概述：舞蹈門店營銷之客戶轉化及留存

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文章背景：

今年的 4月06日 ，我在知乎的個人模塊中發布了一篇關於門店基本運營的文章：

《深入淺出概述街舞門店運營 》。雖然文章獲贊並不多，但筆者仍然要感謝點贊及留言的仙女，老爺們，以及接納我投稿的登峰老師（欄目「教你如何從零開始創業做舞蹈學校」的主編）。

在上述文章的結尾我預留了幾個問題，其中關於價格策略吸粉及病毒式營銷這兩點，我相信是先前大部分讀者最關注的問題了，後續添加我微信的朋友，在與我交流的過程中也驗證這一點。然而這些看似簡單營銷的手段，但是真的要做好、做深，並結合自身優勢，做出特色，卻不容易。但可以明確的一點是，一旦找到這種營銷的思路並有效率的落實，門店的進步會是立竿見影。有了營銷的手段後，這當中臨門一腳的卻非是什麼「病毒」，而更重要是落地且結合門店優勢執行、實施後的客戶真實轉化及留存。

那麼究竟如何走好營銷策略中客戶轉化與留存關鍵的棋子呢？

希望這篇文章能給各位讀者，提供些許思路。

期待讀者：

從事街舞門店運營、管理、銷售的管理層與戰鬥在一線並迫切期望提高門店客戶轉化、留存量的店長們。

當然，熱忱歡迎各界讀者蒞臨指導，交流。

特別鳴謝：

【Caster Studio Family】

【Caster 石頭】

【Caster Evo】

【Caster 辣姐】

【Caster 川川】

【Caster Alvin】

【Caster Joe】

【Caster 戰鬥在一線的各門店店長們】等等，感謝各位朋友的支持！

文章正文：

一、客戶轉化

1.1概念描述：

客戶轉化：本文中客戶轉化可以概要的理解為：成功的吸引了一位訪客辦理一張1000元學員卡的過程，我們管這種過程叫客戶轉化。

1.2 概念分解：

我們學跳舞的人都知道每一種舞種都有最基本的元素，比如：Popping有Pop、Fresno、Walkout、Puppet、Toyman、Wave、Roll、Oldman、Flex...，在元素之上又有不同種類的風格，比如：Boogaloo、Animation 、Boogie、Popping style.

同樣在上述的概念中也有元素，如下：

客戶轉化：吸引、訪客、辦卡、金額；

1.3 元素邏輯：

吸引、訪客、辦卡、金額，這幾個詞兒看起來很簡單，但為了講述方便，我做了如下圖形，描述其內在的邏輯。

上圖是營銷漏斗模型，清晰的描述了訂單形成的軌跡以及每個步驟我們應該重點聚焦的問題。下面我具體的理一理它們的脈絡：

步驟一「關注」，問題是：「如何讓客戶關注到我們？」，首先我們要讓客戶很容易的、廣泛的關注到我們，才能「吸引」到客戶，所以說吸引的前提條件是關注，這個邏輯很簡單。

換到我們前面講到的背景：

吸引一個陌生的訪客，其前提條件是讓這些訪客能很容易的、廣泛的關注到我們。

那麼延伸的問題需要解決「容易」，「廣泛」這兩個詞兒，此處不細講，有興趣的朋友可以看我的前一篇文章。

步驟二&三「吸引」和「記憶」，問題是：「如何吸引住客戶併產生興趣？」和「在猶豫過後，如何讓客戶再想起我們？」，這兩者相輔相成，因為我們都知道，要讓人念念不忘，肯定有什麼吸引了你，並讓你產生濃厚的興趣，所以只要有吸引人的點就非常容易讓人記住；只要記住了，肯定會在遇到相似的吸引點的時候想起你，或者足夠讓別人想起你。

換到我們前面講到的背景：

當很容易的、廣泛的讓訪客關注到我們，便有條件吸引陌生的訪客；當有足夠的吸引力時，便能讓訪客產生濃厚的興趣，進而記住我們；當記住我們以後，就能記住吸引力的元素，從而在訪客再次看到類似的元素時，就能想到我們。

步驟四「購買」，問題是：「如何讓客戶聯想到價值併購買？」，比如：我們要去買一節Breaking 課，是買小課、還是買大課？在客戶疑問時、猶豫時，就是門店銷售的機會，必須清晰的讓客戶知曉小課和大課的區別、價值是什麼，現在有什麼優惠，可以得到額外多少積分，甚至可以有機會參與抽獎，獲得年底party的免費入場券，有機會面見當紅藝人，等等。但是，這當中唯一「吸引」客戶，讓他「記憶」猶新，貓爪子撓的是他即將面臨一場重要的比賽，而裁判正是這位老師時，他一定想買小課。這就是聯想到的「價值」，也可以理解為客戶的剛需。

