【原創】趣說銷售運營管理：成吉思汗的銷售運營管理之道

【Steven導讀】：一代天驕，成吉思汗，如何運用銷售運營管理建立了不世的業績？趣說歷史，探尋歷史中的銷售運營管理智慧。添加Steven老師微信stevenhdq，和Steven老師交流探討。

（作者Steven Huang，銷售運營管理專家，在GE等跨國企業從事銷售運營管理工作十幾年，歷任GE等數家跨國公司中國區銷售運營負責人）

引子：成吉思汗，一代天驕，如何運用銷售運營管理之道建立不世的業績？趣說歷史，探詢歷史中的管理智慧……

成吉思汗是中國歷史上一位偉大的王者，他所奠基的元朝時期的中國國土，西到吐魯番，西南包括西藏、雲南及緬甸北部，北至都播南部與北海、鄂畢河東部，東到日本海，國土面積達到1400萬平方公里，史書稱「東盡遼左西極流沙，北逾陰山南越海表，漢唐極盛之時不及也」。

成吉思汗留在後人的記憶中是一個軍事天才，其實，成吉思汗首先是一位傑出的改革家和管理學家，在軍事成就的背後，是他推動一系列制度改革奠定的軍事上的競爭優勢。我們不妨把成吉思汗比作一位傑出的銷售總監，看看他如何通過卓越的銷售運營管理，運籌帷幄、決勝千里，帶領他的銷售隊伍取得驕人的業績。

制定務實的市場開拓策略和競爭策略

成吉思汗在統一蒙古的過程中採取了聯合弱勢力量對付強敵、逐步壯大自己、各個擊破的策略。在早期較為弱小的情況下，成吉思汗準確選取目標市場和競爭對手，各個擊破，逐步蠶食，以戰養戰，逐步壯大自身實力，再挑戰更強的對手，這樣的策略使其穩紮穩打，大獲成功。

建立和規範完善的銷售組織

建立千戶制和護衛軍制。1204年成吉思汗對他的軍隊進行整頓，建立千戶制和護衛軍制，進一步健全了軍事組織。整頓內容是：（1）將所有軍隊按千戶、百戶、十戶統一編組，委派各級那顏；（2）設立扯兒必官，任命親信那可兒6人為扯兒必；（3）成立護衛軍，設八十宿衛、七十散班；從千戶、百戶那顏和白身人的子弟中揀選身材好的做護衛，規定了輪番宿衛制度。通過整頓，草原各部落間原來存在的不同派系，白骨頭、黑骨頭、蒙古人、色目人，統編成一致的銷售隊伍，一改過去貴族每家各自為政的鬆散組織形式，建設成為一支紀律嚴明、高度集中的銷售組織。

建立和完善銷售培訓體系

成吉思汗通過各種方法來訓練自己的將士，使得每一個戰士都有高超的騎術、純熟的箭術，如每年大規模的圍獵活動，其順序方法與作戰一樣，相當於實地演習，小孩子從小參加圍獵，長大後常常會成為一名出色的戰士。

改善銷售裝備

以馬匹為例，成吉思汗十分注重馬匹的訓練，馬匹經過訓練後要達到「千馬為群，寂無嘶鳴。下馬不用控系，亦不走逸」的程度，這樣在作戰中就能運動自如。優良的裝備大大提升了成吉思汗軍隊的機動性和戰鬥力。

進行銷售激勵和獎金變革

在成吉思汗之前，草原上的各個部落，基本上處於奴隸制社會階段，極少數貴族、少數平民和大量奴隸構成每個部落的人員結構，當貴族對外發動戰爭時，一旦勝利，戰爭基本上就會演變成一場搶劫。改革前的分配模式主要是兩種：比較小的部落，就是各搶各的，誰搶著算誰的，人們往往會因為急於搶劫而放棄繼續戰鬥；比較大的部落，所有的戰利品，都要上交貴族首領，然後，貴族佔有大部分，極少部分會分發給平民，奴隸一無所獲，僅能糊口生存，人們的戰鬥熱情不高，經常因為分贓不均，產生內訌。

成吉思汗改變了這種狀況。他制定嚴格的分配比例，確保人人都能從戰鬥中獲益。在這個分配方案中，最引人注目的，一是成吉思汗只分配戰利品中的百分之十；二是奴隸的子女，也有財產繼承權。這樣的分配模式，極大地釋放出了潛在的戰鬥力。由於實際戰鬥參與者的利益，甚至會超過可汗，一個優秀的戰士，往往可以通過一場大的戰鬥，改變整個家族的命運，所以，大家從為成吉思汗而戰，轉變成為自己而戰，打造出一支前無古人的舉族而戰、全民皆兵、主動請戰的銷售隊伍。

這種變革的效果非常明顯。當時成吉思汗面對的宋、金等敵人，實行的是軍餉制，為「工資」而戰的部隊和為「命運」而戰的虎狼之師，一旦交鋒，無異於雞蛋碰石頭。成吉思汗的一個全新的遊戲規則，發揮出驚人的威力，甚至其他部落的精銳倒戈投奔於他。

改善銷售信息系統

此外，成吉思汗還進行管理信息系統的改善。蒙古人早期沒有文字，口頭傳令失誤率極高，鐵木真除了建立驛道系統外，還讓人編寫一系列的歌曲，不同的曲調，代表不同類型的命令，再把簡單的歌詞嵌入進去，由於曲調固定，人們很容易記憶和傳播。加速了信息傳播的準確度和速度。

經過一系列周密的銷售運營部署和運籌帷幄，成吉思汗最終大獲成功，建立了享譽全球，流芳百世的基業。