商業模式：收入、價值與過程

來自專欄人人都是產品經理13 人贊了文章

這是上一篇的繼續。

腦洞題：款新Pad，進貨價3000，賣1800，問：怎麼賺錢

如上，只說了求橙商學院，商業模式課內的一個小練習，這篇稍稍展開到浙大的郭斌教授第一個半天的核心內容。

商業的基礎是市場經濟，市場經濟的基本行為是交易，交易的本質是價值交換，所以，我們可以用如下一句話來概括所有的商業模式：

為誰提供什麼價值，靠什麼方式轉換為收入，前兩者之間做什麼商業過程來支撐 。

於是，分三部分分別說收入、過程和價值。

先說收入分類

首先，最常見的——誰享受誰付費。這種情況下，客戶與終端用戶重疊為同一自然人，或B類實體。

然後，互聯網各種產品很常見的——第三方付費，客戶與終端用戶分離，付錢的人和享受的人不同，俗話叫做「羊毛出在豬身上」。

接著，產品分隔，也叫「剃刀模式」，又分為以下幾種。

主機和配件，比如剃鬚刀刀片，印表機墨盒。這背後的抽象是——高價低頻免費，低價高頻付費。

流量款和變現款，比如餐館的特價菜，軟體的免費試用。與上面相反，背後的抽象是——低價高頻免費，高價低頻付費。

產品和服務分拆，硬體免費，服務收費，比如早年的固化初裝費和話費。這條，可以參考我之前發過的文章，大產品再分類：產品服務體系，屬於從產品導向到使用導向。

最後，時間分隔，把時間當做一個維度來考慮。

比如分期付款，有了金融屬性。

小結一下，如果你認為某個產品是免費的，那多半是因為沒看到全局。時間上，可能是先免費圈用戶，再收割；空間上，可能是作為引流款，為另外的商品做鋪墊。

額外補一句相關的：

很多時候產品收費明顯低於價值，還可能是如下兩個原因：

1. 作為門檻收費，只是為了過濾客戶以降低服務成本（更看重高質量用戶，不要把精力耗在羊毛黨身上）

2. 把差價視為營銷費用，直接返還給客戶，前提條件是CLTV（客戶生命周期價值） > 差價。

再說過程分類

各種過程，本質上都是為了降低成本，提高效率。

去中間化—>直銷、脫媒，互聯網天生就具有供需直連，脫媒的特性，比如「XXXXX，沒有中間商賺差價」。

集約化（工廠化）—>向規模要效率，比如餐飲的中央廚房，在線教育的教研室。

共享—>做平台，供需兩方都非自己提供，典型的如airbnb。

外包/眾包—>部分任務鬆散合作，從最早的wiki，到現在很多企業開始採購各種第三方服務來減少員工的趨勢。

O2O—>兩個O互補/錯位來要效率，比如盒馬鮮生，因為有數據，所以可以「精準」開店（前置倉），這樣再加上3公里30min的規則，實現終端配送無需冷鏈，降低成本。

最後說價值分類

這裡的價值，一定是用戶視角。

差異化—>差異化是用戶視角的，而不是產品視角的（如背後用的技術不同），舉例子，《權游》泄露版與正式版有差別（畫質等），泄露事件本身就可以從一個錯誤變成營銷行為。

性價比—>針對中端產品（而非高端或低端）可實施，需要找一個用戶熟悉的價值錨點，標杆產品，比如網易嚴選（存疑？？？）——准高端的品質，准低端的價格。

長尾需求—>原來沒有供給的，現在可以供給了。最經典如amazon賣書，原來在書店，是買不到很多小眾圖書的。

社會價值—>這是指用戶心理上的認知，認為有社會價值。早期的iPhone，俗話說就是「裝X稅」，各種奢侈品都有類似溢價。

時間價值—>比如把用戶原來無法使用的碎片化時間填滿；又如「提前」使用某產品，額外付費。

以上，複習一遍這個句子：

為誰提供什麼價值

靠什麼方式轉換為收入

前兩者之間做什麼商業過程來支撐

每個關鍵詞都有5種左右的常見套路，排列組合一下超過100種了，夠各位仔細琢磨下自己做的事情，有沒有可以套的，over。

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