有了上面所有的鋪墊，最終銷售只需要銷售技巧，便能順利產生訂單，完成陌生訪客轉換為真的的客戶（此處的銷售技巧不贅述，比如：溝通、議價、支付方式、時間、場館等等因素的綜合途徑，讓客戶願意支付便可）。

換到我們前面講到的背景：

當記住我們以後，就能記住吸引力的元素，從而在訪客再次看到類似的元素時，就能想到我們。所在他遇到重要比賽時看到的裁判老師這一元素時，就等於知道，他想買小課的真實需求，進而讓客戶聯想到需求的供應價值，最終願意支付訂單。

步驟五「傳播」，問題是「如何讓客戶變成種子，『深耕』，『發芽』？」，此處的「深耕」是深入了解、分析的意思；也就是在客戶真正轉變後，進入客戶留存階段，我們需要深入的了解、分析客戶的消費行為，從中找到客戶關係、圈子，形成客戶畫像，並引導客戶完成口碑營銷的目的。比如：老學員介紹新學員成功入學後，可以獲得10%的現金獎勵或者積分獎勵等等途徑，鼓勵老帶新的行為。

換到我們前面講到的背景：

當客戶聯想到需求的供應價值，最終願意支付訂單後，完成客戶轉化進入客戶留存階段，我們仍然需要深入了解、分析客戶消費行為，出台獎勵政策，讓客戶「生根發芽」。

二、客戶留存

2.1概念描述：

客戶留存：本文中客戶留存，可以簡單理解為：長期、穩定的到店學習課程，並在學員卡到期後，續費辦理1000元卡的行為叫做客戶留存。

為了便於理解，我做了如下圖形：

所以從這幅圖來看，客戶留存涉及的面更像是舞社中現有學員的生命周期，而非是簡單的續費辦理一張卡。分為：

• 新生入學；
• 學員過期；
• 學員續費；
• 學員作廢；
• 學員升級；
• 學員降級；

而門店需要做的是維護好這個過程，記錄每個過程發生的數據值，所以我刻意偷換概念為「客戶留存值」的探討。

那麼掌握「客戶留存值」給舞社能帶來什麼？

這個問題是必須先弄明白，所以為了便於理解我做了下圖形：

詳細說明：

A、假設新店開業，將所有的客戶分為三個「段位」，分別是黃金、白金、鑽石，推演這三個類型客戶的數值如下：

• 新學員入學：50名，黃金；20名，白金；這70名學生是新加入客戶池，所以需要累加；
• 舊學員作廢：1名，鑽石；10名，黃金；這11名學生是離開客戶池，所以需要減去；
• 學員過期續簽：3名，鑽石；20名，黃金；這23名學生是在過期之後再次續簽，而非在有效期內續簽，所以這部分學生進入客戶池，需要累加；
• 學員過期：8名，白金；這8名學生過期後未續簽期間算離開客戶池，所以需要減去；

Total：【60名，黃金】+【12名，白金】+【2名，鑽石】=74名學員

B、假設門店開業半年，三個段位客戶的數值將發生變化，推演如下：

• 學員升級，黃金升至白金 & 白金升至鑽石；
• 學員降級，鑽石將至白金 & 白金降至黃金；

這個兩種情況是客戶池內的學員等級變化，所以總的學員數不變，最終統計：

Total：【49名，黃金】+【20名，白金】+【5名，鑽石】=74名學員

在這半年後，我拿到這份數據，最簡單結合黃金、白金、鑽石三類客戶消費的月平均單價，再乘以學員數量，就能算出此門店半年的毛利潤；

月毛利潤 = sum{【49名，黃金】+【20名，白金】+【5名，鑽石】} * 類型分別對應的月平均單價；

換而言之，如果我知道該門店基本的運作成本：房租、老師、店長、前台、財務、銷售等人員的結算工資，就可以算出凈利潤；

月凈利潤 = 月毛利潤 - sum(房租、老師、店長、前台、財務、銷售等人員的月結算工資);

再而言之，如果我知道該門店的凈利潤，就可以得出該舞社運作的基本現金流的情況，而這卻是門店的命脈。

2.2概念分解：

客戶留存：到店、學習、續費、金額；（但此處這些關健詞，並非我真正想表達的客戶留住的概念，而是部分用戶日常的數據）。

2.3元素邏輯：

結合上述2.1、2.2內容的描述，最終可以清楚的得出邏輯是：

通過對不同等級的客戶到店（場館），學習課程（消費行為）產生的具體金額（數據）的整個過程 等同於 客戶池沉澱與客戶池數據轉換的過程。

至此，我將客戶轉化、客戶留存的整個過程及過程中遇到的要害，在上述內容中大概的講完了。希望筆者的觀點可以幫到大家，如有細節問題，可以留言，互相探討、學習。

作者：Niking_Popper（Wechat ID）

時間：21st .August 2018

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