存量房時代，家裝後市場看上去很美

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2016年，萬科與鏈家合作的家裝品牌萬鏈實現了5000單，銷售額5億元的業績；

2017年年末，碧桂園旗下橙家實現全國32個城市近40家門店的布局版圖；

2018年7月9日，歐普照明宣布成立OPPLE集成整裝；

2018年7月，尚品宅配宣布推出自營整裝試點；

2018年8月2日，蘇寧宣布首批全息家裝體驗館將在11月正式對外。

一方面，4萬億家裝市場的紅利正吸引越來越多的參與者：地產商、建材商、家居企業、電商巨頭等，相比於家裝公司，他們以資金鏈、供應鏈的優勢更快地切入市場，攻城略地。

另一方面全國各地精裝修交付政策的穩步推行，毛坯房交付時代將逐漸退出房地產市場，取而代之的將是存量房時代。根據鏈家數據顯示，2017年國內存量房交易規模約有6.5萬億元，北京、上海、深圳等多地二手房交易量遠超新房。

一線城市已進入存量房時代

自2009 年左右開始，北京、上海等一線城市率先進入存量房時代。2017 年，一線城市二手房市場總體上呈現進一步深化的趨勢，北京、上海、廣州、深圳的二手房交易量分別達到新房的3.3 倍、1.1倍、1.7 倍和2.7 倍。除一線城市外，部分重點二線城市，如南京、廈門等也陸續進入存量房主導階段。2017 年有24個城市二手房成交套數超過新房，且有越來越多的二線、甚至三線城市二手房佔比超過新房，如常州、中山等。

隨著存量住房規模的擴大，二手房將從原先新房的補充地位轉為市場相對更加重要的地位。對一線城市而言，新房高端化和郊區化使得剛需群體只能通過二手房滿足基本需求；對於其他更多城市而言，二手房所處城市中心的地段優勢將吸引更多消費者。在一些人口體量相對大、土地稀缺、新房供應量極為有限的城市，二手房必將成為滿足市場需求的主要途徑。

必然化的二手房購買形勢帶來的是老房重裝、局部翻新等用戶需求，為家裝後市場注入活力。

家裝後市場緣何興起

家裝後市場，簡而言之就是家居企業的後續服務，從傢具家電的安裝、維護、維修、拆改、翻新、改造，到空間的煥新等皆統稱為家裝後市場。目前家裝後市場在國內已經接近整個家裝建材市場的20%，2018年有望突破8000億元。

家裝後市場服務品類大概有：單品安裝、小件維修、家居保養、牆面刷新、局部升級、空間翻新或整體改造。具體來說，立邦、多樂士的牆面刷新屬於家裝後市場，小區樓道牆面上的下水改造、電器維修也屬於家裝後市場。在過去，諸如刷牆、家電維修、換電門開關等大多由業主或路邊的裝修游擊隊來完成，而如今則有像立邦、神工007等專業公司來完成，是什麼導致了如此的轉變呢？

一方面是精裝修政策的全力推行，標準化的交付難以滿足多樣化的消費者需求，因而催生出改裝市場，同時毛坯房市場被壓縮，缺乏工程渠道的裝修公司迫於生存壓力也不得不轉型，在二手房市場上謀求一片天地；另一方面，不可忽視的消費升級讓人們注意到品質生活的重要性，從而提升了對家庭居住環境的要求。2000-2005年爆發的裝修潮已迎來10年質保期，老舊的裝修風格、落後的空間設計必將被革新。

看上去美好的背後，也有陷阱

自2015年開始，互聯網家裝後市場有超過30家參與者，其中至少17家企業獲得融資，總融資金額近9億元。然而到2018年時，有一些企業已悄然退出舞台，多彩飾家、閃電刷新等被資本看好的企業也難逃倒閉命運。家裝後市場消費者需求多樣化、非標準化，用家裝公司的傳統玩法很難切入。如果想要在此市場深耕細作，還需做好以下三點：

1.建立標準化體系，提升效率

有業內人士表示：「70%的住戶在局部裝修期間仍住在家裡，50%住戶家中的傢具要重複搬移。還有很多是無電梯的老房子，搬運拆卸成本高。特別是很多老房子的建築基層老化嚴重，導致被迫增加處理基層的新項目，工期被延長，費用也會增加，有時候客戶並不理解。」

從用戶需求的標準化，施工的標準化，到服務的標準化，收費的標準化，再到員工管理的標準化，每一步都能幫助企業增加客戶信任，提升施工效率。

收費的標準化增加客戶信任，施工的標準化則能提升施工效率，讓流程更透明，而用戶需求的標準化則可以幫助企業打造產品組合，實現利潤最大化。

2.以套餐形式整合項目

家裝後市場涉及項目十分零碎，比如開關壞了、牆面刷新、空調維修等。企業能力有限不可能涵蓋所有品類，但是又不願意麵對客戶流失，這時誰能為客戶提供更多關聯服務成為了企業致勝的關鍵。通過分析客戶歷史需求及相關搜索關聯詞，來確立用戶需求之間的關聯度，推出有力的套餐，比如牆面刷新搭配開關更換，廚房煥新搭配凈水、粉碎機解決方案等。

3.有客戶才能保障生存

一方面是獲客成本不斷走高，另一方面是高價換來的客戶信息不一定具有高質量。轉型家裝後市場的家裝公司前期可以藉助大平台的流量，利用大數據技術對來訪用戶進行畫像描摹，通過不斷精準的用戶定位實現高用戶轉化。

同時，微信公眾號仍舊是企業營銷的主戰場。主營局部裝修的「住范兒」目前微信公眾號有70萬粉絲，微信公眾號轉化率達到50%以上。團隊規模130多人，立足於北京和上海兩地，2017年做了8000萬收入，2018年預計業績達到1.6億元。

社區門店作為線下流量入口，作用仍不可小視，家裝後市場依舊注重用戶體驗，離消費者越近，成交概率也就越大。但在實際落地過程中也需要考慮社區輻射的市場規模能否覆蓋門店經營成本，切忌盲目擴張。

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