髮型師Tony靠什麼抓住女顧客的心？

除了辦卡.......

最近在抖音上看到這樣一個小視頻：採訪者在大街上採訪一個漂亮的女孩，問她：你最不希望男朋友做什麼工作？女孩答：髮型師。因為髮型師接觸的女顧客太多，容易……

真實情況是這樣嗎？

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「根本沒時間談戀愛好吧！」

我坐在某大型連鎖理髮店裡，眼前一片忙碌熱鬧的景象。樓下是理髮廳，樓上是美容院，還有治療脫髮的服務。

總監助理髮型師小顧正在搗鼓我的發梢，他搖搖頭說：「我覺得你剪劉海不好看，你臉型不合適。」另外一邊，一對母女正在被一個穿著白襯衫包臀短裙的經理和一名瘦高個男髮型師包圍著。

我觀察他們很久了，一開始女兒說要染頭髮，並且指定了一款染髮劑。經理起初答應著，沒過多久就跑過來說配套的雙氧水沒有了，要她換一款染髮膏。女兒聽後便表示要放棄染髮，經理遂表示店裡還有一款更好的「帶色護理」，叫「拋光」，問女兒是不是要試試。

「很適合你們年輕人的，顏色又不重，還能改善發質。我去把產品拿給你看看。」她熱切地說。

話音剛落，還沒等顧客反應過來，那經理就踩著高跟鞋飛速消失了，回來時候帶著一盒產品。

「你看看，這是新產品，產地在上海，我們很多顧客都做的。」女兒還是一副很不確定的表情，一邊雲里霧裡地點著頭，一邊又有些想拒絕。經理彷彿覺得是時候再推一把了，就乾脆把那盒嶄新的包裝拆開，拿出裡面幾罐產品，還擰開了給女孩聞一下：「你聞聞，一點也不刺鼻的味道，這款成分真的很好，你這個發質我看燙染多次，已經有點枯了，再直接染色會再次刺激頭髮和頭皮……而且你看我都拆開來了，也不能給其他客戶用了……」

就在半推半就間，女孩被摁上了理髮椅，開始做著這個叫「拋光」的項目。

小顧見我眼睛一直從鏡子里瞄著旁邊，也不阻止我，自顧自地就開剪了。我今天想要剪一個劉海，雖然小顧一直說我個子大，不適合。上次我跟他說要燙頭，他摸著我的頭髮一邊嘖嘖嘖一邊搖頭說：「你不適合。」於是我只能找他理髮，理完髮他也不問我覺得怎麼樣，而是每次都走遠幾步，眯起眼睛看一看：「嗯，我覺得還蠻不錯的！」然後就趕我走了。

「

我們的機制就是鼓勵你買卡，會員洗剪吹30塊，不是會員要120。你會不買嗎？

雖然他不推銷，不代表小顧不是個話癆。他告訴了我很多他們四川綿陽當地的過年習俗，過年還送給我一包當地產的臘腸。他也會和我抱怨說，店裡因為怕理髮師過完年就辭職，所以春節結束前這兩個月的工資都是扣在店裡的，要等到新年來上班後再一起發。他們一夥小理髮師們，每逢過年就過得格外緊巴巴。

像我這樣喜歡小顧這種風格的人也不少——每次來找小顧的時候，店裡不忙的時候他也有客人，店裡忙的時候他更忙。我心想也是，像小顧這樣的耿直男孩，總比那些硬要聊天還要問你是不是單身，頭髮剪到一半還來給你捏肩的Tony老師要好吧。

剪過好幾次熟了以後，我甚至還勸過小顧早點結婚。他14歲出來打工，今年25了。「你老家人估計很急吧。」我說。「他們急也沒用，我哪有時間啊。」小顧說。他每天要從早上9點忙到晚上10點。這還算好的，店裡晚上9點鐘放最後一批客人進店，要是遇到要燙染的，可能要凌晨才能下班。每周只休息一天。怎麼有時候談戀愛？

