廣渠道少，最好的方式就是：

口碑營銷。

做口碑，先培養種子用戶。

於是，嚴琦將走南闖北的貨車司機作為目標群體。

緊接著，她連著一個星期，每天跑到貨運站發半價優惠的卡片。此外還搞出了額外服務，「美女來了送果汁，帥哥來了送啤酒」，「不管半夜幾點敲門，必須做出辣子田螺。」

憑著特色菜和良心服務，陶然居一下子火了！越來越多的人慕名來到這裡，點名要吃這道菜。「辣子田螺」成為了爆品。

有一次，這個小小的店竟然湧現了100輛車，差點造成交通堵塞。

到1997年，陶然居生意最火爆時，僅辣子田螺就能賣出1000份，一天賺5、6萬，而嚴琦也成了大家口中的 「田螺姑娘」。

02

打造品牌，進軍全國市場

靠著辣子田螺出名後，很快，加盟者蜂擁而上。

嚴琦心想：這是個好辦法，不僅可以收加盟費，還可以快速跑馬圈地。

1999年，陶然居的加盟店猛增到20家，遍布四川的9個地級市，光是加盟費，一年就可收500多萬！

此時，陶然居的營收也突破了1000萬，並成為川菜的引領者。

後來，嚴琦的野心越來越大，她傾其所有，怒投2000萬，開了一家3000平方米的超級餐廳。

在四川站穩了腳步後，2001年，嚴琦開始瘋狂擴張，相繼在成都、武漢、深圳等15個城市，開出70多家加盟店！

掌握了一些一、二線城市的經營門道後，嚴琦將目光瞄準了北京這塊大獵物。

2003年，陶然居在北京開了第一家店，沒想到的是，因為市場的差異性，第一年虧了四百多萬。

不服輸的嚴琦，硬著頭皮堅持了下來，最後生意奇蹟般好轉。

有付出就有回報，如今，陶然居已經在全國20多個城市，開了90多家連鎖店！

03

怒砸數億，跨界做文化餐飲！

就在所有人都覺得，按著直營和加盟的模式發展得順風順水時，嚴琦卻突然堅定地認為，集團是時候轉型升級了。

嚴琦大膽跨界玩起了「文化概念」， 將文化概念與餐飲元素進行嫁接，先後建立了陶然古鎮和陶然大觀園。

2008年嚴琦打造了一個「民間傳菜，品味千年」的陶然古鎮。

一座讓時光倒流的古鎮。鎮上有古戲台，有石板街，有身穿宋代服裝

的村姑娘……食客到這裡，可以聽評書藝人講述抗金抗元英雄的故事，看土家姑娘跳擺手舞，唱秀山情歌，大碗喝酒，大塊吃肉。

既有味覺上的享受，還有文化的熏陶，生活再不過如此。

不滿足現狀，2009年嚴琦又做了一個震驚餐飲界的巨無霸！

那年她狠心砸下1個億，一口氣拿下6萬平方米的項目，打造餐飲一條街，將其起名為「陶然居大觀園」。這裡全部是仿古建築風格，20多家店齊齊上陣，全方位打造特色民間餐飲。

這個巨無霸，第一年營收就達到了11個億，2011年，年銷售更是突破22個億！

「天下武功，唯快不破」，在互聯網時代更是如此，品牌不能故步自封，要審時度勢，洞察市場，勇於創新……關鍵是創業者要更新認知、擴寬格局。

在這點上，嚴琦敢為人先，招招鮮，將品牌進行了很好的升級。

04

建立立體化餐飲王國，興建17所學校

陶然居集團不僅在餐飲行業發展蓬勃，還先後跨行了生態養殖、物流配送、休閑旅遊、酒店等多個行業，通過相互之間的配合、協同，形成一個立體的餐飲王國。

此外，嚴琦還熱衷於慈善事業，每年建一所「陶然居光彩春蕾學校」，至今已有17所，且捐款捐物累計達1800萬以上。

從研發特色菜，打出文化牌，到如今打造跨行業的立體餐飲王國，嚴琦高人一籌的經營，致使陶然居屢戰屢勝，成為中國餐飲界的佼佼者！

嚴琦曾經說過，

「我從來就沒把自己看作是一個做菜的人。我不是掌勺出身，我是學財務會計的，我關心的不是一盤菜、一家店的生死，我考慮的是市場拓展有無可持續性。」

成功從來不是一蹴而就，嚴琦靠著自己的智慧與魄力，腳踏實地，求變、創新、追求全產業生態鏈可持續性發展，將陶然居打造成中國特色餐飲的標杆！

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