「現在對我來說最重要的，是賺錢，把老家新買房子的貸款早點還完。」小顧說。至於我想多問他些店裡怎麼叫他們銷售賣卡的事情時，他便支支吾吾突然不大說話了。

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「髮型師工作這麼忙，

認識最多的只有客戶了。」

Jo是我的一個髮型師朋友，個字高高，長得挺帥，髮型幾乎一個月一換。他今年6月份榮升了店長，和另外一名造型總監一起在上海的市郊、一處老外雲集的住宅中心開設了新店。這家店裝修得甚是時髦，小方格子的白色瓷磚、水泥地面水泥牆面，霓虹燈、熱帶植物，一幅網紅店的架勢。店裡客人不多，僅有的兩個髮型師卻都在忙前忙後，一個客人做好走了，下一個馬上又進店了。

今年24歲的Jo出來打工7年，先是在常州，然後再到上海。從洗頭小哥、助理技師開始，他一直在店裡當學徒。3年前，Jo正式成了髮型設計師。他性格沉默，不善言談，剛開始完全沒有熟客，就只能靠店長發新的客單給他做，一點一點積累。

「像我們這種靠髮型師風格和技術維繫客戶的造型屋，和外面那種綜合店（連鎖理髮店）運營模式完全不一樣的。他們主要是靠銷售技術來賣卡，女孩子賣給男客戶，男理髮師賣給女客戶，這種都是銷售技巧。而我們和客人的關係介於朋友的專業顧問之間。」Jo說，他現在每剪完一個新客戶都要加對方微信。朋友圈是他重要的戰場，每次做完一個比較得意的造型，就會用單反相機拍好、修好圖，放到instagram和朋友圈上。

「然後我的客戶就會給我留言，說想要這個顏色，或者想要這個長短、造型等等。」Jo說，「現在有這種溝通工具真的很方便，不像以前只能打電話或者到店裡來預約，如果我沒空他就換人了，很難維繫住客戶。」

「像你這樣形象好，技術又不錯的髮型師，對女性客人會不會比較有優勢？」我八卦地問道。

「會有一部分吧。」Jo說：「但我覺得對於女孩子們來說，髮型師帥不帥和自己的頭髮弄得好不好看，可能還是後者更重要一點。哈哈哈。要是我把她們毀容了她們不是要恨死我？所以技術和髮型師本人的審美還是更重要一點。」

Jo的品位確實不錯，至少就我看來，而且他還有不錯的攝影技術加持。「會剪頭髮和會拍好看的照片」似乎成了當代髮型師的兩大殺手鐧，只要能做好這兩樣，基本就不會缺客戶。我還聽說，他的王者榮耀段位很高，時不時還會和朋友們來上幾把。

「髮型師和女客戶談戀愛也很正常吧。我們早上睜開眼睛沒多久就在店裡了，一般晚上要弄到起碼9點、10點回家。根本沒有什麼社交時間。第二點，髮型師是沒有底薪的，你賺多少完全取決於你做多少單子，你不做就沒有飯吃。所以不可能什麼請假出去旅遊、玩，那就要餓死了，只能泡在店裡，那女客戶的確是他們接觸最多的女性。難免要談戀愛的咯。」Jo義正言辭地為同行們解釋道：「我朋友也有和客戶談戀愛結婚的，還有跟著客戶到歐洲落戶的呢，而且在外國剪頭髮不是更賺錢么。」

「但我不會，至少目前還沒有和我的任何一個客戶談戀愛。」Jo補充：「比起我剛乾這一行的時候，

現在理髮店的種類更細分了。你看，綜合店歸綜合店，髮型屋歸髮型屋屋，這就很好的篩選了客戶。像

我們這樣以個人造型風格捆綁客戶的，

」

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「產假只休了2個月。」

Gigi沒做過洗頭小妹或者技師，她從美髮學校畢業出來就直接是髮型師。10年前的時候，剛剛出道，一個月才賺1000多、2000塊，當時她工作的造型屋也不像那些綜合店提供集體宿舍，都是要自己負擔吃住開銷，日子特別艱苦。「因為髮型師沒有底薪。」她說：「但是我熬過來了，因為我真的是熱愛這份工作。」

Gigi現在在上海市中心高級商場的造型屋工作，找她剪一次頭髮不打折需要366元。這家店的會員卡1萬起充，也只能打8.5折。沒有人會向客戶推銷會員卡，除非客人自己問起。作為店裡的業績冠軍，Gigi現在每個月接待200個客戶，幾乎都是熟客。最長的一個跟了她9年，她到哪裡客人就跟到哪裡，十分忠誠。

中國理髮師行業男女比例失衡很嚴重，女性髮型師少之又少，Gigi說，一方面是太辛苦了，加班起來沒日沒夜，她有些客戶從國外回來時間非常趕，白天工作加倒時差，到了晚上才有時間來做造型，有可能一做就到凌晨四、五點鐘，處在外國時差的客人倒是神采奕奕，她都已經腿腳都站得有些麻木了，手上還要夾板用力，拉出一個個漂亮的髮捲兒。

另一方面，因為這種工作時間，理髮師沒有太多的私人時間。「女孩兒嘛，總還是想要出去旅遊、談戀愛，逛街什麼的。但我們就很少有這種機會。」Gigi說。

每周休息一天，春節休息四天，其他時間幾乎都在工作，所以Gigi的丈夫是她多年的一個同事。「我以前也找過在普通公司上班的，但是不行，外行不太能理解我們的工作模式，到了後面就矛盾越來越多。同行就比較能理解我。」去年春天她懷孕了，因為擔心自己的客人流失，她硬是只修了兩個月的產假。休產假前，把自己老公的聯繫方式推給了所有自己的老客戶，並且靦腆地和客人說：「等我回來也還要找我剪頭髮哦！」

後來Gigi告訴我一件很有趣的事情：她去生孩子之前，手上男客戶和女客戶的比例差不多是一半一半。等她生好孩子以後，因為男生三周要剪一次頭髮，所以往往等不了她這麼久。而產前，她幾乎給每個女性客戶都量身安排好了她不在時的兩個月應該如何處理她們的頭髮，所以等她回來的時候，那些女性客戶依然願意找她。

「所以我現在手上90%都是女性客戶。」

Gigi真的很拼。我差不多每月見她一次，從生完孩子臉過著敏、身上還略顯臃腫，到第三次看到她，她已經帶著一頂黑色的八角帽、露出一頭灰紫色發梢的俏皮短髮，穿著時髦的燈芯絨闊腿褲和白色絲質上衣靚麗地在店裡忙前忙後，身材纖細面色紅潤，我都不知道她究竟是怎麼做到的。

「沒辦法哦，做我們這行的就是要用手藝留住客戶。況且我們是技術型的理髮店，客人來找我們就是做最時髦的髮型，稍微有一點落後於潮流趨勢，就會被淘汰。而且作為女生，我的女性客戶多，所以我還會去研究最新的妝容、時裝，現在還多了一個話題，就是育兒經。哈哈。」

「我們同行、包括我自己的男性朋友，的確是有不少找女性客戶戀愛結婚的，還有的找得很好，女方家境非常殷實。」Gigi解釋道：「但我認為這要看理髮師本人的性格，有些人外向、愛聊天，這算是他們的資本吧，因為理髮師要迅速判斷客人的喜好、性格和狀態，然後為他們量身定製適合的髮型，所以我們看人也是有一套標準的。什麼樣的人比較中規中矩，不喜歡挑戰；什麼樣的人喜歡變化、嘗試新鮮事物，你一定要摸得很清楚。聊天顯然是個最方便的途徑，這種人就容易和客戶打成一片，做朋友、做戀人可能性就大。」 

快來說出你和髮型師的故事吧

撰文/編輯：JC

圖片來自視覺中國

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